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如何开发新客户，新增的客户如何去开发

小知识


如何开拓新客户 1、老户盘活
任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整， 往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权 。 如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在， 并且做了改变的话， 那么， 该市场的老客户重新启动的可能性就较大， 客户开发的成功率就很高 。
况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据， 客户的相关信息不用再做重复调查， 为客户开发节约了很多时间 。
2、客户介绍
客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一 。 因为现有客户对公司有了一定的了解， 对公司名称也有一定的信任度 。 如果由其推荐介绍， 就可以利用其相应的网络及人脉资源， 无形之中增加新客户对公司的信任度， 也相应的提高客户开发的速度及成功率 。
3、同行介绍
任何一个业务人员， 都会有相应的客户资源 。 如果一个人脉关系很好的业务人员， 那么他就可以利用同行或同事之间有效的资源， 获取相应的备选客户资料， 并通过同行的介绍， 亦能快速的进行客户的开发， 提高客户开发的速度及成功率 。
4、品牌效应
所谓品牌效应法就是在行业内寻找市场上前三名品牌的经销商， 详细了解竞品经销商的经营状况， 利用公司产品的优势与之逐一恰谈， 最后有选择性的达成合作意向， 并借助该经销商品牌的资源优势， 快速打开市场销售渠道 。
5、抓住机会
利用同业竞品的劣势机会， 快速与该竞品经销商进行商谈 。 这样有可能会达到出其不意的效果 。 例如：某一方便面品牌由于原材料涨价而成品也大幅度涨价， 致使该品牌经销商对公司涨价行为不满或有放弃该产品经销权的意思表示 。 那么， 这时如果业务人员能够把握好时间与之恰谈， 往往成功率较高， 达到事半功倍的效果 。
6、业务摸排
业务摸排法是最笨也是最有效的方法， 也是最能体现业务人员客户开发、谈判技巧的方法 。 但该方法要求业务人员必须要有持之以恒的精神和耐力 。 否则， 一但中途放弃， 则会前功尽弃 。 通过业务人员对同业经销商的逐个模排谈判， 就会能找出最适合公司合作的客户 。

如何才能有效开发新客户 第一步：学会做人， 拉近与客户的距离 销售员每天都要与不同的客户打交道， 销售员只有把与客户的关系处理好了， 才有机会向客户推介你的产品， 客户才有可能接受你的产品 。 作为业务新手， 第一件事情就是学会做人， 不断培养自己的情商， 拉近与客户的距离 。 首先业务新手要做一个自信的人 。 在自己的心目中没有什么不可能， 决不怀疑自己的公司， 决不怀疑公司的产品， 决不怀疑自己的能力， 相信自己一定能够征服客户， 客户一定会对你另眼相看 。 当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时， 业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应， 没有什么大不了 。 千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干 。 如果有这种想法， 那结果肯定是在这个客户这里干不下去 。 其次业务新手要做一个主动的人 。 天上不会掉馅饼， 业务新手的命运掌握在自己的手中 。 客户不理采你， 你可以主动去推销自己， 关心他及他周边的人， 用你的真诚行动去感染他及他的家人， 如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况， 你可以主动去问客户一些情况；市场的真实情况， 你可以主动自己深入到客户市场一线， 亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况， 你可以主动地通过其他一些间接手段去了解 。 再次业务新手要做一个能吃苦的人 。 很多客户不认可刚从学校毕业的新手， 很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦 。 业务新手如果没有吃苦的精神， 是不可能获得客户的认可的 。 因为做销售， 业务新手相对没有太多的经验， 没有太多的关系网， 没有太多的老本吃， 唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长， 比别人拜访的客户更多， 比别人拜访客户的频率更高， 也就是说比别人吃更多的苦 。 只有这样， 个人的业绩才能提高， 个人的销售能力才能提升， 才有可能得到客户的认可 。 接着业务新手要做一个可靠的人 。 业务新手除了自信、主动、吃苦还不够， 还必须使自己成为一个值得客户信赖的人 。 业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度， 坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情， 公私分明 。 同时业务新手还要有诚信 ， 不能做到的事情坚决不承诺， 承诺的事情坚决做到 。 只有这样， 才能使客户依赖你， 才有可能获取客户最大的支持与配合 。 第二步：从简单做起， 让客户不要小瞧你 很多刚从学校毕业的业务新手， 一下市场， 就想管理多大多大的区域， 就想做多好多好的销售业绩 。 业务新手有这些想法固然是好事情 。 由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约， 业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场， 难度很大 。 业务新手刚刚接手业务时， 只有从简单做起， 从容易做起， 做点成绩出来， 不让客户小瞧你 。 1.从最小的区域市场单元做起 。 业务新手开始管理的区域不应过大， 每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元， 如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区 ， 饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄， 业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起 。 选择从最小的区域市场单元做起， 对业务新手的成长及业绩的提升有好处 。 一则管理区域小， 业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确， 知道应该去做什么， 应该怎么做；二则管理区域小， 相对更容易操作， 操作成功的机会要大些；三是便于业务新手树立信心 。 2.从最简单和最基础的工作开始 。 销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作， 活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等 。 开发与管理的对象也很多， 有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等 。 而业务新手要将每项销售活动执行到位， 将每个层级的客户开发与管理好， 确实有难度 。 业务新手可以从走访零售店， 帮助零售店理货与促销等基础性的开始， 一则积累产品知识和销售技能， 再发展到开发零售店、二批， 二则证明给客户看， 你是最棒的 。 只有这样， 才有可能取得客户的认可与信任， 最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的 。 第三步：与客户共同销售， 用业绩赢取客户充分信赖 通过做人， 拉近了与客户的距离 。 通过从简单做起， 客户再也不小看你了 。 但做销售， 最终的结果是销售业绩， 是销量的持续增长和市场份额的不断提升 。 接下来， 业务新手还应深入下去， 将客户的激情充分的调动起来， 与客户共同开发与管理市场， 获取良好的市场业绩， 最终使自己成为客户的合作伙伴关系， 让客户感觉永远离不开你 。 1、帮助客户重新调研、分析与规划市场 。 业务新手通过全面的市场调研与数据分析， 评估客户的机会、威胁、优势与劣势， 制定客户现在与未来的市场发展规划， 包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等； 2、与客户共同开发与培育网点 。 业务新手动员客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线， 根据客户发展的总体规划与要求， 搜索、物色、开发和培育新的网点， 不断壮大客户的分销网络； 3、与客户共同管理市场 。 业务新手主动帮助客户管理市场， 包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等； 4、帮助客户提高经营管理水平 。 业务新手除了业务上帮助客户提升外， 还应成为客户的经营管理顾问， 通过培训、现场指导、传、帮、带等方式帮助客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平 。 祝朋友好运！

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