销售情景6：价格已经到底线了,但顾客还是狠命杀价
错误应对:
1、 价钱我们已经让到位了 ， 不能再让了
2、 再让我们就没钱赚了
3、 我导购员只有这个权限给您这个价了
问题诊断：有时不是顾客不相信价格 ， 而是找不到“买帐”的台阶 。 本案中导购员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使导购员和顾客双方都陷入不肯让步的死胡同 。
导购策略：一个优秀的导购员除了了解顾客外在的需求更要了解顾客的内在需求 。 顾客需要购买物美价廉的商品 ， 这是每个销售人员者明白的常识 ， 但是顾客除了有花最少钱买最好东西的需求外 ， 还有渴望被尊重、被赞美 ， 渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的 。 本案中的导购员激发和满足顾客的潜在需求是本案成功的关键 。 例如：08年十一月份我在西安培训期间 ， 西安土门雅迪专卖店 ， 有一对年轻夫妻想买一辆雅迪车 ， 但是因20块钱讨价还价相持不下 ， 一直到晚上六点钟都没有成交 。 这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱 ， 让掉算了 ， 天都黑了 ， 肚子都饿死了 。 当时的我听到这句话后 ， 就立即吩咐老板的哥哥张昆到旁边小店去买一袋饼干 ， 我亲手将饼干递给那位女士 ， 对她说：价钱不是最重要的 ， 健康更重要 ， 别把胃饿坏了 ， 先吃点饼干再说 。 当那位女士吃了三片饼干后 ， 就再也没有坚持讨价还价了 ， 三分钟之内顺利成交 。 本案真实地说明了 ， 顾客表面上是在讨价还价 ， 实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感 。 通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位 。 而我在恰当的时候 ， 给了他关心和尊重 ， 当顾客得到了这种需求后 ， 20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了 。
语言模板：
导购：大姐 ， 我非常理解您！我也是消费者 ， 我知道消费者挣钱也不容易 ， 最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西 。 大姐您放心 ， 如果您买回家发现这款车我们给您的价格比别人贵了 ， 我们双倍把钱退给您！如果大姐还是不信的话 ， 我可以写个证明给您 。 好啦 ， 买卖双方相互信任才是最重要的 ， 大姐 ， 您到这边来 ， 我先教您填三包卡 。
导购：看得出来大姐您是个特别会当家过日子的人 。 买东西也好 ， 生活也好 ， 就应该像大姐一样 ， 每分钱都该花在刀口上 。 如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地 ， 我一定不会让大姐为难的 。 也请大姐能理解我们 ， 其实现在我们赚钱也不容易 ， 竞争越来越激烈 ， 利润越来越薄 。 可能大姐没有想到我们在这里卖车也是有经营成本的 ， 去掉一大堆的成本和费用 ， 我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了 ， 最关键的是我们还要承担大姐这台车以后的售后服务 ， 三包期内好多项目都是免费的 ， 但对我们来说都是有成本的 。 所以大姐您买的不是一台车而是一种信任 ， 好啦 ， 您跟我到这边来一下 ， 我先教您填下三包卡 ， 这样以后售后就有保障了 。
销售情景7：导购建议顾客骑试,可顾客就是不采纳.
错误应对:
1.喜欢的话,可以试一下 。
2.这是我们的新款,你可以试一下 。
3.导购员讲完,原地不动.
问题诊断:
喜欢的话,可以试一下;这是我们的新款,你可以试一下 。 这两句话几乎成了中国电动车零售店里老声常谈的陈年用语 。
问题点一,由于导购员缺乏过硬的专业知识,只要顾客在看哪款车就说那款车不错,只要是新款就向顾客推荐,迫不急待让顾客试骑 。 这种不问顾客需求的催促和推荐会导致顾客的不信任 。
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