酒怎么代理，普通白酒代理( 四 )
余从事白酒营销多年 ， 现供职于辽宁山雁王酒业非著名营销人 ， 亦无惊人的营销理论 ， 但长期奋斗在一线市场 ， 摸爬滚打多年 ， 亲眼目睹无数代理商倒下去 ， 也见证了无数代理商的崛起 。 今用自己拙劣的文笔 ， 避开专业的语言 ， 把自己多年的心得体会毫无保留的拿出来 ， 希望带给无数有意进入此圈的朋友们一点点帮助 。
什么是品牌呢？我稍做解释：品牌和商标是极易混淆的一对概念 ， 两者既有联系 ， 又有区别 。 在企业的营销实践中 ， 品牌与商标的基本目的也都是为了区别商品来源 ， 便于消费者识别商品 ， 以利于竞争 。 但品牌并不完全等同于商标 ， 商标属于法律范畴 ， 品牌属于营销概念 ， 简单说吧任何合法生产的企业都有自己的品牌 ， 只是这个品牌知名度 ， 认可度的不同而已 。
首先在选择品牌时 ， 不要一味迷信大品牌 ， 不要单纯站在消费者的角度去考虑问题 ， 那样太局限性 ， 要站在商人的角度 ， 一个产品在市场上畅销 ， 表面上看起来是消费者喝开的 ， 其实本质是卖开的 ， 消费者的消费过程无一不受卖家的引导 ， 产品能否卖开 ， 品牌支撑力只是一方面 ， 产品的包装酒质是一方面 ， 促销品促销活动是不是有吸引力是一方面 ， 各个销售环节的利润是否合理、分销商推销是否积极主动是一方面 ， 你的整个服务体系能否让客户满意又是一方面 ， 就是这些方方面面决定了品牌的出路 ， 哪怕品牌支撑力弱些 ， 其它几方面能够做的很好 ， 在市场上一样有机会 。 对商人来说只要能让自己赚到钱的品牌都是好品牌 。
选择品牌就是如同量体裁衣 ， 适合自己的才是最好的 。 如果你有雄厚的资金 ， 当地有非常强势的社会关系 ， 你完全可以选择个一线品牌玩玩 ， 否则不要轻试 ， 这些大品牌首批进货动辄就要上百万 ， 就算你前期勉强合作了 ， 接踵而来的任务量也会让你透不过气 ， 不对等的话语权让你只有服从的份 ， 稍有不慎就会取消代理权 ， 终为他人做嫁衣 。 还有一些是名牌产品的开发（买断）产品不在此讨论范围 ， 因为开发（买断）商与企业的合作形式注定了他们不大可能专注市场 ， 基本上不会有长线操作规划 ， 选择须慎 。
除了这些一线品牌之外 ， 相对来就是一些知名度不是很高的小品牌 ， 这些小品牌大致也可以分为三种：
单纯卖产品的：厂家想尽办法压缩成本 ， 对他们来说价格永远大于质量 ， 这类厂家的危机感是最强的 ， 消费者的一个重要心理：就是贪便宜而不是买便宜 ， 这点最基本的消费心理他们都把握不住如何能不被市场淘汰 。
打着做品牌的愰子卖产品的 。 这类厂家大多眼高于顶 ， 动嘴能力大于动手能力 ， 只是会给代理商打气、激励、喊加油 ， 真做市场一没思路谋 ， 二没能力做 ， 三没魄力投 。
三．指那些发展中的品牌 。 何谓发展中的品牌呢 ， 就是指那些虽然目前规模不是很大 ， 全国性知名度不高 ， 但厂家市场定位精准 ， 目标明确 ， 管理规范注重产品质量 ， 价格体系统一 ， 营销思路清晰 ， 销售队伍执行能力强 ， 有投入意识 ， 始终贯彻品牌化运作的企业 。 这类企业营销思路主要就是通过“聚焦”“蓄势”的方式对目标市场有针对性的重点投入 ， 把自己打造成区域性的强势品牌；宁做小池塘里的大鱼而不做大池塘里的小鱼 。
对于资金不是很多 ， 没有做过白酒代理 ， 也没有销售网络的新手来说 ， 那些发展中的品牌无疑是最佳之选 。 发展中的品牌就如同发展中的国家 ， 一些跨国大企为什么愿意与发展中国家合作 ， 就是因为发展机会更多更大！发展中的品牌就好比是股票中的绩优股 ， 发展空间大 ， 成长速度快 ， 与这样的企业合作收获才会最大 。 老村长就是这样的一个典型 ， 几年的时间就由一个名不见经传的区域性品牌成长为全国性品牌 ， 前期的代理商通过与厂家的合作 ， 现在在当地的商圈中也都是大名鼎鼎了 。
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