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如何做好销售的技巧，如何做好销售的技巧分享( 五 )

小知识


销售应该是个杂家 。 除了专业知识 ， 很多成功的销售在某些领域或某几个领域有着较深的研究 ， 或者历史、地理、人文、体育、文化等涉猎广泛 ， 只有这样我们才能够在需要的时候 ， 找到与客户感兴趣的话题 ， 迅速接近与客户的距离 。 所以很多销售都有阅读的习惯 ， 每天晚上不看点儿什么 ， 他就无法入睡 。
有效的销售技巧
有效的销售技巧是作为一名销售骑马、射箭、挥刀、舞枪的基本功 。 无论有再好的销售机会 ， 制定了再好的策略 ， 都需要销售面对客户来完成 。 销售技巧是推进销售进程的根本能力 。
有效的销售技巧中 ， 专业的沟通技巧是销售的关键能力 。 沟通的本质是能够“问明白、听明白、想明白、说明白、做明白” 。
基于沟通技巧 ， 我们才会有客户关系的建立和维护技巧 ， 调研技巧、方案呈现技巧、客户疑虑排除技巧、商务谈判技巧、成交技巧等一系列专业的销售推进技能 。
周详的分析策划能力
周详的分析和策划能力 ， 正是本书写到的“形势分析与策略制定”的能力 。 如何能够根据当前形势、客户的内部结构、每个人的态度和反馈 ， 我们在这个项目中优劣势 ， 制定有效的策略 。 这是在复杂销售中成功销售应该具备的关键能力 。
形势分析和策略制定能力 ， 需要销售能够有地收集各处有用的信息 ， 将这些信息以严谨、合理的思维逻辑进行分析 ， 基于我们自己的实情情况进行战略性的思考与部署 ， 从而制定有效的策略 。 制定策略后能形成有效的销售计划 ， 并且能协调适当的资源来完成这个计划 。 复杂销售中的销售 ， 就是一场战役的指挥官 ， 运筹于帷幄 ， 而决胜千里 。
知止而后有定 ， 定而后能静 ， 静而后能安 ， 安而后能虑 ， 虑而后能得 。
想明白“为什么”的人 ， 能解决一切“怎样的”问题 。

编辑于 2012-05-26

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杨毅
7天解决职业迷茫 ， 就上第一职场网！

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只要是与销售职业选择与发展的相关问题 ， 我会不请自来 。 原因只有一个：在所有的误入歧途的职业选择中 ， 做销售是绝大多数人的选择 ， 而这其中有90%的人无法成为优秀的销售 ， 而我则不希望这么大一部分人在继续走弯路 。 首先 ， 来回答到底什么样的人适合做销售 。 …

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只要是与销售职业选择与发展的相关问题 ， 我会不请自来 。 原因只有一个：在所有的误入歧途的职业选择中 ， 做销售是绝大多数人的选择 ， 而这其中有90%的人无法成为优秀的销售 ， 而我则不希望这么大一部分人在继续走弯路 。

首先 ， 来回答到底什么样的人适合做销售 。
更完整的观点 ， 详见本人的原创文章：《误入销售歧途？顶尖销售必备的2个特质》这里只说核心重点 。

高级营销调研主管戴维·迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特·格林于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销售员》的文章 。 他们通过长达7年的实地研究 ， 最终发现 ， 顶尖销售人员必须要具备两个特质：同理心和自我驱动力 。

先说同理心 。 这指的是“感同身受的能力” 。 你需要在销售的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求 ， 并有针对性地调整沟通的策略 。 比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学 ， 而你却还在不厌其烦地介绍产品特性；有些客户根本不在乎钱 ， 更看重产品的质量 ， 而你却说这款产品如何如何便宜 。 这样做的最终结果 ， 只会导致客户离你而去 。 我一天会接到好几个推销电话 ， 卖保险的、证券公司的、小额贷款的、会议营销的……我曾经有意观察过他们的销售方式 ， 无一例外 ， 都是机械式的：他们在事前接受了严格的销售培训 ， 对客户的所有反应做了预估 ， 在销售的过程中 ， 一旦遇到客户提出某类问题 ， 他们便会机械式地抛出既定的答案来应对 ， 并没有洞察和理解客户的真正需求 ， 并做出有针对性的反应 。 关于这一点 ， 《是什么造就了优秀销售员》一文中是这样描述的：同理心弱的销售员“会尽力瞄准目标 ， 然后沿着自己的销售路线前进；但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动 ， 销售就会失败 。 ”相反 ， 同理心强的销售员会“觉察到客户的反应 ， 并能根据这些反应做出调整 。 他不会受预定的销售路线束缚 ， 而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售 。 体会到了客户的感受之后 ， 他就能够改变销售节奏 ， 做到进退自如 ， 并且做出具有创造性的调整 ， 从而锁定目标并完成销售 。 ”

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