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新手怎样销售沙发，为什么卖家具的老在招人( 六 )

小知识


由于顾客停留的时间短， 在向顾客推销产品时， 信息量不能太多， 应该抓住一些关键信息， 比如产品特点、产品设计理念、品牌理念、使用顾客人数等， 让顾客对产品留下一个大致的印象 。 正确的话术：“我们xx已经在本地经营了8年， 已经售出各类沙发5000多套”；“xx产品的设计理念是强调环保与舒适”；“xx产品最大的特点就是高度定制化， 完全根据您的需求进行定制”等 。 顾客离开时， 一定要给顾客递送一份资料并留给他自己的名片与联系方式 。 要礼貌地把顾客送到门口 。
2、第二种类型的顾客：顾客进来后左转右看， 有购买意向， 但不是很强 。 面对这种类型的顾客， 是体现导购员水平和能力的时刻， 把犹豫型的顾客变为实际的客户， 是最成功的具销售 。 这种类型的'客户的主要表现是：在某款沙发前脚步明显放慢、投入更多的目光、主动上前抚摩、翻看沙发， 寻找价格牌， 但是不说话， 也没有更为积极的动作 。 对第二种类型的顾客， 主要诱导启发顾客的购买欲望 。 不要轻易放弃每一位顾客， 你可以保持跟随， 创造沟通机会、寻找销售机会 。 下面介绍一下销售技巧培训中所讲的一些具体方法：
话术一：从顾客能够接受的较低价位的产品或其比较感兴趣的产品开始推荐， 这样顾客比较能够接受 。 比如“先生， 不如这样吧， 我们这边有一款性价比比较高的产品正在搞活动， 卖得很好， 我可以先给您推荐一下 。 ”
话术二：顾客如对新、奇、特、活动、优惠、特价等字眼非常感兴趣， 可以利用这种心理去激发顾客， 比如：“先生， 您太幸运了， 我们现在正在搞全场优惠活动 。 ”“女士， 其实我觉得像您这么有品位的人， 我们这款巴洛克风格设计的沙发一定很适合您 。 ”
话术三：抓住顾客心理去说， 引导效果会更好， 如顾客担心沙发环保方面、比如：“阿姨， 您家有小孩是吧！我建议您可以重点看看这一款沙发， 因为它们全部采用达到欧洲环保标准的材料， 对孩子的健康成长十分有利 。 ”
话术四：引导顾客自己去体验， 可以有意识的引导顾客对产品去看、摸、闻、敲、踩、掂、躺等 。
3、第三种类型的顾客：目标性客户 。
第三种类型的客户， 是目的性很强的顾客， 对这类顾客导购员要尽量热情， 并提供热情周到的服务介绍 。 因为这种类型的顾客成为客户的几率非常高， 一般让有经验的导购员或经过沙发导购员培训的销售员接待 。 第三类顾客具有以下的特征：
1、进店后， 有一种欣喜的表情， 有事会说：“这个的品牌我听说过”“看过你们的宣传广告” 。
2、直接询问某一类型的产品， 比较关注细节， 而对其它产品没任何兴趣 。
3、主动索取产品的说明资料， 询问产品的相关信息 。
4、比较关注并详细询问售后服务以及交货时间、安装等 。
5、与家装修设计师一起过来 。 并对沙发的摆放方向、位置、尺寸进行衡量 。
6、与导购员谈论产品价格， 进行讨价还价 。

导购员如何推销沙发 ◆熟悉自己推销的产品的特点 。 优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品 。 尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉 。

◆熟悉自己推销产品的目标客户 。 这些目标客户要进行分类， 哪些是核心客户， 那些的非核心客户， 哪些是重点客户， 哪些是非重点客户， 客户可以分成几类， 按照什么方式分类， 争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法 。 对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的 。

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