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怎么跑业务，年轻人不要跑业务( 三 )

小知识



资料二

用近乎乞求的方式 ， 乔·吉拉德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车 ， 从而迈出了成功的第一步 。 当时饱受饥饿折磨的乔·吉拉德很清楚 ， 只要多买出一辆车 ， 就能换回更多的食物 。 于是 ， 乔·吉拉德费得出了自己销售生涯中的一大结论：顾客就是你的衣食父母 ， 不要得罪任何一个顾客 。 因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客 ， 如果你只要赶走一个顾客 ， 就等于赶走了潜在的250个顾客 。 这就是乔·吉拉德的“250定律” 。

陈晓申：我知道你从事这个汽车销售的第二月 ， 你就一下子买出了 ， 最好的成绩是一天18辆车 ， 这个纪录到目前都还没有被打破过 。 那么 ， 在您从事汽车销售的职业生涯中 ， 有没有什么原则是你一定要遵守的 。

乔·吉拉德： 当我乔·吉拉德卖给你一辆车以后 ， 我要做三件事：服务、服务、还是服务 。 有人问我：“乔治 ， 我一个月只卖掉4辆车 ， 都有点照顾不过来客户了 。 你怎么做到的 。 你的业绩可是平均一天卖6辆 ， 你怎么权衡 。 你怎么为这么多客户提供服务 。 一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了 ， 我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约 。 在每月的第3个星期三 ， 我会邀请客服部的36位同事 ， 他们是维修汽车的技工 ， 邀请他们来与我一同进餐 。 我给予他们关爱 ， 重要的是他们也表现出对我的爱 。 所以当客户来的时候 ， 我的助手去客服部能请出4位技工 ， 二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车 。 在那之后 你会去找谁买车 ， 乔·吉拉德 。 因为我给你们关爱 ， 卖车时我会给你承诺 ， 因为我卖给你车后会告诉你 ， 我绝不会对这辆车置之不理 。 你叫艾迪 ， 对吗？艾迪 ， 我决不会抛弃这辆车 ， 我会一直关注这辆车 。 无论你何时何地需要我 ， 我都会给你的车提供超乎想像的服务 。 投之以桃 ， 报之以李 。 通过口碑相传 ， 乔·吉拉德的服务尽人皆知 。 全美国的人蜂拥而至 ， 来我这里买车 。

陈晓申：那您觉得这个原则是一个很简单的 ， 还是一个比较复杂的原则呢？

乔·吉拉德：很简单 ， 就是善待客户 。

陈晓申：那么既然这么简单 ， 有很多的人从事推销汽车的工作 ， 为什么您成功了 ， 而有相当一部分的人没有成功？

乔·吉拉德：因为他们的脸上刻着四个字母 ， 由四个字母组成的单词 ， 它是LAZY ， 懒惰 。 每个人都很懒惰 ， 不仅仅是汽车推销员 。 基本上说 ， 我们的身体总是在阻止我们做事情 。 就像洗衣服 ， 你会推脱：“我待会再做 。 ”“我现在不想做 。 ” 与此同时 ， 你的脏衣服就会堆得越来越高 ， 到一定程度的时候 ， 你就会厌烦的说：“噢 ， 天哪 ， 瞧这些脏衣服 ， 我不愿洗了 。 ”我不是这样 ， 我总是今日事今日毕！这就是游戏的名字 “加50%”“立即执行并且加50%的努力”人们都很懒 ， 都试图寻找捷径 ， 销售并没有捷径 ， 我在一年前寻找过 。 你如果养成立即执行的习惯 ， 你的身体就会听随你支配 。

资料三

在每次销售出汽车之后 ， 乔·吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客 。 所谓猎犬计划 ， 就是如果乔的顾客介绍别人来买车 ， 成交之后 ， 每辆车他会得到25美元的酬劳 。 1976年 ， 猎犬计划为乔带来了150笔生意 ， 约占总交易额的三分之一 。 乔付出了1400美元的猎犬费用 ， 却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金 。 在乔·吉拉德看来 ， 一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段 ， 寻找潜在客户 。

陈晓申：我注意到有这样一个现象 。 人们对推销员会有一种抗拒心理 ， 比如说您在一些办公大楼或居民楼上会看到一些标语 ， 谢绝推销 ， 在生活中甚至很害怕认识一个推销员 ， 很怕他捏住你不放 ， 那么还有一个情况就是说 ， 有的人会认为 ， 这个人一定是学无所长 ， 只好去从事推销这样一个工作 。 不知道你怎么看待这个现象？对于一个推销员来说 ， 他怎么去克服这样的障碍？勇敢大方的向别人介绍自己 ， 因为很多推销员甚至在几年之后都无法解决这个心理问题 。

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