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如何做好销售的技巧，如何做好销售的技巧分享( 六 )

小知识



再说自我驱动力 。 销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作 ， 失败的次数要远远大于成功的次数 。 自动驱动力弱的人 ， 会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心 。 相反 ， 自我驱动力强的人则会愈挫愈勇 ， 将失败视为一种激励因素 ， 加倍努力地去开发客户 。 同时 ， 自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命 ， 他能够从征服客户的过程中获得成就感 ， 并通过成交来证明自己的价值 。

对于优秀的销售人员来说 ， 同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡 。 同理心太强 ， 自我驱动力太弱 ， 则会使销售人员的同情心泛滥成灾 ， 并降低成交率 。 我们上个月遇到一个客户 ， 她是一个极富同理心的人 ， 在从事保险销售的工作 。 在职业规划咨询访谈的过程中 ， 她对自己的销售行为这样描述：“我在卖保险的过程中 ， 会尽量站在客户角度考虑问题 ， 有时候我觉得这个客户不需要这种保险 ， 我就不会推荐给他 。 有一次我们要销售一种理财型的保险 ， 我到了一对70多岁老人的家中 ， 我发现他们虽然有能力购买这种保险 ， 但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的 ， 最终我放弃了这个客户 。 ”在不考虑道德因素的情况下 ， 这种类型的销售员 ， 只能成为二流销售员 ， 离一流还有很大的距离 。 还有一个案例 ， 是我们今年上半年遇到的一名女性客户 。 这个客户是在酒店行业做销售 ， 在同事之中的业绩一直排在前3名 。 但最近结婚生子 ， 而销售的压力太大 ， 让她心里产生了较大的倦怠感 ， 并最终下定决心转行 。 通过测评和访谈 ， 我们发现 ， 虽然她的同理心很强 ， 但自我驱动力太弱 ， 虽然业绩不菲 ， 但并不适合在销售这个岗位上长期发展 。 相反 ， 同理心太弱 ， 而自我驱动力太强 ， 则会使销售过程变得富有强制性 ， 从而失去很多潜在客户 。 当然 ， 同理心和自我驱动力都弱的人 ， 则就十分不适合做销售了（事实上 ， 绝大多数销售人员都是这种类型的人） 。

看一看现实中的真实案例
我们曾经在2013年8月做过一个咨询 。 该客户是在北京一家商场做楼层管理 ， 工作3年 ， 毫无成就感 。 通过我们前后通过2个半月的咨询 ， 成功转到销售岗 。 4个月之后的客户反馈是这样的：“……培训半个月 ， 剩下的时间都在打电话 ， 约客户拜访 ， 最近两周见了10个客户 ， 都是10万以上的 ， 其中还有2-3个50万以上的 。 每天能开发出2-5个机会客户 。 副总陪我去见过2个50万以上的客户 ， 经理陪我去见过8个10万以上客户 ， 其它同事也陪我去见过几个10万以下的小客户 ， 是我们组10人中 ， 每周新开发客户最多的 。 ”她的DISC性格测评 ， 绝对的I-社交型为主导 ， 也就是我们常说的外向性、情商高的人；再看看盖洛普优势测评的5大主题：积极、和谐、竞争、伯乐、取悦 。 影响其销售业绩的优势：积极、竞争、取悦 。

那么 ， 有没有内向的人适合做销售呢？
有！说两个案例给大家听 。 最近半年 ， 有两个令我印象深刻的内向型性格的女生 ， 都是在销售职位上业绩做得比较不错的 。 其中A几乎是每月的销售冠军 ， B的业绩也通常保持在前10名之内 。 那么 ， 他们身上的哪些特质影响了他们的业绩呢？
分析依据：性格和优势 。 下文所说的性格 ， 依据的是DISC性格测评；下文所说的优势 ， 依据的是盖洛普优势测评 。
A的性格：完美型+稳定型 。 B的性格：和A一样 ， 只不过稳定型的特质稍微高一些 。
A的优势：学习、成就、和谐、分析、专注 。 B的优势：专注、体谅、分析、成就、竞争 。

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