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新手怎样销售沙发，为什么卖家具的老在招人( 四 )

小知识


4、假如你看到一套高档西装， 价钱、款式、布料各方面都不错， 你很满意 。 可是销售员跟你交谈时不尊重你， 让你感觉很不舒服， 你会购买吗?
假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上， 你会购买吗?不会， 因为你的感觉不对 。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉 。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉， 那么， 你就找到了打开客户钱包“钥匙” 。
四、买卖过程中卖的是什么?
答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益， 能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦 。
1、客户永远不会因为产品本身而购买， 客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处 。
2、二流的销售人员贩卖产品(成份)， 一流的销售人员卖结果(好处) 。
3、对顾客来讲， 顾客只有明白产品会给自己带来什么好处， 避免什么麻烦才会购买 。
所以， 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上， 而是会放在客户会获得的好处上，
4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时， 顾客就会把钱放到我们的口袋里， 而且， 还要跟我们说:谢谢!
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?
1、你是谁?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是事实?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?
这六大问题顾客不一定问出来， 但他潜意识里会这样想 。
举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间， 他的感觉就是：这个人我没见过， 他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想， 这个人是谁?你走到他面前， 张嘴说话的时候， 他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想， 对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了， 因为每一个人的时间都是有限的， 他会选择去做对他有好处的事 。 当他1觉得你的产品确实对他有好处时， 他又会想， 你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?
当你能证明好处确实是真的时， 他心里就一定会想， 这种产品确实很好， 其他地方有没有更好的， 或其他人卖得会不会更便宜， 当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时， 他心里一定会想， 我可不可以明天再买， 下个月再买?我明年买行不行?所以， 你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处， 现在不买的损失 。
因此， 在拜访你的客户之前， 自己要把自己当客户， 问这些问题， 然后把这些问题回答一遍，
设计好答案， 并给出足够的理由， 客户会去购买他认为对自己最好最合适的 。
六、如何与竞争对手做比较?
1、不贬低对手 。
你去贬低对手， 有可能客户与对手有某些渊源， 如现在正使用对手的产品， 他的朋友正在使用， 或他认为对手的产品不错， 你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误， 他就会立即反感 。
千万不要随便贬低你的竞争对手， 特别是对手的市场份额或销售不错时， 因为对方如何真的做得不好， 又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手， 只会让顾客觉得你不可信赖 。
一说到对手就说别人不好， 客户会认为你心虚或品质有问题 。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 。
俗话说， 货比三家， 任何一种货品都有自身的优缺点， 在做产品介绍时， 你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较， 即使同档次的产品被你的客观地一比， 高低就立即出现了 。

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