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汽车知识|做汽车销售需要了解哪些知识，汽车销售新手知识入门大全( 二 )

小知识


只有在至少五个客户 ， 拿着你的名片走进展厅找你的时候 ， 你才有资格正式开始汽车的销售生涯 。
1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候 ， 绝大多数的客户首先希望自己（注意 ， 是自己 ， 不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车 。 把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候 ， 他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门 ， 要开车前盖 ， 或者他们要开后盖等 ， 这些都是信号 ， 是需要销售顾问出动的信号 。 注意问题：以上这些行为提示我们 ， 在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候 ， 你可以打招呼、问候 ， 并留下一些时间让他们自己先随便看看 ， 或者留一个口信 ， 您先看着 ， 有问题我随时过来 。 初次沟通的要点——初步降低客户的戒备 ， 逐渐缩短双方的距离 ， 逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚 ， 这是客户从陌生开始沟通的时候 ， 一般不先说与车有关的事情 。 可以谈刚结束的车展 ， 还可以谈任何让客户感觉舒服的 ， 不那么直接的 ， 不是以成交为导向的任何话题 。 比如 ， 可以是与客户一起来的孩子 ， 长的真高 ， 多大了 ， 比我侄子可高多了；也可以是客户开的车 ， 或者客户开的车的车牌 ， 您的车牌号码是特选的吧 ， 等等 。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备 ， 逐渐缩短双方的距离 ， 逐渐向汽车话题转换 。 这前三分钟也是递交名片的好时候 ， 也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候 。
2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的 ， 交通工具的背后许多实际的需求 ， 身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看 ， 应该有五个重要的方面：弄清来意 ， 购买车型 ， 购买角色 ， 购买重点 ， 顾客类型 。 弄清来意： 首先 ， 他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型 ， 那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人 ， 只有一个才是真正有决策权的人 ， 那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机 ， 还是秘书 ， 还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素 。 如果他的购买重点只是价格 ， 那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位 ， 那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑 。
做汽车销售必须具备哪些相关知识？ 汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员 。 其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作 ， 但其立足点是以客户的需求和利益为出发点 ， 向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务 。 其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程 ， 还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办 。 在4S店内 ， 其工作范围一般主要定位于销售领域 ， 其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接 。
从事汽车销售顾问的主要从业人员范围包括:汽车销售企业两年以内销售服务经验的相关人员；即将进入汽车行业营销工作岗位者；有志于从事汽车营销工作的优秀社会青年和汽车类专业的在校大中专学生 。
学习目标： 为当前人才紧缺的汽车销售服务企业培养合格的专业化复合型的一线汽车营销（销售服务）人员

工作内容
1、有效执行各类汽车营销策略；
2、开发潜在目标客户 ， 按时完成汽车销量指标；

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