社会心理学理论营销的技巧之：掌握消费者的12个社会心理学理论( 二 )

比如在商场里，上衣和裤子放在一起，上衣的价格是59元，裤子的价格是299元，而商家把它们并列在一起，做出新的选择，即“上衣+裤子=299元”，相当于买一送一。这个新选项很有诱惑力。与新旧选项相比，消费者肯定会选择新的选项包。比如餐厅，有单品、单人套餐、情侣套餐、家庭套餐等选择。与单品相比，这些选项可以刺激消费者的消费欲望。

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所以营销决策的重点是在目标选项中加入诱饵项。
5.回避损失心理
这种心理是指在相同的得失面前，人在获得中的快乐和在失去中的不快乐是不同的。人们更关心后者。简单来说，我们在乎的是失去，而不是得到。
如果一种商品出来了，总是刺激消费者，你不买，那就是你的损失，消费者会毫不犹豫的单独购买。比如优衣库，每隔一段时间就会做一次网上抄底活动。t恤打折不包邮，打烊时间节奏已定。消费者不会考虑商品是否真的是自己需要的，看到时限就会抢着下单购买，这样就避免了漏买或不买的损失。
淘宝天猫一年一度的双十一活动都是基于这个原则。时间有限，进行特殊优惠活动。左下角的时间不多了，刺激消费者赶紧剁手。如果他们错过了这段时间，就不会有这样的优惠活动了。这些营销活动都是在利用消费者的避险心理，效果很好。双十一上不是每年扒手都很多吗？
6.暴露效应
曝光，一般是通过广告提升品牌曝光度。当曝光次数达到一定程度，消费者就会更加关注产品，加深对产品的喜爱。
短广告一般重复2-3次，旋律朗朗上口，广告词很容易进入消费者心中。比如“益达无糖口香糖，呵护牙齿，更呵护你”，脑白金的“今年过节不收礼物，只收脑白金”，“生气了就喝王老吉”等等，至今还深入人心。这些广告词成功的关键在于把握消费者“多看，单纯喜欢”的心理特征，同时摩擦热点，制造声势，刷存在感，不断为消费者创造良好的品牌话语环境，带动消费者消费自己的产品。

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7.虚拟所有权心理
每个人都有占有欲，尤其是物欲方面。商家让消费者免费试用商品或服务，让消费者产生一种虚拟的拥有心理。因为不想失去这种占有感，消费者往往会购买这种商品，让虚拟的感觉变得真实，满足自己的占有欲。
免费试穿衣服，试穿，试衣，试衣。一旦消费者免费试用一种商品，他们的虚拟所有权心理就出来了。衣服那么好看，饭菜那么好吃，服务那么好玩，不消费就是亏。所以他们是自愿付钱的。
无论是开放式体验营销还是免费试戴，这些聪明的营销方式都是通过替代、共鸣、联想、场景、场景、消费者体验，让消费者感受到虚拟占有。为了实现真正的占有，他们不得不花钱。
8.主播心理学
主播心理有点类似先入为主的主观感受。人对事物的第一印象往往会影响其后续对事物的认知。总之，在产品营销过程中，把握消费者的第一印象非常重要。尤其是市场估值。如果先入为主的让消费者第一眼看到的商品就知道商品的价格，消费者就会对商品有长远的价格观念，对商品有定位心理，也就是主播心理。
在市场估值中，锚价给消费者的第一印象。这个锚价可以高于商品的原始价值，但它可以增强消费者对商品价值的感知——它肯定是因为价格高而易于使用，而不是以其使用价值来判断其价值。