销售如何提高成交率，提升成交率销售方案总结( 四 )
网络销售如何快速提高成交率 从直复式营销的角度来看 ， 每一个进店的客人都是公司用钱买来的 ， 为了这些进店客户 ， 公司投入了市场广告费 ， 外部装修、店面租金 。 所以为了提高到店转化率 ， 无论如何努力都不为过 。 每一个零售店都为此做了大量的投入和长期的努力 ， 例如商品摆放、店面内部的海报 ， 销售人员的培训等等 。 我们先看看有哪些环节在流失成交客户 。 对于价值比较高的产品 ， 如汽车、房子、保健品、奢侈品等 ， 绝大多数的客户一般不能第一次到访就成交 ， 往往需要几轮的跟进和销售 。 但是由于销售人员的积极性、严谨性、销售水平参差不齐、或者由于常规感性的客户管理的混乱 ， 有很多有成交意向的客户遗漏掉了 。 为了管理好这些客户 ， 很多公司上了CRM系统 ， 把客户的数据记录和管理起来 ， 并跟进客户的销售状态 。 但是成交率并没有得到明显的改善 ， 销售人员不配合 。 事实证明 ， 仅仅靠CRM软件 ， 不能解决好客户遗漏或者忽略的问题 ， 也不能保证客户的有效跟进 。 CRM仅仅是个工具 ， 而且并不是必须的 ， 比软件更重要的是制度、流程、管理和数据分析、这就是直复式数据库营销的方法和精髓所在 。 这是一家著名的汽车品牌的一个经销商 ， 厂商为他们装备了CRM软件 ， 但是最后这个软件发挥的最大的作用就是销售统计 ， 销售人员不愿意把自己的客户资料录入系统 ， 因为很麻烦 ， 对自己的销售也没有什么实质性的帮助 。 由于CRM系统中没有最新的客户资料和跟进的记录 ， 销售经理也无法从利用数据有效地管理和监督销售人员 ， 或者从CRM数据分析出有价值的信息 。 还有就是目前的销售流程 ， 与CRM软件根本就不匹配 。 我们做法就是先放弃CRM ， 因为每天到访的客户不多 ， 就先用EXCEL表格记录客户数据 ， 顶多是销售助理的工作量大了一些 。 推行直复式数据库营销 ， 我们采取了一下的步骤 1）建立客户接待的流程和规范 这家4S店的客户来源主要有三个途径 ， 一个是直接到店里来 ， 一个是打电话 ， 一个通过网络联系 ， 如电子邮件 ， 网站注册或者MSN等 。 打电话和网络联系的数据库营销 ， 非常重要 ， 做得好 ， 同样的市场投入 ， 将大大增加客户到访的数据量 。 但是由于篇幅的关系 ， 我们在后面的连载中展开 ， 这里着重介绍客户的进店到访 。 以前的到访客户的接待 ， 不是很规范、谁抓到就是谁的 。 为此 ， 他们建立的类似美发店排号的规矩 ， 一个销售一但接待了客户 ， 下一个销售就进入接待准备状态 。 2）提高登记客户接待表的成功率 首先重新设计客户接待表 ， 减少不必要的登记信息、增加了一些有助于判断客户购买意向的信息 ， 如增加了主要陪同人员的信息 ， 如妻子 ， 老人等 ， 因为这些人对购买行为有重要的影响 。 培训销售人员帮助填写客户接待表的接待技巧 ， 话术和填写规范 。 申请费用 ， 购买合适的礼物和奖励 ， 鼓励到访客户留下资料 。 因为这些资料的价值远远不止这些奖励的成本 。 把填写客户接待表的成功率、正确性、完整性 ， 作为销售人员的一个考核指标 ， 并给予奖励 。 填写完客户接待表 ， 马上交给销售助理 ， 录入电脑 2）评估客户购买意向级别 ， 并制定明确的回访制度 ， 明确客户归属那个销售员 制定明确的客户购买意向的规范 ， 将客户购买意向分为三个等级 ， 如准购买客户（三个月内购买） ， 意向客户（半年内购买） ， 潜在客户（还在观望中 ， 时间不确定） 例如准购买客户 ， 每周必须电话回访一次 ， 意向客户每个月至少电话回访一次 ， 潜在客户交市场部统一跟进 。 这些客户的级别每次回访或者接待 ， 试驾后不断地调整级别 。 3）销售经理每天召开销售会议 ， 总结客户接待和回访 每天的销售会议包含客户接待、客户回访、销售人员和销售部总的意向客户数 ， 和潜在客户数据、每个销售的转化率以及所分管的客户通过回访级别提升的数量等 。 以及第二天的回访任务和指标等 。 销售会议还有一个任务就是分配其他渠道 ， 尤其是市场培育的意向客户 ， 给指定的销售人员 。 使每个销售人员的指标更细 ， 从结果管理向过程管理转变、从粗放的管理向客户数据管理转变 。 4）战败客户以及长期无进展客户归属的重新划分 对于准成交客户在三个月内未成交定义为准战败客户 ， 由销售经理重新分配给更资深的销售人员 ， 或者由销售经理亲自回访 。 如果三个月内仍为成交 ， 定义为战败客户 ， 转移给市场部统一跟进 。 意向客户三个月没有升级为准成交客户的 ， 也重新分配归属 。 5）销售经理通过数据的统计分析总结经验 ， 发现问题 通过数据 ， 而不是仅仅通过经验和感觉 ， 不断地发现问题 ， 而且提前发现问题 ， 找到改进的环节 ， 并制定明确的分解目标和行动计划 。 6）销售经理辅导销售人员 比如对于客户接待表填写质量比较差的销售人员 ， 销售经理要重点现场跟踪 ， 帮助提高接待技巧 。 抽查电话录音（为个别的销售人员安装了电话录音盒子 ， 对于重点辅导的电话销售人员 ， 要求在安装有电话录音的固定电话上进行电话外乎 ， 电话录音还有一个好处就是 ， 分享高级销售的电话回访经验） 。
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