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如何卖好衣服，怎样买衣服有什么技巧(11)

小知识


这种不明确的解释不仅起不到推动顾客购买进程的作用 ， 还会让顾客更加疑惑 ， 从而错失顾客作出购买决定的时机 。
导购策略
顾客购买衣服很多时候是基于感觉 ， 但这种感觉往往都很脆弱 ， 所以导购一定要善于调动顾客的情绪并激发顾客的购买欲望 。
针对这种情兄 ， 导购应该用肯定、明确的回答传递给顾客不降价的信心和保证 。
就本案而言 ， 当顾客问到此类问题时 ， 导购应该想办法消除顾客的疑虑 ， 激发顾客的购买欲望 ， 绝对不能用含糊、不自信的话语去应对 ， 因为这样只会增加顾客的决策难度 ， 延长决策时间 ， 不利于提高店面当期业绩 。
语言模板
可以这样说：
“王小姐 ， 这一点您放心 ， 我们品牌基于对顾客负责的态度 ， 折扣把握上原则性比较强 ， 绝对不会随随便便在折扣上乱做文章 。 目前新品6折也只是公司搞的店庆活动 ， 之后会立即恢复原价 ， 所以您赶快抓紧时机下手吧 。
王小姐 ， 这一点您放心 ， 我们品牌在这方面比较规范 ， 当然这也是对顾客负责的表现 。
如果我们乱打折 ， 一天低过一天 ， 即使衣服您再喜欢 ， 购买的时候也不会有安全感呀 ， 那以后还会有谁相信我们呢?您说是不是?所以 ， 我们是绝对不会拿自己的信誉开玩笑的 ， 您就放心购买吧!
王小姐 ， 这一点您放心 ， 我们衣服有实实在在的质量保证 。 折扣上的原则性也比较强 ，  不会随便在折扣上乱做文章 ， 除非是因为衣服断码、过季清仓等原因 。 否则的话 ， 顾客哪儿还有安全感呀?您说是不是?”
顾客购买服饰往往基于感觉 ， 到够要用自信明确的言辞推动顾客购买 。
情景10
当客户说服装价格贵要求打折时 ， 应该如何回答？
错误示范
1.打折可能要再等一阵子 。
2.对不起 ， 我们的衣服从来不打折 。
3.不好意思 ， 我们这儿不讲价 。
问题诊断
1.“打折可能要再等一阵子” ， 这种说法是在暗示顾客过一阵子来买会比较划算 ， 不利于品牌形象的建设 ， 拖延了顾客作出决定的时间 ， 降低了销售效率 。
2.“对不起 ， 我们的衣服从来不打折” ， 这是在告诉顾客想要打折没门 ， 所以你不要跟我讨价还价 。
3.“不好意思 ， 我们这儿不讲价” ， 这是很多店面人员经常重复的一句话 ， 导购说起来可能确实很流利、很舒服 ， 但给顾客的感受很糟糕 ， 其暗含的意思是要讲价就请离开 ， 我们这里不欢迎你 ， 不要浪费大家的时间 。
导购策略
导购不可能答应顾客提出的所有要求 ， 顾客提出的异议也不一定都正确 ， 适当学会对顾客说“不”往往可以获得顾客的尊重与理解 ， 关键是我们拒绝的方式与方法 。
千万不要让顾客有碰壁感 ， 否则就是在驱逐顾客 。 很多时候我们就是这样把顾客和利润流失掉了 ， 可我们并不知情 ， 还坚持着每天在门店里一遍一遍地将这种错误的事情做得很好 。
其实 ， 在拒绝顾客前 ， 我们可以首先对顾客的想法表示认同 ， 其次通过使用“抱歉”、“对不起”、“您确实让我为难了”等语言表达自己的感受 。

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