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怎样做卖家具的导购

小知识


如何做好一个家具导购 做好家具销售需要以下几步：
一、事先准备

兵法说 ， 不打无准备之仗 。 做为促销一线人员来讲 ， 道理也是一样的 。 很多刚出道的促销一线人员通常都有一个误区 ， 以为销售就是要能说会道 ， 其实根本就不是那么一回事 。
做办公家具销售我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场 ， 做到心中有数 。 现在的顾客总喜欢讹促销一线人员 ， 哪里哪里有多么便宜 ， 哪里哪里又打多少折了 ， 如果你不能清楚了解这些情况 ， 面对顾客时将会非常被动 。 二来可以学习一下别的促销一线人员的技巧 ， 只有博采各家之长 ， 你才能炼就不败金身 。
二、注重细节
现在有很多介绍销售技巧的书 ， 里面基本都会讲到促销一线人员待客要主动热情 。 但在现实中 ， 很多促销一线人员不能领会到其中的精髓 ， 以为热情就是要满面笑容 ， 要言语主动 。
其实这也是错误的 ， 什么事情都要有个度 ， 过分的热情反而会产生消极的影响 。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的 ， 关键还是要用心去做 。 所谓精诚所至 ， 金石为开 。 随风潜入夜 ， 润物细无声 ， 真正的诚就是想顾客所想 ， 用企业的产品满足他们的需求 ， 使他们得到利益 。
三、善于借力
销售就是一个整合资源的过程 ， 如何合理利用各种资源 ， 对销售业绩的帮助不可小视 。 作为站在销售第一线的促销一线人员 ， 这点同样重要 。
四、当机立断
办公家具销售最惧的就是拖泥带水 ， 不当机立断 。 根据我的经验 ， 在销售现场 ， 顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳 。 有些促销一线人员不善于察言观色 ， 在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售 ， 仍然在喋喋不休地介绍产品 ， 结果导致了销售的失败 。 所以 ， 一定要牢记我们促销一线人员的使命 ， 就是促成销售 。 不管你是介绍产品也好 ， 还是做别的什么努力 ， 最终都为了销售产品 。 所以 ， 只要到了销售的边缘 ， 一定要马上调整思路 ， 紧急刹车 ， 尝试缔约 。
五、最后一步
【怎样做卖家具的导购】销售上有一个说法 ， 开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍 。 要知道 ， 老客户带来的生意远比你想象中的要多 。 认真地帮顾客打好包 ， 再带上一声真诚的告别 ， 如果不是很忙的话 ， 甚至可以把他送到电梯口 。 有时候 ， 一些微不足道的举动 ， 会使顾客感动万分 。

做家具导购员需要哪些要求？ 一、做到让顾客满意
顾客满意的形成主要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本 。

服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品 ， 赠品） ， 是客观的 ， 以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行） ， 具有主观性 ， 是导购员个人素质的体现 。

顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性 。

顾客如果在上述五个方面都非常满意 ， 那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务” 。 优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量 。 这样一种心理活动的过程是动态的 。 对所见所闻的感知是顾客的不断积累 。 优质服务是顾客满意的重要来源 ， 对优质服务的追求永无止境 。
二、导购员应具备的知识结构以及导购技巧
一个成功的导购员所要求具备的知识结构：①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景 。 ②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握 。 ③营销知识：如何做品牌推广活动 。 ④心理学知识：了解顾客购买心理 。 ⑤公关礼仪知识：如何与人沟通 ， 如何展示自身形象 。

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