多言雄辩型应对策略：抑扬诀
但是要倒过来使用 ， 先扬后抑 。 比如说：您说得很对 ， 您的记性真好 ， 就是前几天我们的确是在做买一送一的活动 ， 当时场面也很火爆 ， 现场反应都非常好 。
但是呢 ， 我猜可能那天你们因为时间原因没有过来 ， 真的挺遗憾 ， 下次我们再有具体类似的活动我会专门发消息给你们 ， 希望你们早点到 ， 能享受到更多的实惠 。
又比如说：我知道您一直对我们店都挺关照的 ， 您也是我们登记在册的VIP尊贵的客人了 ， 我们从心里非常感谢您和尊重您 ， 但是呢 ， 我们所有的VIP都有规定好的 ， 相应的等级福利政策 ， 所以说 ， 您的积分越多能享受到的福利就更多 ， 就越便宜 。
因此 ， 对于多言雄辩型的顾客就是不要试图语言战胜顾客 ， 也不要被客人的语言拖着走 ， 办法就是：抑扬诀 ， 四个字：先抑后扬 。
所以 ， 任何客户都有其独特的特点 ， 只要我们找到其特点 ， 然后用独有的办法去针对性的应对 ， 一切就迎刃而解了 。
目标顾客描述 目标消费者是指企业在制定产品销售策略时 ， 所选定的消费群体构成 。
目标消费者的着装需求
一、消费者时装消费需求调查
消费者着装需求受许多因素的影响与制约 ， 一方面是外部环境的影响 ， 如政治、经济、文化、科学技术等宏观因素的影响 ， 另一方面也受个人因素的制约 ， 如人生观、生活方式、消费态度、价值取向、时尚意识等 ， 这些因素直接或间接影响着人们的着装需求 。
不同年代、不同时期人们对着装美有着不同的追求 ， 而且消费者的着装需求可谓千变万化 ， 变幻莫测 ， 但万变不离其宗 ， 所有的消费者都试图通过着装使自己更美、更富有独特的魅力 ， 这是一个永恒的主题 。 为了捕捉消费需求信息 ， 做广泛深入的调查是最有效的方法手段 。 调查方法一般包括观察法、询问法、试验法 。 在这里我们重点探讨观察法与询问法 。
1.观察调查
观察调查是采用定点、定时的一种调查法 。 他是把忠实于自己企业品牌的消费者作为被调查的对象 ， 在他们经常出入的街头进行观察 ， 利用相机、摄像机等工具记录他们的着装特征 ， 或在自己专卖店、销售网点等观察来店人员中 ， 目标顾客的数量、比例 ， 把握他们的着装状态 。
2.问卷调查
在目标消费者出入的街头、商店 ， 采用口头询问和发放问卷的方法 ， 了解其着装需求的相关内容 ， 包括经常购买那些品牌的服装、经常在哪家商店消费、看那些服饰杂志、喜欢的流行音乐、电影有哪些、购买动机、使用次数的多少等都是询问的话题 ， 把这些问题记录收集起来 。
还有目标消费者的年龄、性别、职业居住条件、来店的交通工具、来店次数等也是被询问的内容 。
二、消费者着装需求的分析
通过调查收集了大量相关信息 ， 这些信息是进行消费者着装需求分析的重要依据 。 在分析过程中 ， 要从消费者生活需求和时尚需求两个侧面进行研究 。
1.生活需求分析
生活需求是着装的硬件需求 ， 是由构成人们“生活”的硬件所决定的 ， 包括消费者的年龄时期、生活空间、生活方式、着装场合、季节变化等五个方面 。 即着装必须符合消费者年龄、生活环境、生活习惯 ， 符合其着装的场景要求以及季节的变化 。
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