别再“浪费”私域流量了

作者 | 于丽言

这两年，随着私域经济越来越火，很多品牌纷纷下场，建公众号，拉社群，建立自己的流量池。
但是经过观察，运营社发现很多大厂的私域或多或少存在细节上的问题，比如添加企业微信却不能自动通过，加入企微社群却没有及时互动……

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简单来说，就是对新用户的“激活”不及时，导致很多用户还没有被转化，就流失掉了。
不仅仅是私域如此，各种应用程序也面临这样的问题：

根据擎云传媒的数据显示，因为缺少「有效激活」，绝大多数 App 在 3 天内的用户流失率超过了 75% 。

那么，为什么激活这么重要？品牌在做私域这个过程中，又该如何做好激活呢？
本文就来带大家看一看，如何做好私域“聚流量”的最后一步——激活。
01激活，到底是什么？先给大家解释一下“激活”这个概念。
Growing IO 曾经做过一个用户留存曲线图，根据用户留存趋势，分出了三个阶段——振荡期、选择期和平稳期。

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这三个阶段中最为关键、也是对留存结果影响最大的时期，就是「振荡期」。
因为它是指用户沉淀（下载 App 、关注公众号以及加入社群）后的 24 小时左右，这个阶段刚好介于获客的末尾和用户运营的开端之间，类似一个“两不管地带”，非常容易被忽略，导致振荡期的用户流失率往往很高。
想要留住用户，就需要在振荡期对用户进行“刺激”：通过红包、优惠券以及各种及时服务，展现自身价值，甚至刺激用户下单。

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这个过程，就是「激活」。
同样的在私域运营中做好「激活」工作，不仅能够有效承接投放和裂变带来的流量；同时，还能够提升用户好感度，为后续的留存工作做铺垫。
02应该如何做「激活」？激活的关键除了要快以外，就是让新用户尽可能快的感受到价值，也就是可以指常说的 aha moment（惊喜时刻）。
根据产品形式的不同，激活的具体方案也不同：
一种是针对零售类产品的「激活」，多采用新人价格和各种新人礼券等。
比如，UBRAS 内衣选择为新用户提供「优惠福利」，只要新用户添加 UBRAS 的企微账号，就能够在第一时间收到入群领福利的提示。
这个福利包括五折购物券、大额优惠券以及免费的内裤洗衣液等实体礼物，大大增强用户的动力。

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再比如，“私域大佬”瑞幸当初玩儿的「拉一送一」活动（老用户邀请新用户注册，老用户得到一张咖啡券，新用户也得到一张咖啡券）。
对于很多人来说，注册成为瑞星会员，让朋友得到一张咖啡券并非难事，但是如果没有得到任何后续的「激活动作」，没有感受到“惊喜时刻”，这些会员很快就会在「振荡期」流失掉。
对此，瑞幸的动作是「送咖啡券」，将自家的咖啡变成新用户的惊喜时刻。
这样一来，在激活新用户的同时，还能够让新用户低成本甚至免费地喝到咖啡。
另一种是针对服务类产品的「激活」，这类激活形式多采用特定的话术，为用户提供优质的服务。
比如，当新用户关添加某保险公司的企微账号以后，会立马接触到一个激活动作。
这个动作包括两方面，一方面是通过欢迎语，让用户第一时间了解“对方能为自己带来什么”；另一方面是通过实打实地福利，领取价值 470 元的双人体检套餐。
这种及时的服务，既能够让用户快速了解自己，又能够降低用户戒备心理增强好感度，为后续转化做铺垫。

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03做「激活」，最好用的私域工具是什么？很多人看到这里以后可能会觉得，「激活」似乎很容易，只要懂得触达新用户，发发优惠券，就 OK 了……
但是经过观察，运营社发现，看似简单的「激活」动作，有的品牌实现了用户流失率大大下降；有的品牌投入了成本，却没有得到预期的效果。
事实上，「激活」不是一个单独的动作，而是一个承上启下的纽带。
它的上一步是获取流量，下一步是用户运营，想要做好激活，推荐使用企业微信，它可以帮助我们降低激活门槛、提升激活效率以及做好激活复盘。
1）降低激活门槛做激活的第一步就是降低门槛，只有让用户更流畅地沉淀到私域中，品牌才能够进行后续的动作。
企业微信降低激活门槛，主要体现在两方面：
一方面，添加好友自动通过功能，大大降低了激活的操作门槛。
简单来说，就是通过二维码或者小程序按钮对外展示，让用户主动添加品牌个人号。

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同时，企业微信还可以在「我—设置—隐私」设置“加我为联系人时不需要验证”，也就是不需要自己手动通过好友申请。

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业内朋友这样说，用户沉淀得越流畅，后续激活就越容易。试问，如果连添加好友久久得不到回复，还谈什么激活动作呢？

另一方面，企业微信的「个人主页」，能够通过展示「真人形象」和信息价值，降低用户心理门槛，对用户进行「隐性激活」。
以某保险公司的的企微账号为例，这个账号代表了保险顾问本人，用户可以在个人主页清楚地看到 ta 的企业认证、个人简介、朋友圈，甚至还有 ta 的真实姓名以及产品小程序通道。
这时，浏览到品牌方的「个人主页」，对于用户来说其实就是一次隐性的「激活」，「个人主页」的信息越丰富，用户的信任感就越强。

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反之，也有的用户表示，自己加过的个别企微账号，非常像机器人：
从个人主页上看，这些账号被统称为“ XX 小助手”或者“ XX 小助理”，除了企业认证外几乎什么都没有，有的甚至还没有开通自动添加功能。

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这种名片给人的感觉就像一个只会推送信息的机器人，即使用户浏览，也很难拉近和用户之间的距离，更不用说激活用户下单了……
2）提高激活效率当门槛降低，用户沉淀进来以后，面对巨大的流量，企业微信的高效激活方式主要有 3 个：
首先，当客户添加企业微信以后，就像关注公众号一样，会收到一条被提前设置好的「关注回复」——欢迎语。
如果文案到位，欢迎语能够让新用户在第一时间知道“你是做什么的，能够给我提供什么”，快速激活用户。
正常情况下，一个企业设置的欢迎语是适用于全体成员的。

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但是，如果借助第三方营销工具，企业微信还能够生成带参数的二维码，监测用户从什么渠道转化而来，并且根据不同的渠道来发送不同的欢迎语。

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某第三方营销工具开发的功能
其次，为了进一步提高激活效率，企业微信还提供话术库功能（一套用来快速回复客户问题的聊天素材库），也就是「快捷回复」。
比如，对于保险和教育这种高决策门槛行业来说，新用户咨询量往往比较大，且很多问题重复度高，工作人员如果反复组织语言回复用户，会很浪费时间。
话术库可以预先添加很多同类问题的回答，员工只要从聊天工具栏中点击「快捷回复」，找到对应的答案并发送给客户即可，既提高了工作效率，又有利于流程标准化。