问题点二,只说不动,没有把车推出来,导购时缺乏主动性 。
导购策略:首先要通过提问找出顾客需求点,然后把握时机再建议顾客试骑 。 建议顾客试骑时导购员自己要充满信心,在建议试骑时要随即把车推出来,主动地引导顾客试骑 。
语言模板:
导购:大姐,根据您每天的行程要求、路状条件还有您的气质呢,我觉得这款车比较适合您 。 为了买回家不后悔,您不妨先试一下再说......(不等顾客回答,把车推出来)
(如果顾客不动):大姐,不管您在哪家买电动车,别人讲得再好,都不如您自己试一下 。 因为买回家是您骑,不是我们骑 。 适合您的,花的钱才值得呀......(一边讲,一边放下车撑,示意顾客试骑)
销售情景8：导购热情接近顾客,顾客却冷冷地回答:我随便看看.
错误应对:
1.没关系,你随便看 。
2.好的,看中了喊我一声 。
问题诊断:上两句话属于消及性语言,如果顾客一直不吭声,我们就无法再次接近顾客 。
导购策略:顾客刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是导购的待机阶段 。 待机阶段里的导购员要做到站好位、管好嘴,不要急于接近顾客 。 对待”我随便看看〃这种敷衍之语,要积极回应,引导顾客朝着有利于洗跃气氛和减轻顾客心理压力的方向努力,要把顾客的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法 。 借力使力,效果极好!
语言模板:
导购:好的,没问题 ， 现在买不买不要紧,先看清楚再说 。 您是想看豪华款、还是想看简易款?看车也是很有讲究的......
(如果顾客不吭声):大姐,您以前有没有买过电动车?
(如果顾客回答买过):大姐以前买的是什么车?您对那个车哪方面最不满意?
(如果顾客回答没买过):噢,第一次买车是要多看看 。 大姐买车是要跑30公里左右的?还是要50公里左右的?我们这里30公里到60公里的车都有,您需要哪一种我给您介绍......
销售情景9：顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般,再到别处去转转
错误应对:
1.雅迪是最好的,你买别人的车肯定没有我家的好!
2.车子是你骑,你觉得好就行 。
问题诊断:以上两句话都会得罪陪伴者,产生对立情绪 。
导购策略:陪伴者即可以成为我们的帮手,也可能成为我们的敌人,关键看我们如何运用陪伴者的力量 。 陪伴者不一定具有购买决定权,但具有极强的购买否决权 。
第一,不要忽视关联人 。 顾客一进店,导购员首先安判断在陪伴者中谁是第一关联人 ， 对他和对顾客要一视同仁!
在导购过程中通过目光的接触,让关联人感受到尊重和重视;
适当征询关联人的看法和建议;
通过顾客赞美关联人;
通过关联人赞美顾客 。
这些方法可以为导购过程中避免关联人的消积影响打了一剂很强的预防针 。
第二,给关联人和顾客相互施压 。 当关联人为顾客推荐车子,我们也觉得不错时,我们应该这样对顾客说:”这位大姐,你的朋友真了解你,他给你推荐的车确实很适合你...〃这句话会给顾客压力,因为她或多或少要给朋友一个面子 。 如果是顾客自己看中了一款车,我们就应该对关联者说:”这位大哥,您看您的朋友眼光真不错,这辆车确实对她很般配 。 〃这句话也会给关联者压力,因为这辆车是顾客自己看中的,加上我们前期和关联人的关系处理得也不错,此时关联人为难我们的概率就很降低 。
第三,征询关联人的建议 。 最没水平的导购就是将自己和关联人的关系搞得很对立,正确的做法是适当征询关联人的意见,和关联人共同为顾客做推荐 。
语言模板:
导购:(对关联人)这位大哥,您对朋友真用心 ， 您觉得这几款车中哪一款最适合您的朋友?
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