核心问题：如何幽默卖保险？
当事人档案：周俊武 ， 某人寿保险公司广东分公司深圳中心支公司营销员
疑难陈述：进入保险行业已经一年多了 ， 一些展业技巧基本上都能掌握 ， 可在展业的过程中 ， 有时还是显得有点木讷 。 在与客户面谈时 ， 经常会遇到这些情况--客户对我没有什么印象 ， 与客户交谈找不到话题（没有谈资） ， 有时直接冷场 ， 让自己很尴尬 ， 找不到台阶下 ， 交谈的气氛骤然冷却 ， 以致最后以失败收场 。 我是属于那种比较内向的人 ， 但也不是完全跟陌生人聊不起来 ， 平时也会时不时幽默一把 ， 只是在见客户时比较拘谨 ， 不知道如何用幽默去打开话匣子 。 有时 ， 看见自己的主管、同事与客户交谈时很愉快 ， 有说有笑 ， 轻轻松松就把单签下来了 。 回头想想 ， 其实幽默才是最好的展业话术 ， 它不仅推销了自己 ， 缓和了气氛 ， 还增加了自己随机应变的信心 ， 使自己能够巧妙地找到话题促成签单 。 而我却苦于自己不会临场发挥 ， 不知如何营造轻松幽默的会谈氛围 。 鉴于幽默在展业中起到的神奇效果 ， 作为保险营销员 ， 怎样运用幽默卖保险？有那些技巧呢？
在营销界 ， 幽默一直被奉为推销成功的金钥匙 ， 它具有很大的感染力和吸引力 ， 能迅速打开客户的心灵之门 ， 让客户在会心一笑后 ， 对你、对产品或服务产生好感 ， 从而诱发购买动机 ， 促成交易的迅速达成 。 其实许多著名的保险营销员的成功 ， 在某些时候也是源于他们在拜访中对幽默的运用 。 日本保险界鼎鼎大名的推销员 ， 被尊称为“推销之神”的原一平 ， 也是一位幽默推销高手 。 原一平身高只有1.45米 ， 每次在拜访客户时 ， 他都会拿自己的身材开刷 ， 逗得客户哈哈大笑的同时也给客户留下了深刻的印象 ， 签单很快就达成了 。 由此可见 ， 幽默具有一种神奇的魅力 ， 它能使原本身材矮小的原一平成长为保险营销界的一位巨人 ， 被世人敬仰 。
保险营销员登门拜访客户进行产品推销 ， 其实就意味着你踏入一个陌生人的领地 ， 客户也会把你当作一个陌生的闯入者 ， 会对你有一种本能的戒备和抵触情绪 。 这时 ， 如果只是一味地讲解产品 ， 那只会把你和客户越拉越远 。 一般情况下 ， 客户是先认可你这个人 ， 才会认可你的产品 。 如果你用夸张的语言、表情、动作或者形体营造出幽默的氛围 ， 那样促成似乎会来的更容易一些 。 幽默不是天生的 ， 它可以通过后天的努力而习得 。 幽默也是一种即兴的技巧 ， 需要临场的即兴发挥 ， 而不是闭门造车 。 本期栏目我们邀请三位优秀的保险人来现身说法 ， 并非传授幽默技巧 ， 而是希望通过别人的做法 ， 给读者以启示 。
王立刚：初次见面 ， 笑话“牵红线”
幽默能迅速赢得别人的好感 ， 拉近彼此之间的距离 。 营销人员应掌握的职业素质中必不可少的便是幽默 。 在幽默的氛围中 ， 促成也会变得相对容易 。 用一则笑话 ， 一句调侃营造一种幽默的氛围 ， 当然是绝佳的销售途径 。 其实在销售过程中很多时候不是客户不接受保险 ， 而是不接受我们这些营销人员 。 所以在营销界才有那么一句话：一流的销售卖自己 ， 二流的销售卖观念 ， 三流的销售卖产品 。 实际上卖保险最忌讳的就是为了卖产品而讲产品 ， 那又如何让客户在短时间内打开心门而接受我们进而建立同理心呢？
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