第三：技巧 。
技巧是什么？就是方法 ， 而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中 。 我们所面对的客户形形色色 ， 我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡 。
与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、拜访前：
1．要做好访前计划 。
(1)好处是：有了计划 ， 才会有面谈时的应对策略 ， 因为有时在临场的即兴策略成功性很小 。
(2)事先想好可能遇到的障碍 ， 事先准备好排除方案 ， 才能减少沟通障碍 。
(3)事先考虑周全 ， 就可以在临场变化时伸缩自如 ， 不致于慌乱 。
(4)有了充分的准备 ， 自信心就会增强 ， 心理比较稳定 。
2．前计划的内容 。
(1)确定最佳拜访时间 。 如果你准备请客户吃饭 ， 最好在快下班前半小时左右赶到 ， 如果不想请吃饭最好早去早回 。
(2)设定此次拜访的目标 。 通过这次拜访你想达到一个什么样的目的 ， 是实现增进感情交流 ， 还是促进客户进货 。
(3)预测可能提出的问题及处理办法 。
(4)准备好相关资料 。 记清是否有以前遗留的问题 ， 此次予以解决 。
二、拜访中：
1．要从客户角度去看待我们的销售行为 。 如从推销人员的立场去看 ， 我们拜访的目的就是推销产品 ， 而换一个立场从客户的角度来看 ， 就是把客户当成“攻打对象” 。
2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上 。 不要只介绍产品本身 ， 而应把给客户带来的利益作为沟通的重点 。 这样 ， 客户在心理上将大幅度增加接受性 ， 这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通 。
3．不同的客户需求是不一样的 。 每个客户的情况都不同 ， 他们的需求和期待自然也就不一样 ， 所以我们在拜访前就要搜集资料 ， 调查、了解他们的需求 ， 然后对症下药 。
下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则 。
F---Fewture(产品的特征)
A---Advantage(产品的功效)
B---Bentfit(产品的利益)
在使用本法则时 ， 请记住：只有明确指出利益 ， 才能打动客户的心 。 从销售产品的立场来说 ， 我们很容易认为客户一定关心产品的特征 ， 一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户 ， 其实不然 ， 产品的利益才是客户关心的 ， 所以大家记住 ， 在应用本法则时 ， 可以省略F、A ， 但绝不能省略B ， 否则无法打动客户的心 。
三、拜访后：
1．一定要做访后分析 。
(1)花一点时间做 ， 把拜访后的结果和访前计划对比一下 ， 看看哪些目的达成了 ， 哪些目的没达成 。
(2)分析没达成目标的原因是什么 ， 如何才能达成 。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受 ， 哪些地方做的不够好 。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献 。
(5)进一步想一想 ， 为了做得更为有效 ， 在什么地方需要更好的改善 。
2．采取改进措施 。
(1)只做分析不行 ， 应积极采取改进措施 ， 并且改善自己的缺陷和弱点 ， 才能更好的提高 。
(2)“天下只怕有心人” ， 对于拒绝与排斥的客户 ， 要多研究方法 ， 找出最佳方案 ， 反复尝试 ， 一定能带来好的业绩 。
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