销售情景1： 能不能便宜点？
错误应对：
1、价格好商量……
2、对不起,**是品牌,不还价
问题分析:
顾客买车时都会想要便宜点 ， 这是顾客的一个正常的消费心理 ， 并不是决定他买不买的主要问题 。 导购员在接待顾客的时候 ， 会面对顾客成百上千的问题 ， 但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题 。 我们的很多导购员并不知道顾客的问题中大多数都是假问题 。 顾客问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题 ， “能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语 ， 做为一个老练的导购员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价 ， 而是应该在顾客关心价格的时候引导他关注价值 。 本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极导购行为；第二种回答则是一厢情愿 ， 强迫消费者意愿的武断行为 ， 消费者很难接受 。
导购策略：当消费者关心价格的时候 ， 导购员应当因势利导 ， 让顾客关注商品的使用价值 。 把顾客关心贵不贵改变为值不值！
语言模板：
导购：大姐 ， 买电动车不能只考虑便宜问题 。 您以前有没有用过自行车？那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈 ， 链条经常掉 ， 脚踏也经常掉 ， 骑起来很费力 ， 除了铃铛不响 ， 上下哪里都响 。 但是要是买一辆好的自行车比如捷安特 ， 你骑两年都不用让你操任何心 ， 骑起来又轻松 。 其实电动车和自行车一样都是一等价钱一等货 。 买电动车我觉得耐用性和安全性才是最重要的 。
导购：您如果觉得这款车的价格不合适 ， 我给您介绍另一款性价比更好的车……
销售情景2：我今天不买 ， 过两天再买
错误应对：
1、 今天不买 ， 过两天就没了 。
2、 反正迟早都要买的 ， 不如今天买就算了 。
问题诊断：顾客说“我今天不买 ， 过两天再买”一定是有原因的 。 而本案中的两种回答 ， 都显得有点一厢情愿 ， 难以引起顾客的共鸣 。
导购策略：导购员只有找到顾客不买的真实原因并加以正确引导 ， 才能够让顾客回心转意 。
语言模板：
导购：今天买不买没关系呀 ， 我可以先为您介绍一些电动车的基本知识 ， 等您过两天想买的时侯 ， 您就可以心中有数了嘛……
导购：好的 ， 没关系 。 过两天您想买什么样的车 ， 是豪华款的还是简易款的？
销售情景3：我先去转转看再说
错误应对：
1、 转哪家不都一样吗？
2、 不要转了 ， 你要诚心想买 ， 我给你便宜点 。
问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留顾客的理由太简单 ， 无法打动顾客 。 “不要转了 ， 你要诚心想买 ， 我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留顾客的作用 ， 但是给顾客讨价还价留下了伏笔 ， 使接下来的导购陷入了被动 。
导购策略：顾客说“我出去转转” ， 这可能是一种心理战术 ， 也可能是顾客没有找到中意的车 ， 导购员首先要判断顾客是哪种情况 ， 然后针对性地进行引导 。
语言模板：
导购：大姐 ， 是不是对我的服务不满意？〈顾客一般会回答：不是 ， 是你们的车太贵了〉大姐刚才最看中的是哪辆车？您买到一辆好车不容易 ， 我发展一个顾客也不容易 。 您有什么要求 ， 请直接告诉我 ， 我会一定让您满意的 。 〈如果顾客回答：不是 ， 是没有我喜欢的车〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的车是什么样子的？〈等顾客说完 ， 把他带到相似的车前…… 〉
销售情景4：你不要讲那么多 ， 你就说最低多少钱能卖吧
错误应对：
1、 最多只能让您20块钱 ， 不能再让了 。
2、 那就2700块钱吧 ， 这是最低价了 。 （报价2880元 ， 第一次还价到2750元）
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