怎样做卖家具的导购( 二 )
导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者） ， 能指导顾客购物 。 其次他应该是顾客立场的代表、使者 ， 为顾客的需要着想 ， 让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的 。 角色定位是导购技能中很重要的一环 ， 成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能 。
第一 ， 要做导购前的准备 。 购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解 ， 以此寻找突破点 。 第二 ， 需要彻底了解顾客的购买过程 。
导购的三步曲：
第一步：招呼和接待顾客热情周到 ， 尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁 ， 使用普通话 ， 自我介绍）、礼貌待客（微笑 ， 注视 ， 礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；
第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意 ， 与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；
第三步：促成购买 。 看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访 。
坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质 。
怎样做一个优秀的家具导购员 其实 ， 作为一名优秀的家具导购员 ， 在工作中应掌握家具导购员销售技巧 ， 以下就家具销售技巧主各位进行探讨 。 一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流 ， 张口就来的 ， 否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌 ， 拿把尺子量一量的话 ， 顾客对你的第一印象就是不专业了 ， 后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺 。 我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺、家具设计等产品特点是很低级的销售模式了 ， 现在家家都在这样介绍 。 你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料 ， 顾客来买的是家具 ， 是生活用具 ， 是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革 ， 那包还能卖几千上万吗？ 二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具 ， 这是一个非常专业的销售工具 ， 在这里我只能简单的告诉你几个步骤 。 传统销售理念是在买产品 ， 而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！ 1、向顾客介绍家具品牌的核心特点 ， 要用简单精辟的几句话先吸引住顾客 。 2、向顾客提问 ， 发现客户状况中存在的问题点（这点很关键 ， 你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题 ， 新选购家具时的标准要求是什么等情况） 3、分析这些问题的大小 4、帮助客户下决心解决 5、辅导客户建立解决方案的认识 6、辅导客户建立解决问题的标准 7、辅导客户选择方案8、引导客户成交以上这些只是框架 ， 销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程 ， 希望你成功 。 采用普通销售方式的人占90% ， 而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10% ， 而销售成功率是70% 。 三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是 ， 一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案 ， 给到顾客专业、负责的意见 。 千万不能为卖家具而买家具 ， 不要只会推荐些贵的 ， 只会拼命往顾客家塞货 ， 这是行不通的 。 合适的才是最好的 ， 只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意 ， 才会为你推荐更多的亲朋好友来采购 。
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