草丁图书馆

  1. 首页 > 生活杂烩 >

分销渠道包括哪些，分销渠道调整的方式有哪些( 二 )

小知识


[编辑本段]渠道冲突与控制
一、渠道冲突利弊
制造商与制造商、制造商与中间商、中间商与中间商之间甚至制造商与其直销办事处的冲突是不可避免的 。 但凡事都有利有弊 ， 益处：
1、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有渠道模式 ， 从长远看这种创新对消费者是有利的 。
2、完全没有渠道冲突和客户碰撞的制造商 ， 其渠道的复盖与市场开拓肯定有瑕疵 。
3、渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检验表” 。
二、渠道冲突的基本类型
主要有三种：
第一是不同品牌的同一渠道之争 ， 
第二是同一品牌内部的渠道之争 ， 
第三是渠道上游与下游之争 。
三、窜货的问题
（一）窜货的类型
从性质上可分为：
恶性窜货：即经销商为牟取非正常利润 ， 蓄意向非辖区倾销货物；
自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程中 ， 非经销商恶意所为；
良性窜货：所选择的经销商流通性很强 ， 货物经常流向非目标市场 。
（二）窜货的表现分析
1、中间商之间的窜货 。
2、经销商与办事处直销工程客户之间窜货
3、更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售 ， 掠夺合法产品的市场份额 ， 或者直接以低于市场价的价格进行倾销 ， 获取非正常的利润 ， 打击了其他经销商对品牌的信心 。
（三）窜货的危害分析
1、影响渠道控制力和企业形象 。
2、影响销售业绩 。
3、损害品牌形象 ， 使先期投入无法得到合理回报 。
4、影响决策分析：
发往甲地的货物被悄悄销往乙地 ， 其“业绩”体现在了甲地 ， 在公司未确定窜货时 ， 总部会得到这样的虚假数据 ， 因而造成公司决策分析的失误 。
四、建立有效渠道冲突解决机制
（一）建立“预报警系统”制度
（二）渠道一体化、扁平化
（三）约束合同化
（四）包装差别化
什么是分销渠道？分销渠道有哪些类型 (一)直接分销渠道
直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户 ， 没有中间商介入 。
直接分销渠道的形式是：生产者——用户 。 直接渠道是工业品分销的主要类型 。 例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品 ， 都采用直接分销 ， 消费品中有部分也采用直接分销类型 ， 诸如鲜活商品等 。
(二)间接分销渠道
间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户 ， 中间商介入交换活动 。
间接分销渠道的典型形式是：生产者——批发商——零售商——个人消费者(少数为团体用户)? 现阶段 ， 我国消费品需求总量和市场潜力很大 ， 且多数商品的市场正逐渐由卖方市场向买方市场转化 。
与此同时 ， 对于生活资料商品的销售 ， 市场调节的比重已显著增加 ， 工商企业之间的协作已日趋广泛、密切 。 因此 ， 如何利用间接渠道使自己的产品广泛分销 ， 已成为现代企业进行市场营销时所研究的重要课题之一 。
（三）长渠道和短渠道
分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分 ， 具体包括以下四层：
1、零级渠道(MC)即由制造商(Manufacturer)直接到消费者(Customer) 。
2、一级渠道(MRC)即由制造商(Manufacturer)通过零售商(Retailer)到消费者(Customer) 。

推荐阅读


上一篇：【有毒】荷兰大花葱有毒吗

下一篇：企业文化的功能有哪些，企业文化的功能是什么