玻璃尿酸的功效与作用，玻尿酸售价过万猛如虎

大家好，我是光头君，在上一篇文章《都市丽人医美潮，万亿市场别踩坑》中， Berry研究分享了万亿美元的医疗美容行业和国内外各大企业。今天主要梳理一下透明质酸产业链中哪些企业赚钱最多。
以下为本文观点聚焦：
一张图读懂玻尿素产业链赚钱能力
上游玻尿酸原料产品细分及上市公司代表
中游9家国内医美终端产品企业角逐爱美克成龙头
下游高毛利的医美医院与在线平台为何亏损？
光头君总结
BerryResearchStatement:本文观点基于公开信息和数据，不作为直接投资建议，仅供交流参考。

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透明质酸产业链由原料供应商、医用注射液制造商、美容医院、客户获取渠道和消费者组成。

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来源：公司公告、新氧APP、开源证券；制表：贝里研究。
上游包括透明质酸原料、预充式注射器等企业使用医用透明质酸作为原料药，供应商格局相对集中，进入壁垒高，利润水平高。
中游主要是医疗器械生产企业将透明质酸原料加工成医疗美容注射产品，进入壁垒高，议价能力强，是医疗美容行业最赚钱的环节。
下游包括.医疗美容机构及客户准入渠道美国医疗机构进入壁垒低，参与者众多，呈现高度分散的竞争状态。互联网平台高度集中，行业内有影响力的app只有10款左右，但竞争激烈。

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来源：公司公告，新氧APP ，制表：贝瑞研究。
细谈玻尿酸的功效，透明质(透明的，透明的)意味着像玻璃一样透明。我们翻译成玻尿酸，但和体检指标中的尿酸无关，和痛风无关。
透明质酸存在于透明质酸广泛存在我们身体内，主要发挥保水与润滑的作用。,的玻璃体、皮肤、关节、牙龈等器官和组织中，是人体不可替代的天然物质。

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来源：招股书。
因其具有良好的粘弹性、生物可降解性和相容性等生物功能，被广泛应用于医疗(骨科、眼科、普外科、泌尿外科、胃肠科、耳鼻喉科、口腔科、整形外科和皮肤科等)中。) ，化妆品和功能性食品。
透明质酸在人眼玻璃体中起到支撑和固定晶状体和视网膜的作用，在骨科关节炎的治疗中起到润滑液和防止术后粘连的作用，在人体皮肤中起到保持水分的作用。

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图片：招股书
2%透明质酸水溶液作为最理想的天然保湿物质，能锁住98%的水分。但是，随着年龄的增长，人体内的含量会逐渐减少。如果将20岁时人体内透明质酸的相对含量设定为100% ，则在30岁、50岁和60岁时分别降至65%、45%和25% 。
那透明质酸属于原料药吗？答案是：不能一概而论。
一、开门见山：玻尿酸产业链主要上市公司与盈利情况
an>上游玻尿酸原料药及公司分析透明质酸分为医药级、化妆品级和食品级。这三种等级除了功能与用途不同，技术要求也大相径庭。

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数据来源：招股说明书，制表：贝瑞研究

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资料来源：前瞻产业研究院、中国产业信息网、工业和信息化部。制表：贝瑞研究
所以，综上，虽然同样叫做玻尿酸，用途可能千差万别，不是所有叫玻尿酸的东西都能够往脸上打。
目前，食品级和化妆品级生产企业众多，全球透明质酸原料市场中销量top5皆为中国企业， CR5 占比达 73% 。华熙生物以占据全球 36%的销量位居龙头，而且其余4家企业原料产品都集中于化妆品级和食品级。
2018年全球透明质酸原料市场竞争格局（按销量）

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数据来源：招股说明书
只有医药级透明质酸属于原料药，具有生产资质与技术工艺的双重壁垒。
在药品批准文号、药品生产许可证等批文中，药品批准文号审批流程最为复杂，要经过临床前研究、临床试验和生产审批几个环节，申报生产平均审批时间为 29-34 个月。另外，原料药生产需要消耗大量粮食与化工原料，属制药行业中高污染、高耗能的产业，在环保方面的要求远高于其他药企，审查严格。

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数据来源：招股说明书，制表：贝瑞研究
目前医药级原料市场上，拥有7家企业具备资质，但仅有少数企业同时具备生产资质与生产能力。
其中山东博士伦福瑞达、昊海生物和景峰制药不对外出售医药级原料，不实际参与竞争。另外产能较大的焦点生物于去年12月，刚刚获得医药级生产资质。从技术、工艺与产能上看，华熙生物目前仍拥有优势地位，原料产品的毛利率高达76.12% ，公司整体的净利率常年维持在30%以上。

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数据来源：公司年报，制表：贝瑞研究
三、中游医美终端产品9家国内企业角逐爱美克成“垄断爆款”根据医美终端产品的作用、目的与注射区域的不同，企业会采用不同的技术、生产工艺对透明质酸进行改性，将玻尿酸加工为注射液产品，属于国家Ⅲ类医疗器械。
交联聚合技术：因为透明质酸属于人体一部分，在人体内很容易被代谢降解。将透明质酸交联在一起，形成中/大型透明质酸分子作为物理填充，可以抚平脸上的细纹，还保证注了射填充后稳定而持久的效果。
水解或者酶切技术：和交联技术相反，该技术将透明质酸的分子量减小，小分子量的透明质酸能渗入真皮，更容易透皮吸收。
包裹透明质酸：使用脂质体或其他技术将大分子透明质酸包裹起来，让大分子透明质酸也可以透皮吸收。

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资料来源：开源证券、中信证券，制表：贝瑞研究
目前通过 NMPA 认证获批上市的注射用透明质酸钠产品近40 种，归属于17 家企业（9家国产， 8家进口）。
从销量占比来看， 2018年国内销量最大的是韩国 LG 公司的伊婉系列（22.3%），瑞典Q-Med（18.4%）、昊海生科（18.4%）、爱美客（12.5%）和华熙生物（11.5%）位列前五。
从销售额占比来看， 2018年韩国企业占比39.5% ，欧美企业占比为 35.2% ，而国产企业占比仅为 23.4% 。爱美客（8.6%）位居前五，昊海生科（7.2%）和华熙生物（6.6%）位居第六、第七。
医疗美容是非常精细化的，国内玻尿酸的批件在使用部位上有较为严格的限制，各款产品针对的皮肤修复部位也是不同的。
“直男们”眼中看似同质化的产品，其实可能是在该细微领域中的垄断产品。
以爱美客的嗨体为例，是全球首款填充颈纹的注射用透明质酸钠复合溶液， 2019年销售额2.4亿元，同比增长223.58% ， 2020年上半年销售额1.44亿元同比增长58% ，这还是在上半年疫情较为严重的情况下实现的增长，预计今年继续增幅100%还有可能的。
为啥它能成为爆款？在现代美妆产品的“武装”之下，我们已经很难从女人的脸上判断一个人的年龄。但是作为老司机的光头君，依然能够一招制敌，那就是观察女人的年轮：颈纹与手纹。

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市场上针对女人颈纹的玻尿酸填充剂独此一家，只有嗨体一款产品，这还有不火的道理？
处在中游的针剂生产企业留存了整条产业链中最大的利润，是当之无愧的暴利王。还以爱美客为例，有三款产品毛利率在90%以上，其中宝尼达毛利率居然高达98.67%！2020年三季度公司整体的净利率是61.51% 。为了给股王茅台留点面子，它的毛利与净利率我就不拿出来show了。

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数据来源：公司年报，制表：贝瑞研究
四、鱼龙混杂的下游机构：获客成本极高、净利率低
与集中度较高的上游企业相反，美容医院不仅是群雄逐鹿，甚至可以说是草蜢英雄割四方，竞争呈现高度分散的状态，大型连锁机构市占率远低于10% ，鱼龙混杂， “劣币”与“良币”混合双打。
在新三板上市的华韩整形、丽都整形等净利润率只有10%左右，以去年12月在港交所上市的瑞丽医美为例， 2019年的净利率只有5.38% ，而2020中期的竟然还亏损了1177.7万。这样的盈利水平相较于高逼格的上游企业，美容医院干的就是脏活、累活。

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其实医美机构的毛利率并不低，普遍在50%以上，我们还看瑞丽医美， 2019年的毛利率高达52.9% 。
这就奇怪了，这么高的毛利润都去哪了呢？
答案就在高额的获客成本上。
营销渠道（导客平台分成）和销售费用（广告获客成本）成为了医美机构最大的费用支出，占到了费用总额的近70% 。
以国内最大的垂直类医美平台新氧（SY）为例，打造了医美社区+电商+点评的商业模式， 2019年营收是11.51亿，毛利9.53亿，毛利率高达83% 。这就难怪美容医院不赚钱了，钱都让平台方和广告方赚走了。
那医美电商平台今年是不是暴赚？答案是并不。2019年新氧的净利润率也只有15% ，到2020年三季度收入8.7亿，收入增幅了9.7% ，但却累计亏损了3000多万。
那新氧赚的钱又去哪了？
去年前三季度，新氧的销售费用与管理费用高达6.5亿，超过了2019年全年。2020年新氧的获客成本是400元/人，除了在《乘风破浪的姐姐》和《二十不惑》里大把撒钱做广告植入，还请来的“油腻诗人”冯唐站台。
可见，新氧的客流量也不是天上掉下来的，也是要靠烧钱换流量和撒钱搞用户补贴来吸引消费者。

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五、光头君总结：上游玻尿酸原材料领域：医药级透明质酸门槛高、集中度高，化妆品级与食品级未来应用场景广阔，龙头企业将持续受益。
中游医美针剂制造商：医美的本质是“医” ，技术研发与注册牌照构成高壁垒。产业发展初期，大佬们忙着在女人脸上“破马圈地” ，首发产品可能就有5-7的独占市场优势。
下游医美机构。并非不好看美容医院，如果有企业可以像爱尔眼科，依靠管理体系构建服务独特性和品牌壁垒，然后不断地异地复制，那潜力可就大了，但目前是还未见此般企业。
下游医美在线平台。医美无疑是块肥肉，财大气粗的阿里、美团、京东都要染指，新氧要和大佬们正面杠就得拿点真材实料，去年搞了医美分期，拼玩金融能干过那三位大哥？
以上。
希望能帮您了解清楚医美领域的赛道分析，如有疑问，欢迎留言。
文/分析师光头君Schelling
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