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如何卖好衣服，怎样买衣服有什么技巧( 八 )

小知识


前四种应对方式都属于机械平白的解说 ， 没有任何说服力 。 “这些赠品很便宜 ， 您外面买也花不了几个钱” ， 这种说法给人的感觉是顾客贪图小便宜 ， 再说也有自我贬值的味道 。
导购策略
一定要学会“打太极拳” ， 在处理顾客的任何问题时都不可以有直线思维 ， 首先要想方设法把顾客关系做到位 ， 然后接下来的问题解决就会容易得多 。
就本案而言 ， 导购应该给顾客出谋划策 ， 并据此确定自己主推的方向 ， 而不可以任由顾客选择 。
可以从以下几个方面做工作：
要么强化赠品价值并推荐赠品;
要么弱化赠品并推荐折扣;
要么推荐折扣的同时做出让步 ， 告诉顾客如活动结束有多余赠品为其保留 。
语言模板
可以这样说：
“我看得出来您很喜欢我们的赠品 ， 只是真的抱歉 ， 张小姐 ， 活动期间我们只能给顾客两种选择一一折扣或赠品 。
其实我觉得这些赠品很好呀 ， 如果在外面买得花××钱呢 ， 我建议您拿我们的赠品 ， 因为这些赠品的用处很大……(强化赠品作用)
呵呵 ， 真不好意思 ， 我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或赠品 。 其实我还是觉得折扣好一点儿 ， 您也不是因为这些赠品才买这件衣服的 ， 最主要的还是因为这件衣服您穿起来好看 ，  您说对吗?
(顾客仍不愿意接受)看来您的确喜欢我们的赠品 ， 那这样吧 ， 如果这次活动完了以后 ， 确实有多余的赠品 ， 我一定给您留一个 ， 然后打电话通知您来拿 ，  您看这样好吗?(坚定立场 ， 同时给顾客台阶 ， 根据活动结束后赠品情况给顾客电话)”
【如何卖好衣服，怎样买衣服有什么技巧】导购应学会“打太极” ， 给顾客出注意并确定主推方向 。
情景6
原价卖的衣服突然打折 ， 怎样平衡老客户的不满？
问题诊断
导购没有详细为顾客介绍现在要打折的原因 ， 所以老顾客在心理上没有平衡感 。 简单机械的回答只会让人觉得没有任何说服力!
导购策略
首先站在顾客的角度认同顾客的感受 ， 然后真诚地向顾客说明现在打折的原因 ， 关键是要想办法让顾客在心理上有一种平衡感 。
语言模板
可以这样说：
“张小姐 ， 您有这样的想法可以理解 。 其实您也知道 ， 我们这儿从来都不乱打折 ， 促销一定是有原因的 。
从您上次来到现在都快两个月了 ， 您太忙可能没注意到 ， 您看 ， 这些都是季末的衣服 ， 很多尺码都不齐了 ， 并且现在买回去也穿不了几次 ， 所以我们正准备这几天上新款 ，  我刚才还在想这两天给您去电话呢 。
只是您也别太在意 ， 因为快要到换季的时间了 ， 这些都是我们这一季卖剩的衣服 ， 虽然质量、款式也很好 ， 不过大多数尺码都不齐 ， 也正是因为这个原因 ， 才会有这样的折扣 。
是的 ， 如果我是您心里也会有点不舒服 。 不过您也别太在意 ， 因为服装换季换得比较快 ， 所以您感觉只是一两个月 ， 不过对我们来说可是一整季都过去了 。 您看 ， 新货都已经到了 ， 正新鲜呢 ， 我领您去看一下 。 ”

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