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如何做客户管理，管理客户需要

小知识


怎样做好客户关系管理 客户管理最重要的一步就是建立客户信任 ， 销售人员的大部分工作是在建立和维护客户关系 ， 在这些工作中最重要的就是建立客户信任 ， 让客户信任销售人员 。 很多销售人员丢单的主要原因就在于客户失去了对销售人员的信任 。

CRM可以将客户信息录入客户关系管理系统中 ， 做好客户细分 ， 就能了解到不同的客户类型 ， 并深入了解客户的喜好 ， 针对不同客户的类型做好营销策略 。 做好信任营销 。

1、销售前期
很多客户在购买产品或服务时会询问一些信息 ， 比如价格、功能、售后服务、企业资质等等 ， 这个时候要做好客户关怀 ， 就需要根据客户的需求提供相应的信息 ， 结合客户透露的信息 ， 主动根据客户的兴趣喜好 ， 提供相关的个性化建议 。 CRM能够通过线索管理的功能记录客户的兴趣 ， 同时通过区分不同的营销对象来规划市场活动 。

2、签约时期
当客户决定签约的时候要做的客户关怀工作也有很多 ， 包括解决客户对合同中的疑问、售后服务保障、优惠方案等等 ， 在这个时间段 ， 可以及时查看产品是否缺货、回款情况 ， 这时可以运用CRM的自定义工作流准则及时进行跟进销售阶段 。 CRM的应用不仅有效跟进了客户 ， 还提高了客户满意度 。

3售后时期
客户成交后 ， 销售人员还可以利用CRM系统中客服人员记录的使用情况、关心近期的投诉动态 ， 即使后期客户暂时没有购买需求 ， 也会对企业信任感 ， 愿意长期维持良好的客户关系 。 CRM还设置有对老客户的人性关怀 ， 比如节假日和生日提醒 ， 这种人文关怀不仅可以帮助公司维护老客户 ， 还能通过老客户的口碑效应 ， 带来更多新客户初始的高度信任 。
如何进行”客户管理”？ 一、关注客户关系管理的三个境界
对于客户关系管理的三个境界 ， 从浅到深依次为供应商型、朋友型、合作伙伴型 。
供应商型即在商言商 ， 我们与客户之间就是商业上的互惠互利；
朋友型是在商业利益上有进一步的交情发展 。
合作伙伴型是与客户的一种关联 。 这是客户管理的最高境界 。 比如 ， 在公司转型时 ， 你的客户、供应商会协助你共同转型；在客户波动时会互相帮助 ， 尤其是在市场普遍不好时 ， 他会率先支持你 。
如何让客户做到现款 ， 除了公司产品有技术优势 ， 客户的付款习惯是我培养的 。 假设我在给公司的供应商付款时 ， 如果按物质、感情、产品价值、公司价格进行排列 ， 你会选择哪一个在前边？毋庸置疑 ， 我们会选择把关系好的、战略型的合作伙伴放在首位 ， 这时候就要看谁的关系跟客户更紧密 。 货款收不回来 ， 一方面是因为客户把你遗忘了；另外就是因为竞争对手比你跑得更快 。
西门子 ， 在客户关系维护跟进上有个规定 ， 客户经理每年都要做一个计划 ， 他的客户像一个漏斗一样 ， 由重要程度依次排列 。 重要的客户会由他的上层经理定期拜访；特别重要的客户会安排总经理进行拜访 ， 而且每年至少有八个这样的客户要做拜访 。
由此我们可以看出 ， 情感层面的维护对客户关系管理的重要性 。
二、提升与客户的沟通能力
沟通的难点是信息不对称 ， 为了减少盲点 ， 就要与客户定期沟通 ， 使之形成一种规律性行为 。 与客户沟通时 ， 可以参考话图练习 ， 即把与客户的沟通当成在一张白纸上话图 ， 要想客户明确地知道白纸上图的内涵 ， 就需要你的话功 。 首先要给客户一个总体概念 ， 然后是用语的专业性和准确性；第三就是要讲求逻辑性；还有就是要互动 ， 倾听提问表达 。

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