调味品销售方案
我主要从调味品的促销的渠道来谈下:
一,交易促销策略
调味品厂家要想把产品最终送达到消费者手中，不可能像直销一样去开展，只
能依靠各级中间商的力量，这些中间商既包括经销商、下级分销商，也包括各种形基于调味食品行业的营销渠道设计与促销策略研究
式的终端网点，如连锁超市、仓储卖场、农贸市场、社区零售店等等 。以广东佛山
海天调味食品有限公司来看，其投入交易方面的促销费用远远高于消费者促销和销
售人员促销，其他主要品牌厂家，也基本是这种状况，仔细分析，不难看出厂家在
交易上耗资的4个原因:
1、渠道为王，必须依靠中间商推广产品 。首先，对于产品陈列货架位置来说，
由于其资源的有限性和重要性，厂家必须通过提供减价商品、免费样品与展示台、
折扣、退货保证、提供客户资源等方式获得，只有上了货架，才有可能保住这个位
置，这也是为什么一些快速消费品行业的跨国巨头提出在终端卖场进行“占领性、
掠夺性”陈列的主要原因了 。其次，调味品作为一种快速消费品和生活必需品，必
须依靠特定的销售渠道直达消费者，各级中间商充当了这种角色 。最后，厂家通过
提供促销资金、销售培训、奖品和销售竞赛等形式提高零售商的推销积极性，并通
过他们宣传产品特色，展示产品和推广品牌 。
2、成效显著 。)一家通过数量折扣、年终返利等办法，诱导经销商和下级分销商、
零售商进更多的货，达到“压货”的目的，不但短期内促使公司销售额急剧上升，
同时，也打压了竞争对手，因为，当中间商“满载”着制造商的产品时，他们一方
面会更加努力地分销，同时，资金的大量占用也使他们没有力量再去到竞争对手那
里进货，一举多得，事半功倍 。
3、易于控制 。为了平衡因季节差异、地区不同而导致的销售波动，促销是一个
很好的平衡器 。一方面，它能在淡季起到刺激市场进货的目的;另一方面，在销售
旺季时，减少甚至不促销，也能缓和生产压力 。更重要的是，可以通过交易促销工
具，引导各级分销商朝着)‘家的思路走，主动推广那些制造商最想推广的产品，这
完全可以通过强化促销来引导 。
4、中间商发展要求 。调味品行业中间商的利润相对比较薄，通常，一级批发商
利润点在5%左右，甚至更低，尤其是畅销大众的产品，甚者是平进平出 。而现实市
场中，购买力越来越集中在少数的大型零售商手中，这就提高了中间商要求获得厂
家财务资助的本钱，他们以手中的销售网络和客户资源为条件来获取这种资助 。另
一方面，由于大部分厂家资金实力雄厚，而传统的调味品行业中间商基本是靠夫妻
店慢慢成长壮大起来的，原始资金积累比较缓慢，其发展速度一般难以与J一家齐平，
这时，中间商必须依赖来自于制造商的促销资金 。
正是因为上述种种原因，所以，调味品)‘家非常重视交易促销工具，就当前市
场看，主要的促销工具有:
1、批量折扣 。在某个地区某个时段内，符合某种标准的客户，每次发货达到规复l!人学MBA论文基于调味食品行业的营销渠道设计与促销策略研究
定要求时，可以享受低于价目单定价的直接折扣 。如规定只要当次发货超过20万元，
即可享受“买10送一”，这一优惠政策可以鼓励经销商去购买一般情况下不愿意购
买的数量或新产品 。
2、年底返利 。即规定凡是该年度达到一定销售额和销售品类标准，且没有违反
公司相关政策，即可享受一定的扣点返利，如酱油类产品年底返利l0rk等等 。
3、陈列补贴 。批发市场、农贸市场、零售店等网点，凡按公司要求陈列相关产
品，且持续时间在规定期限长度，可以享受一定陈列补贴，补贴形式为现金或样品 。
4、免费样品 。在一些以服务于餐饮酒楼为主的农贸市场，通过制作统一的产品
展示架或展示台，放置于每家店面门口最显眼的位置，并免费给予系列陈列产品，
但要求在半年之内必须作展示用，不能销售，半年后重新补发新的陈列商品，依然
免费，作为补偿费用 。
5、合作折让 。调味品J‘家在某些地县级市场经常采取合作折让的方式，作为产
品推广的重要手段，其操作方式为，厂家同意给经销商一定的产品铺市或销售折让，
经销商将这部分收益用于本地产品广告宣传和陈列，这种方式一般局限于只有一家
经销商的地区 。
上面讲到了交易促销的原因和主要形式，毋容置疑，过多的使用促销工具，也
会带来负面的影响，表现在:
1、中间商对促销的依赖性 。一旦将促销活动不停地进行下去，中间商就会形成
对促销的依赖性，出现所谓的“不促不销(售)，一销就乱(价)”恶性循环现象 。
更有甚者，促销就像吸毒一样，剂量越来越大，如刚开始是“买十送一”，然后是
“买八送一”，最后连“买五送一”都不行了，因为中间商已经把促销折合成产品
进价了，没有促销，他们要么涨价，要么亏本卖 。
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