怎样得到顾客的认可( 四 )
再次业务新手要做一个能吃苦的人 。 很多客户不认可刚从学校毕业的新手 ， 很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦 。 业务新手如果没有吃苦的精神 ， 是不可能获得客户的认可的 。 因为做销售 ， 业务新手相对没有太多的经验 ， 没有太多的关系网 ， 没有太多的老本吃 ， 唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长 ， 比别人拜访的客户更多 ， 比别人拜访客户的频率更高 ， 也就是说比别人吃更多的苦 。 只有这样 ， 个人的业绩才能提高 ， 个人的销售能力才能提升 ， 才有可能得到客户的认可 。
接着业务新手要做一个可靠的人 。 业务新手除了自信、主动、吃苦还不够 ， 还必须使自己成为一个值得客户信赖的人 。 业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度 ， 坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情 ， 公私分明 。 同时业务新手还要有诚信 ， 不能做到的事情坚决不承诺 ， 承诺的事情坚决做到 。 只有这样 ， 才能使客户依赖你 ， 才有可能获取客户最大的支持与配合 。
最后业务新手还要做一个好学的人 。 一是业务新手要养成“多问”的习惯 。 业务新手既不要形成“自己什么都懂 ， 而客户什么都不懂 ， 客户不如自己”而不值得去问 ， 也不要有“问多了 ， 怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问 。 二是业务新手要养成“多听”的习惯 。 倾听 ， 可以使你变得更聪明 ， 更能受到对方的尊重 。
第二步：从简单做起 ， 让客户不要小瞧你
很多刚从学校毕业的业务新手 ， 一下市场 ， 就想管理多大多大的区域 ， 就想做多好多好的销售业绩 。 业务新手有这些想法固然是好事情 。 由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约 ， 业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场 ， 难度很大 。 业务新手刚刚接手业务时 ， 只有从简单做起 ， 从容易做起 ， 做点成绩出来 ， 不让客户小瞧你 。
1.从最小的区域市场单元做起 。 业务新手开始管理的区域不应过大 ， 每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元 ， 如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区 ， 饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄 ， 业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起 。 选择从最小的区域市场单元做起 ， 对业务新手的成长及业绩的提升有好处 。 一则管理区域小 ， 业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确 ， 知道应该去做什么 ， 应该怎么做；二则管理区域小 ， 相对更容易操作 ， 操作成功的机会要大些；三是便于业务新手树立信心 。
2.从最简单和最基础的工作开始 。 销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作 ， 活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等 。 开发与管理的对象也很多 ， 有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等 。 而业务新手要将每项销售活动执行到位 ， 将每个层级的客户开发与管理好 ， 确实有难度 。 业务新手可以从走访零售店 ， 帮助零售店理货与促销等基础性的开始 ， 一则积累产品知识和销售技能 ， 再发展到开发零售店、二批 ， 二则证明给客户看 ， 你是最棒的 。 只有这样 ， 才有可能取得客户的认可与信任 ， 最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的 。
第三步：与客户共同销售 ， 用业绩赢取客户充分信赖
通过做人 ， 拉近了与客户的距离 。 通过从简单做起 ， 客户再也不小看你了 。 但做销售 ， 最终的结果是销售业绩 ， 是销量的持续增长和市场份额的不断提升 。 接下来 ， 业务新手还应深入下去 ， 将客户的激情充分的调动起来 ， 与客户共同开发与管理市场 ， 获取良好的市场业绩 ， 最终使自己成为客户的合作伙伴关系 ， 让客户感觉永远离不开你 。
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