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如何提高客单价，提升客单量六步骤( 二 )

小知识


怎样提高客单价来提升门店的销售 一 ， 门店铺货的广度与深度
大卖场品类的广度与深度高于超市 ， 超市又高于便利店 ， 大卖场的客单价一般可以达到50-80元 ， 而超市一般只有20-40元 ， 便利店一般则在8-15元之间 。
由此可见 ， 门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的 ， 是主要影响因素 。
二 ， 品牌商品定位
在同一个商场 ， 不同品牌的定位价格会一样 ， 最终的客单价也会不一样 ， 某商场的A品牌一套护肤五件套大概在3800元左右 ， B品牌的价格却只有1280元 ， 我们平时虽然看到B品牌的销售数量比A品牌多 ， 但到最后营业结束时却看到了不一样的结果 ， 就是A品牌的营业额比B品牌高出了接近10000元 。
三 ， 品牌促销活动
我们平时是不是有这样的感觉 ， 本来打算只买一样产品 ， 但由于促销 ， 感觉多买几件就会有更高的优惠 ， 所以我们才多买了几件本来可有可无的产品呢 ， 答案是必然的 ， 特别是女性消费者 。
既然客单价是顾客购物篮内的商品数量与商品单价的乘积之累计 ， 那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买 ， 这就是促销活动对提升客单价的作用 。 门店促销对于提升客单价的帮助非常明显 。
四 ， 产品的关联组合
品牌的商品的关联组合有同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合 ， 比如围绕婴儿的食品、穿着、玩具来考虑商品组合时 ， 其实就横跨了两个部类、三个大类 ， 但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的 ， 可以“触景生情”产生许多冲动性消费 。
五 ， 商品陈列
我们都知道陈列有三个阶段 ， 初级阶段是摆整齐;中级阶段是摆好看;高级阶段摆好卖 。 产品的陈列对于客单价的影响同样也是不可忽视的 。 不管门店是大还是小 ， 相对于顾客在门店内所待的时间来说 ， 这些商品总是远远“过剩”的 ， 因此 ， 要想让合适的商品吸引到顾客足够的眼球 ， 就需要在陈列上下功夫 。

“客单价”是什么意思 ， 如何提高客单价？ 客单价（per customer transaction）是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额 ， 也即是平均交易金额 。

提升方法
关联营销
在卖场中 ， 将关联的、可以搭配的商品集中陈列或组合陈列 ， 同样可以达到这样的效果 。 包括在帮顾客试衣的时候 ， 往往很多导购是顾客拿一件外套 ， 就给他试一件外套 ， 其实完全可以同时帮顾客搭配裤子或衬衣等一起试穿 ， 这样整套搭配 ， 试出来的效果会更好 ， 而且也从侧面推动了整套产品的销售 。
方法一：关联商品
当顾客选中某款单件衣服时 ， 优秀的导购员应该马上想到这件衣服可以搭配其他什么商品效果会更好 。 这时导购需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配 ， 让客人体验整套的效果 。 例如 ， 如果顾客选中的是单裙 ， 那我们可以帮她搭配合适的上衣、衬衣、毛衫等；如果客人选择的是毛衣 ， 也可以帮她搭配外套、裤装或裙子 ， 甚至还可以为她搭配上精致的毛衣项链、皮包、胸针、皮带等 。
方法二：巧用促销
终端门店经常会有一些促销活动 ， 例如满300元送100元 ， 买二送一 ， 买200元抵80元等等 ， 这些促销活动一方面带动人气 ， 提升店铺业绩 ， 另一方面也能帮助提升客单价 。 这时 ， 导购应该不失时机地利用促销机会 ， 用兴奋的语气提醒客人：“这件衣服是268元 ， 您再选一件内搭就满300元 ， 可以再送您100元购物券呢 。 ”类似的语言 ， 可以激发顾客的购买需求 ， 提升客单价 。

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