出差总结刚出差回来，2个项目总结心得！

今天大姐看到一个老司机售前出差总结。

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妹妹感觉特别踏实，干货满满的，可以分享给大家。
超大签名作者杨冰
刚出差回来，顺便把这两次的内容记录下来作为总结:
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一个
一个项目第一次拜访客户

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这个客户很特殊，公司很重视。
我们销售总监个人，加上当地区域销售，合作伙伴的技术负责人和我，一共4个人。

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进入客户会议室。
▌要求发现，主要是倾听
客户方有技术人员和管理人员。
销售和总监主要讲讲我们公司过去的业绩，有什么产品可以帮助客户。
由于项目是一个“大数据项目”，涉及到合作伙伴的产品集成，我和我的合作伙伴的技术主要是和客户方的技术人员对接，听客户测试后的体验，边听边录。
因为“体验账户”是前期给的，所以客户的一些技术实现还是有一定的局限性的。合作伙伴仍然希望客户开始使用本地版本。简单地说，客户可以通过免费的SaaS版本购买我们的本地部署版本。
▌主动突出了亮点
听了半个小时的录音，我抓住了客户的一个“痛点”，开始主动出击。
拿个笔记本，现场登陆我们的产品平台，集合合作伙伴的功能进行“联合展示”。

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同时，合作伙伴帮忙发言，客户想要的这个功能恰好是我们平台最大的亮点，可以更好的帮助客户实现日常数据管理服务。
现场演示，这个环节很成功，赢得了客户的认可。
▌与销售合作，互相争斗
因为大数据技术的复杂性，当销售不能清晰表达某个功能时，那么预售价值就体现出来了。
【出差总结刚出差回来，2个项目总结心得！】

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这里的客户技术能力也很强，Kerberos协议都是客户自己重写的。
期间客户介绍了很多关于销售的技术问题。我总是先听他们说，先录下来再回答，或者先想想客户为什么会问这个问题。
在后期的沟通中，我们主动牺牲了前期预设的某个功能，加入了其他更贴近客户当前需求的服务。
简单来说，就是把服务当做产品来卖，用服务代替功能，用服务深度服务客户。
▌梳理了模块，总结了需求
下午的交流很深入，基本了解了客户的需求。
晚上回到酒店，我们四个人开始梳理相关模块，销售主要是梳理相关产品和服务，而我和我的合作伙伴开始梳理产品定制的相关内容。

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最后输出四个模块:软件、服务、维护、硬件，然后将下午讨论的一些定制需求集成到这四个模块中。
后来形成了文字内容，并及时反馈给客户确认，形成了一个闭合的沟通回路。
总结
无论对公司还是对个人，都是良性的事情！
这一次之后，首先我们和客户建立了更深层次的联系，因为我们以前是通过电话沟通的。
这次会议也加深了我们的相互了解，为今后的交流奠定了基础。