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如何寻找客户，销售如何抓住客户心理( 三 )

小知识


在所有的销售人员中， 应该来说电话销售人员的流动性是最大的， 因为他们看不到希望， 找不到成就感， 完成不了销售任务， 可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果 。  
对于， 电话销售人员来说， 如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统， 而是依靠你们自己通过各种方式或者手段， 去搜集到一些客户资料， 而且在不进行任何整理、筛选的情况， 就进行客户电话拜访， 开发客户， 你们会有多少的成功率 。  
其实， 对于电话销售人员来说， 在进行电话销售前的客户资料准备， 应该列为电话销售工作中的头等大事 。  
为什么这么说呢？ 
许多电话销售人员总是提出这样的问题， 许多人只要接到他们的电话， 了解了他们的目的后， 立刻对方就会晴转多云， 话语立刻变了， 对你客气的可能会说， “不好意思， 我现在不需要”、“不好意思， 我现在很忙”等， 对你不客气的可能立刻就把电话挂了， 甚至有的会说：“搞什么呀， 浪费我时间”等 。 所以， 对于我们电话销售人员来说， 若电话销售有成功的希望或者机会， 必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体， 这样才能够提高你电话销售成功的效率 。 否则， 你还是陷入在一
业务员怎样找客户？ 以下是寻找客户常用的方法 。
1、互联网搜：现在网上信息很丰富， 很多经营理念超前的经销商都会在一些专业网站发布一些求购信息， 很多网站专门搜集各类经销商的信息以提高点击率， 搜一下大多会有很多收获；在网上了解一下当地的风土人情、经济发展等信息 。
2、向朋友咨询：做业务的最关键的就是人脉， 正所谓多个朋友多条路 。 如果你在当地有从事相关行业的朋友， 把他请过来坐一会聊一下， 请他为你讲讲当地市场发展现状， 相关经销商实力排名、分布会有很大收获 。 如果朋友能够为你牵线搭桥， 从中介绍一下， 那就更加事半功倍， 正是“听君一席话， 胜走百里路啊” 。
3、广告招商：每个地方都会有地方报纸及报纸的内夹广告等媒体， 可以免费发布各类信息， 既使购买招商版面费用也不高， 而且针对性强， 覆盖面广 。
4、当地贸易市场“撒网”：很多业务招商都会先去当地相关的贸易市场， 市场上相关的商户比较集中， 这样寻找起来较为方便， 可先择的空间也比较大 。 但是“撒网”的做法也有很多缺点：
（1、市场上鱼龙混杂， 经销商与二批共存， 拜访的针对性差 。
（2、拜访前缺乏对该客户的了解和事先准备， 比较盲目、成功率低、容易给客户留下不专业的印象 。
（3、事先没有预约有可能会出现下面两种情况：一、被拒之门外；二、见不到主角 。
（4.现在很多有实力的经销商都在精耕终端、搞专业配送， 市场上的多是一些二批和散户， 很难找到有实力的经销商 。
5、客户介绍：很多拜访过的客户如果沟通的比较好， 而对方对我产品却没有需求或意向的话， 那就可以请他给介绍几个适宜的经销商， 必竟客户对当地市场上的经销商非常了解， 如果他能真心帮忙的话， 那可是真的遇到“贵人”了， 会少走很多弯路 。 不过中国人都信奉一句话：同行是冤家， 既使他不做这个产品， 他也不想让别人来做， 以免给自己增加一个潜在的竞争对手， 这个方法成功的概率很低， 甚至多是误导 。
6、销售终端调查了解：
A、定位传统流通渠道的产品：找家生意不错的便利店， 在生意不忙的时候进去随便买点东西， 再跟老板聊会天， 拉拉家常， 等聊到开心的时候再虚心请教， 很多的老板都会拿出供货商名录来给你看， 这上面几乎包括了所有的快消品类经销商的联系方式 。 遇上热心人还会给你推荐几家经营信誉好、较有实力的经销商 。 笔者本人到新市场招商时经常用这招， 很有效的哦！其实很多店里收银旁边的墙上都贴了张纸， 上面写的都是供货商的电话 。 照这方法转上几家店就心里有数了 。

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