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如何卖好衣服，怎样买衣服有什么技巧( 六 )

小知识


店面销售人员要处处维护公司的利益 ， 不做不负责的事情 。
情景2
服装销售中 ， 大客户索要特别折扣时 ， 我们该怎么沟通？
问题诊断
1.“我也想呀 ， 可公司的规定就是这样子的 。 ”这种说法给顾客的感觉是 ， 你们公司的规定真的很不合理 ， 因为连导购都认为顾客的要求是合理的 。
2.“就因为是老顾客 ， 所以已经给您很低的折扣啦！”意思是说已经给你面子了 ， 不可能再低了 。
3.“有顾客买得比您还多 ， 我们还是这个折扣 。 ”意思是不要以为 ， 你买得多 。
4.“有顾客买得比您还多 ， 我们还是这个折扣”和“不是您买多少的问题 ， 公司政策就是这样” ， 这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情 ， 也非常令人寒心 。
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可以这样说：
“李小姐 ， 谢谢您多年对我们的支持 。 其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样 ， 我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务 ， 毕竟价格只是购买因素的一部分 。
如果衣服您不喜欢的话 ， 我想再便宜您也不会考虑 ， 您说是不是?像您看上的这款衣服就非常适合您……(开始转移焦点 ， 介绍衣服)
我想其实您也不是坚持一定要个8折或者9折 ， 这样吧 ， 我个人送您一个很精美的礼品 ， 一定让您惊喜 ， 您稍等……(转移焦点到赠品上去)
(笑脸相对)非常感谢您的支持 ， 只是真的非常抱歉 ， 因为我们公司在定价上一直都很诚信 ， 而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因 ， 所以在价格上真的要请您多包涵了 。 ”
顾客其实都是有虚荣心理 ， 搞好顾客关系有利于提高顾客配合度 。
情景3
还没过季的服装就打折 ， 怎样的说法才合理？
问题诊断
1.“没办法 ， 现在生意不好做呀”和“这样您才可以买得更便宜呀” ， 这两种说法都没有为顾客做正面解答 ， 感觉打折随意性比较大 。
2.“我们新货快要上市了 ， 现在赶快处理掉” ， 则让人感觉这些衣服是处理货 ， 没有什么价值 ， 容易引起价格战 。
3.“不知道 ， 公司要求的 ， 难道打折不好吗” ， 一副事不关己无所谓的样子 ， 并且反问的口气让人感觉很不舒服 。
导购策略
某品牌服饰一位女老板在上我们的培训课程时 ， 趁课间休息递给我一张纸条 ， 让我印象深刻 ， 她在纸条上写：“老师 ， 我发现有些员工做什么事情都很被动 ， 即使主动也把事情给做错了 。 ”
这位老板的话确有相当的代表性 ， 作为终端人员与顾客沟通时一定要主动去做我们该做的、有利于成交的事情 ， 但现实情况是我们许多人忘记了自己该做的事 ， 却做了许多不该做的事 。
如同上面的回答一样 ， 这些不能推动顾客购买的解释其实都是消极的行为 。
就本案而言 ， 导购可以告诉顾客提前过季打折的原因 ， 尤为关键的是 ， 导购可以将过季打折作为一个促销理由去说服顾客并加强顾客的购买意愿 。 这才是导购人员应有的积极正面的解释 ， 也是导购应该去做的事情 。
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