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移远 移远通信深度解析：物联网模组龙头，规模优势推动成长( 四 )


深入布局 V2X 技术，与产业链厂商紧密合作。公司深度布局车载模组，目前已与全球超 60 家主流 Tier1 供应商合作，积极参与 C-V2X 示范项目和各类测试，持续推动 C-V2X 技术的商用 落地。公司不断完善产品布局，除了 AG15 和 AG35，还开发了 LTE-A + C-V2X 模组 AG52x 系 列、5G + C-V2X 模组 AG55x 系列，以及 AG215S AP 模组，可以充分满足汽车厂商对未来智能 汽车产品规划的延续性。车载模组市场竞争较为激烈，公司通过与产业上下游紧密合作以及深刻 产品布局，能够从竞争中脱颖而出，在智能汽车发展的大趋势下抓住增长机会。
2、建立全球销售网络，渠道多/认证全/服务好/合作广
物联网下游客户分散全球，较为健全的全球销售网络、较为全面的产品准入认证、经销和直 销模式的结合、及时迅速的技术服务、不断积累的客户资源，都是公司在全球市场开拓较为迅速 的主要原因。
海外布局较早，销售网络全球辐射覆盖。公司自成立起就设定了全球第一通信模块公司 的目标，且公司董事长具有境外公司工作经历，重视海外市场，成立起即组建海外团队，于 业内较早建立业内领先且覆盖全球的销售服务网络。公司全球销售区域主要划分为中国区、 欧洲区、亚非拉区和北美区，由市场销售代表、售前售后服务工程师 组成技术及销 售服务团队， 为客户提供及时准确的服务。2019 年，公司海外营收 16.46 亿元，占比约 40%。
行业具有较大的业务资质及市场认证壁垒，公司产品覆盖广泛海内外认证。全球各国家和地 区对进口电子产品实施严格的产品准入认证，通过认证后才能进入当地市场。尤其是运营商认证，对产品质量要求很高，测试过程繁杂且耗时较长。截至 2019 年末，公司产品覆盖了 CE、 FCC 在内的几十个国家和地区的强制性认证，并通过了欧洲 GCF 和北美 PTCRB 一致性认证以及 欧洲、美洲、亚洲和澳洲等主流运营商认证，可以保证移远通信品牌模组销往全球多地。 公司 每年参加全球多个国家和地区的行业展会，如 CES Las Vegas、MWC Barcelona、MWC Shanghai、CES Asia、MWC Los Angeles 等，面向全球客户展示公司创新产品，提升公司品 牌在全球的影响力。国内竞争对手进入海外市场在认证方面需要一定的投入和周期，与境内竞争 对手相比，公司在境外市场具有先发优势。
经销和直销模式相结合，并行拓展终端销售渠道。直销模式主要针对国内外大客户，能够更 直接地获取客户需求，并提供定制化服务。物联网蜂窝通信模块应用领域众多，经销模式有利于 公司快速拓展多个行业客户，经销商的本地优势能让其更好地服务中小客户，同时能够协助公司 拓展终端销售渠道。相比同行，公司在经销商数量方面遥遥领先，截至 2019 年底，公司的经销 商数量达 232 个，覆盖 150 多个国家和地区。全球庞大的经销商网络确保公司产品可以触达多 个国家地区。公司直销收入占主营业务收入的比例整体上升， 经销收入占比有所下降，主要系： 1、公司代理模式下终端大客户资源不断积累， 部分大客户要求与公司直接合作；2、公司技术 服务能力不断提升，营销团队不断完善， 能够拓展和覆盖更多直销大客户。技术服务人员遍布全球，及时支持客户服务。由于通信模组产品技术复杂、应用场景多样、 客户数量众多，模组公司及时的技术服务能力十分重要。公司建立了一支遍布全球的高标准技术 支持服务团队，可为客户提供全方位的技术支持服务，贯穿客户的产品选型、产品设计、测试服 务直至量产阶段。强大的服务能力能为客户提供 7*24 小时高效服务，包括电话、邮件以及现场 支持等多种形式，快速响应客户需求、 及时解决客户问题， 提升客户体验， 为公司产品创造 更大的附加价值。

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