华克金在哪里上市 “十元小店”纽交所上市 爆红背后隐藏巨大商机( 二 )
如果门店的客流数字化程度能追平电商，帮助商户更多地沉淀线下数据，了解用户在门店的行为，再利用 AI 等技术分析，就可以有效驱动经营决策优化，比如规划门店陈列、提供更好的服务、更精准地触达顾客、实现人货匹配等。
但实现线下客流数字化并不止于此。这个时代线下门店真正的“客流数字化”是什么？
腾讯高级副总裁、腾讯智慧零售负责人林璟骅，曾在“2019 腾讯全球数字生态大会”上有过一个精准提炼：“客流数字化”的本质是让线下生意清晰可见，将用户变成企业的数字资产，实现用户的可识别、可追踪、可运营，从而提升零售的效率和体验。”
以用户“感知-兴趣-购买-忠诚”的消费路径为线索，完整的“线下客流数字化”应贯穿始终——在AIPL的各个阶段，企业可以在保证用户隐私的前提下，主动收集店铺数据，沉淀为数字资产，并以数据支撑实现对行为的识别和跟踪，辅助企业做出更有效的经营决策，构建更主动的数字化战略。
成为数字化用户的“记录仪”与“传感器”并非易事，客流数字化之所以是行业一直难以攻克的难题，正是因为技术、认知和组织等层面有着诸多困难需要克服。
但技术门槛只是阶段性问题之一，“认知”的障碍需要企业自己去突破。近年来，快时尚巨头优衣库发布“光明计划”，BBK集团宣布“数字化转型战略”，名品提出“科技创造战略”……越来越多的零售商意识到数字化不是“锦上添花”，而是“战略选择”。但零售行业的数字化认知还是像“28年法则”一样，20%的龙头企业苦苦探索，剩下的80%还没有完全意识到它的重要性，要么看着，要么无视。
除了认知问题，企业还需要解决组织问题。比如不少品牌涉及加盟商的管理，总部与加盟商间的组织关系松散导致利益纠葛，那么在数字化改造中还能否推动加盟商配合？线下数字化改造过程中，总部是否存在与加盟商争夺客户与利益的可能？这些疑虑都被加盟商视为潜在威胁，也往往导致其配合度大打折扣。它们或许会担忧线下客流数字化是为线上作嫁衣，对线下门店价值不大，与自身更无干系。
企业内部不同渠道、高层、一线之间也存在很大的“组织结构”约束。客流数字化需要自上而下的系统化转型，这个过程中的组织问题不容小觑。
2/如何才能规模化地实现门店客流数字化？
技术手段的有效应用和不断升级是客流数字化的硬件基础，它决定了线下门店连接、识别和跟踪消费者的能力
利用数字化技术和工具，系统性搭建线上线下触点，实现不同场景中的用户连接。
比如消费者到店后，店内的联系人，如扫货、智能硬件等，通过创意和设计，将联系人携带的内容与消费场景进行匹配，在留下行为偏好等客流信息的同时，实现与用户的互动。以电子互动屏的触点为例，放置在货架周围时，可作为“虚拟导购”，为用户提供产品导航，了解购买偏好；放在收银台旁边，可以增加顾客排队结账时注册会员的功能，留下会员信息；在用餐区，可以提供点餐、互动游戏等服务。，并增加等待的兴趣。在分析了丰富的线下数据后，在利用多样化的线上人脉接触和运营用户时，可以更加精准和“走心”。
自上而下的组织变革，从根本上保证客流数字化付诸实践
组织变革的难点在于多方利益博弈导致的长期拔河和内耗。因此，企业领导者要成为“第一推动者”，打破组织内部有权威的部门之间的分裂和对立，统一组织内部对数字化的认知。通过调动和整合不同部门和业务条线的资源，甚至设立独立的部门，在系统协作的基础上推进改革实践。用绩效体系重构和创新利益分配机制是推进客流数字化的重要环节。KPI设计要考虑私人用户积累、线上线下协同等指标，系统衡量数字化改革成果。涉及加盟商的企业也要在组织层面解决加盟商的顾虑，比如通过演示和打样，加盟商能够感知到数字化带来的实际利益和价值，进而进一步扩散到所有加盟商，这与总部实施数字化改革的动作是统一的。
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