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销售行业有哪些，初入销售做什么行业好( 二 )

小知识


二、销售费用黑洞产生的原因
公司历史原因
企业原始积累本身就带着血和泪 ， 尤其是民营企业 ， 企业的快速成长很大原因是因为赶上了好时候 ， 再加上灵活的经营机制 ， 而这灵活的经营机制很大程度上又是营销经营机制的创新 ， 比如：真正以市场为导向 ， 销售方式的灵活 ， 充分向销售人员授权 ， 收入分配向销售人员倾斜 ， 在这种粗放式的营销管理方式下 ， 极大地调动了营销人员的积极性 ， 销售收入急剧增加 ， 企业也攫取了巨额财富 。 老板在巨额利润面前 ， 也会对营销人员的灰色收入采取宽容的态度 ， 睁一只眼 ， 闭一只眼 。 在这样的大环境下 ， 营销人员不会约束自己的行为 ， 反而会助长这种行为向整个营销组织蔓延 。 一旦这种风气形成 ， 然而当销售形势吃紧 ， 老板想改都很困难 ， 首先是公司销售元老的反对 ， 其次 ， 是公司内部长期形成的潜规则的阻力 。
营销系统原因
营销部门是为销售收入负责的 ， 很少有为利润负责的（里面的原因 ， 其实值得高层管理人员思考） 。 因此 ， 在销售人员论功行赏时 ， 销售收入是重要的考核指标甚至是唯一的考核指标 。 其实 ， 这本身也没有错 ， 要销售人员对整个公司的利润负责也不现实 ， 毕竟还有很多影响利润的因素 。 但是 ， 往往企业在销售费用上控制不严 ， 营销部门人员总会在预算外巧立名目 ， 找一些理由 ， 让营销总监签字 ， 营销总监也会本着“特事特办”的原则把字签了 。 字一签 ， 这笔钱就出去了 。 这笔款项的使用情况 ， 效果如何 ， 由于是预算外的项目 ， 并没有多少人跟踪和负责 。
内部利益原因
追逐利润是企业存在的本质 。 很多企业的财务制度本身就不健全 ， 老板也不会把时间花在这个上面把财务制度理顺 ， 在他们的意识中 ， 财务部门只不过是记账部门 ， 而且 ， 财务这种混乱的局面可以帮助企业避开一部分税款 ， 不必为规范企业而束缚了自己的手脚 。 但这样一来 ， 内乱也就产生了 。 一方面 ， 财务部门不仅是记账部门 ， 而且是财务数据的分析部门 ， 比如 ， 库存周转率 ， 单品的利润率 ， 销售净利率 ， 这些数据是规划营销费用开支重点 ， 合理使用营销费用开支用度的依据 。 但是由于财务数据严重失真 ， 其作用将大打折扣 。 另一方面 ， 财务制度不健全 ， 存在很多漏洞 ， 营销费用就从这些漏洞中不经意间漏掉了 。
三、营销向精细化管理方向转变
随着竞争的加剧 ， 大部分行业和企业已经进入微利时代 ， 在这样的形势下 ， 控制不合理的营销开支 ， 开源节流已经是势在必行的了 。 粗放式的管理已经不适应激烈竞争的要求 ， 营销也一样 ， 需要向精细化营销的方向转变 。 精细化营销着重于提高营销组织的效能 ， 从销售人员的配置 ， 营销策略的执行 ， 营销费用的控制上下功夫 。 精细化营销着力营造这样的营销生态体系：以营销组织运作为核心 ， 以策划机构、调研公司、广告公司、媒体等为辅助 ， 打造最坚实的营销平台 ， 使这个生态系统中的人、组织都能发挥最大的作用 。
四、加强销售费用预算管理 ， 建立预算外资金的审批和资金使用跟踪制度
销售费用预算是以销售收入预算为基础 ， 通过分析销售收入、销售利润和销售费用的关系 ， 力求实现销售费用的最有效使用 。 由于销售费用预算在年初前就已经确定 ， 对来年的销售用度做的规划毕竟不能代表销售费用使用的实际情况 ， 所以 ， 销售费用预算在编制上我们采用弹性的编制方法 ， 以便于对预算指标做一些调整 。 对于销售费用做临时调整的资金我们称为预算外资金 ， 也应该把预算外资金纳入销售费用管理体系 。 预算外资金的审批要经过严格的程序 ， 并规定审批额度和权限 ， 同时建立谁审批谁负责的资金使用跟踪制度 。

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