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产品如何招商，招商加盟有效的推广方法( 二 )

小知识


企业如何做招商？ 这个问题我觉得很值得深入研究和各类行业精英讨论 ， 当今市场环境下 ， 线上平台打的头破血流 ， 线下实体晕头转向 ， 不知道从何下手 ， 消费者好像生活在梦幻中 ， 到处是促销 ， 打折 ， 免费的产品 ， 不知道怎么购买 。

上面的这段话貌似不搭题 ， 其实是产品销售的三大核心 ， 人-货-场景 。 那么企业的商品如何销售出去呢？我们先从逻辑上来分析

首先我们考虑一下产品适合哪类人群 ， 是小孩 ， 大人 ， 男性还是女性 ， 简单来说根据你的商品去把人群分类 ， 每个企业的分类可能都不一样 ， 或者都有不同的说法 ， 这里不再啰嗦 。 其次考虑自己家的商品中 ， 选择这类人群都能接受的 ， 性价比高的一到两个商品 ， 进行宣传 。 后面是考虑这些人会在哪些地方聚集 ， 或者哪些平台有这些人流量 。 分析好这些逻辑后 ， 就不要客气了直接去推广销售 。 免费的付费的多方面去推广 。

逻辑上考虑清楚后 ， 你的产品就找到了精准的客户群 ， 这个时候推广才能高效率 ， 就能迅速找到你的客户 ， 达到快速招商或销售的目的 ， 那么从方法或渠道来说 ， 怎么才能快递让找到的人群成为你的经销商或购买你的商品呢？我们可从方法上来谈

第一 ， 你的产品和公司 ， 必须要包装宣传好 ， 线下的地推活动 ， 线上的资质布局 ， 让人群不管在线下能常看到你的产品推广 ， 在线上能看到你的产品和公司的信息 。 比如百度百科里有没有你的公司信息 ， 头条里面有没有你们的店面或v号 ， 各大电商平台有没有旗舰店等等 ， 这一步目标就是要包装你的公司 ， 否则新的人群怎么能相信你呢

第二 ， 如果你是想招商的 ， 你需要将人都集中一起或者一个群 ， 了解他们的担忧之处 ， 然后去解决 ， 还要解决分销经销的模式 ， 这一步主要是让有意向的人群进一步相信你 ， 跟着你有发展 。

第三 ， 如果你是招商 ， 邀请你产品或服务行业相关的专家或自媒体人来分享产品发展前景 ， 销售模式 ， 理论知识 。 这一步是让有意向的人群最终和你签订经销协议达成成交

我做个进口用品的分销 ， 也可以说是招商了 ， 主办过线下大型娱乐活动的地推招商 。 进口用品一个月时间就找到80多个分销商 ， 负责帮我销货 ， 这些人都是很精确的 ， 第一 ， 有时间 ， 第二 ， 经常用这类产品 ， 第三 ， 简单熟悉后 ， 就能轻松知道我的分销系统的操作方式 。 而做线下大型娱乐活动的时候的招商 ， 更加要精准 ， 和找分销商还是有区别的 ， 最少对象群体不同 ， 要想迅速达成招商 ， 必须要精确到位 。 这些都是我个人经验的分享 ， 一个字一个字打出来的 ， 难免有些地方词不达意 ， 各位精英可以留言 ， 私信交流沟通
产品推广 ， 怎么招商？ 如果总经理、营销总监的简历、经历、过去的业绩不是假的 ， 那么 ， 他们的人品 ， 他们的能力 ， 他们的渠道号召力 ， 客观上说 ， 都是没有问题的 。 如果他们不愿意介绍老客户过来 ， 或开发新的经销商普遍困难 ， 一定是企业“招商能力”有缺陷、有问题 。 业务员 ， 大都是“人之初、性本善”的 ， 大都是愿意找个长期的发展平台的 。 如果业务员普遍地在“应聘——借支——消失”中循环 ， 浪费企业金钱、时间的同时也浪费自己青春 ， 那么 ， 一定是客观条件差、工作难度大；而且 ， 以他们的能力、资源 ， 他们只能上报一些零星、具体的困难 ， 而上级不愿意、或者没有能力分析这些只言片语中背后的“招商能力”症结 ， 从而在根本上替它们消除障碍 ， 他们就只能灰溜溜地离开 ， 临了还自我惭愧一下 。 一个父亲（老板） ， 为了把女儿（产品）嫁出去（找到经销商） ， 不给女儿生活技能教育、盈利能力教育、文化气质修养教育（品牌核心价值） ， 甚至连衣服首饰化妆品也不肯精心选择、洗脸也不认真（品牌表现） ， 一味地参加相亲大会（参加展会、发布招商广告） ， 一味地委托媒人介绍（业务员拜访客户、朋友介绍客户 ， 媒体广告） ， 收效甚微时转头责怪媒人 ， 怪经理人无能、媒体无效 ， 怪朋友受人之托没有忠人之事 ， 单单不反省自己的根本错误 ， 这样的父亲（老板） ， 合格吗？ 想让女儿嫁得好 ， 就致力于培养她在婚姻竞争中的“核心竞争力”；想吸引优质的渠道资源 ， 想让产品找到好归属 ， 也得培养企业的“核心能力” 。 招商的成败 ， 招商的成功程度 ， 不是取决于招商的过程之中（不取决于业务员是否敬业、谈判技能是否高超） ， 而是取决于招商之前的“核心能力规划”！ 老板 ， 在“招商”之前 ， 请先规划“招商能力”！先重视剧本 ， 再谈演员；先定“能力” ， 再“重在执行”！ 二、“招商”不是什么 目前的老板 ， “自以为无知”的少 ， “太有才”也就是自以为是的多；所以 ， 知道“招商是什么” ， 不如知道“招商不是什么”；客观上看 ， 招商失败的企业中 ， 失败的原因 ， 也主要不是主观上“不知道招商是什么” ， 大都以为自己很懂招商 ， 但偏偏是“误以为招商是什么” ， 也就是“不知道招商不是什么” 。 1、招商中基本不存在“经销商信息”问题 。 招不到商 ， 不是由于不知道经销商在哪里 ， 而是不知道该怎样选择、匹配与说服 。 信息问题是很容易解决的 。 当地的老业务员 ， 大都对当地经销商了如指掌、如数家珍；参加行业交易会 ， 拜访当地协会、当地广告公司 ， 都能获得丰富的客户信息 。 问题是 ， 信息根本就不是招商成功的关键元素！！！！ 2、招商不是个人魅力问题 营销总监或业务员 ， 渠道号召力强、与经销商私交好 ， 个人人品、专业技能得到经销商的认可 ， 只能保证企业减少差旅费开支：你的总监、你的业务员 ， 所到之处有经销商排队接待 ， 省了食宿费用！ 有些企业的总监 ， 所到之处还有外快赚：经销商可能趁机聘请总监给员工培训下、交流下 ， 给个几千元讲课费 。 但是 ， 这与经销商是否与企业合作 ， 基本没有关系！ 至多 ， 只有一点点关系 ， 就是 ， 产品有“见面权” 。 相亲对象愿意坐下来喝杯咖啡 ， 与是否娶你女儿 ， 这当然不是一回事！ 3、招商不是传播面的问题 不是相亲次数多 ， 就嫁得越好！嫁入豪门的 ， 绝对不是相亲次数多的！同理 ， 缺乏“招商能力”的企业 ， 无论做多少招商广告 ， 无论参加多少展会 ， 无论拜访多少客户 ， 最终都是不能根本解决渠道建设问题的 。 4、招商不是说服技巧问题经销商大小都是老板 ， 比起你的总监、比起你的业务员 ， 他们大体都算“成功人士”吧 。 成功人士大都见多识广 ， 即使不能一眼看穿原形 ， 多思考几下 ， 总能琢磨些道道吧 。 成功人士还大都固执己见 ， 除非你有证据 。 所以 ， 舌灿莲花、舌战群儒 ， 只能呈口舌之利于当场 ， 不能达成最终的合作 。 三、招商仅仅是什么 1、招商仅仅是企业战略的外化 公司的投资者意图、经营方针、战略目标、战略资源、发展阶段 ， 决定了公司“所需渠道资源”与“所能吸引的渠道资源” 。 招商 ， 就是一个渠道定位（经销商选择标准 ， 不同类经销商权重等）与核心能力（渠道服务力、吸引力 ， 合作模式等）的体现 。 招商仅仅是基于资源匹配、优势互补的价值互相创造 ， 仅仅是你最能服务的与你最需要的互相匹配 。 而不是单向销售 。 2、招商仅仅是企业核心能力的集中表现 企业在产品单品销售能力（技术、研发、生产）、产品组合力连动力（产品策划）、品牌力、服务力（资金、人才、组织结构、绩效模式、管理能力等）、模式力（策划）等方面 ， 是否有、有哪些优势、特点 ， 都在招商中表现出来了 。 3、招商仅仅是企业运营系统的“脸”参加某客户企业的工作总结会 ， 财务总监抱怨回款少、指责业务团队工作不力；其实该公司业务人员面临的困难；招商工作的失败 ， 他们财务部要承担很大责任、甚至主要责任 。 市场部门的问题 ， 怎能归罪于财务部门？事实上 ， 许多企业的招商障碍 ， 很可能正是财务、行政等部门造成的！上面这家企业 ， 业务人员工资发放与冲报账总是耽误几天 ， 挫伤工作积极性、诱发业务员对企业的猜疑 ， 自然影响工作绩效；与经销商锱铢必较、经销商申报费用困难 ， 当然影响公司的渠道形象、增加招商难度……培训系统的缺失 ， 对招商影响也很大 。 许多企业急功近利 ， 以为“招聘了有客户资源的业务人员”就可以省去培训这个环节；招商人员出发之前 ， 不明确本企业战略意图；不能依据企业风格、战略方针和企业资源、资源模式 ， 变换渠道合作模式 ， 导致能够成交的也失之交臂 。 企划部对招商效果影响也不容忽视 。 许多企业 ， 企图用电视媒体广告、行业招商广告吸引经销商；甚至仅仅依赖“电话营销”；招商需要“整合营销传播” ， 人员拜访 ， 行业媒体“招商软文”、招商会议等 ， 要当作系统来运营 。 4、招商是差异化能力的针对性发挥 总体能力不足的企业 ， 可以通过与特殊经销商的特殊匹配 ， 在局部扭转竞争格局 。 我们知道 ， 再好的品牌 ， 都有做得很差、至少是相对较差的市场 ， 反之亦然 。 例如百事可乐 ， 从品牌资产到资金实力 ， 都不如可口可乐 ， 可它的“四川百事” ， 曾经三倍于“四川可口可乐”；麦当劳的全球地位很高 ， 但菲籍华人谭凯廷兄弟的“快乐蜂”却是菲律宾快餐业的第一品牌；就是说 ， 以恰当的企业资源匹配恰当的当地资源 ， 有可能在局部扭转竞争格局 。 如果企业在规划招商能力、招商策略时 ， 有意识地研究区域经销商的特殊资源、特殊风格等 ， 与之对接企业战略 ， 使企业所提出的价值主张正好迎合这样的竞争格局、正好适合这样的合作者结构；这样 ， 都能使全局不强势的企业 ， 建立区域的强势 。 四、怎样培育企业的招商能力 招商业绩主要是招商之前建立的；其次才是业务人员创造性发挥出来的； 1、市场细分 ， 忍痛割爱 ， 明确企业战略定位 战略定位主要就是我们的目标消费人群是哪些 ， 我们想成为这些目标消费者哪些生活中的何种元素 ， 我们对所有“利益相关者”的差异化的“价值主张”与“价值承诺”；我们的战略目标、战略资源、经营风格与方针；我们承认 ， 招商是要“直奔主题”；但主题不应该是招商金额 ， 而应该是战略定位所需关键资源；是资源的总和！不符合战略定位的钱再多也不能要 ， 小心吃了还得吐出来；符合战略定位的渠道资源一定要争取 。 2、制订企业渠道资源战略 ， 以资源战略指导经销商选择、合作模式选择 依据企业战略目标 ， 评估企业现有资源 ， 研究公司成功所需资源各自的权重 ， 实现“合作伙伴价值尺度差异化”；创意“合作伙伴差异化、合作模式差异化”的整合渠道与社会资源的合作模式；渠道成员层出不穷 ， 厂家也推出了层出不清的招商模式 ， 如“合资型区域分公司”、“经销商入股厂家总部”、“经销商自建品牌、厂家量身定制”、“经销商提供客户资源、厂家派驻职业经理人团队”等多种合作模式； 企业可以以科特勒的“价值评估工具”为依据 ， 为不同经销商制订的“最佳盈利模式”；再依据公司战略 ， 达成双方最有利的区域市场经营战略与合作方案 。 3、规划、培育企业的渠道服务力 我们把企业服务力提炼为5大关键要素：产品销售力战略 ， 区域市场产品组合力 ， 品牌的渠道号召力 ， 招商人员质量与组织结构 ， 招商模式与模式决策模型 。 企业服务力的5大指标也要选择正确的“匹配模型”；许多企业是因为提高产品质量或提高人员素质而失败的；不是说技术、人才、机制等不重要 ， 而是说 ， 都不能盲目地追求“先进”“最好”；最重要的是匹配；否则 ， 技术进步可能影响成本竞争力 ， 人员素质提高可能导致执行力下降 。 4、招商的传播策划 招商广告 ， 尤其是行业媒体招商软文 ， 要系统阐述投资者意图、理想 ， 公司渠道服务体系；招商会议：注重主题的选择 ， 氛围、风格等的定位；会议场景物料、布置；会议节目安排；与会技术类专家、消费者协会领导、营销专家等的组织；产品发布、政策发布、营销理念培训、区域具体政策的细节沟通四大环节的精心策划； ， 招商会议的目标设定、信息传递、人员培训、物料设计、重点客户事前沟通 ， 会议的组织设计方案 。 6、编制经销商对本项目的《投资说明书》 接受招商等于接受一个新的项目 ， 当然要得到一本“投资说明书”或“商业计划书” 。 从此 ， 招商不再是招商人员单个人能够干好的事情 。 也不再是一件没有技术含量、凭借酒量或其他公关能力就能做好的事情 。

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