创业9年估值300亿美元，Nubank是如何在拉美市场崛起的？

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图片来源@视觉中国

文丨阿尔法公社

在2021年1月和6月分别获得红杉、腾讯和伯克希尔·哈撒韦的两轮巨额融资后，巴西的数字银行Nubank估值300亿美元，并计划在今年年底纳斯达克上市。这家金融科技超级独角兽在创业环境并不突出的巴西冒尖，发展的速度令人惊异，它是如何崛起的？一切要从2012年说起。
2012年夏天， Nubank创始人David Vélez获得了斯坦福的MBA学位。作为一个哥伦比亚人，他到巴西圣保罗闯天下，并被红杉的全球管理合伙人Douglas Leone招致麾下，希望他能打开巴西这个每年经济增长4% ，拥有2亿人口的潜力新兴市场。但就在同年10月， Vélez接到Leone的电话：他在考虑了巴西企业家们创意不足的创业方案，并了解到圣保罗大学在前一年只培养了42名计算机科学的毕业生后，决定放弃红杉深入巴西的尝试。
可是Vélez却在巴西市场匮乏的创新生态中看到了机会，他渴望拥有自己的创业公司。他表示：“在美国，优秀的企业家供过于求，和我经验背景相同的人才比比皆是。而在拉丁美洲，情况完全不同。”
最后他把自己的突破目标定为巴西的银行业。在Vélez看来，巴西的传统银行们费用高昂，服务糟糕，且对新技术漠视，而用户们的需求却是汹涌的。如果创立一个注重用户，革除弊端的数字银行，会把传统银行打的满地找牙。事实上他也做到了， Nubank创立不到10年，在巴西市场获得3500万客户，估值达到300亿美元。它的投资人表示：“Nubank在巴西掀起了一场数字银行革命，它未来有可能成长为市值超过1000亿美元的金融科技巨头。”同样令人印象深刻的是， Nubank的成就是在巴西近年来经济衰退和政治环境不稳定，且遭遇新冠疫情的条件下完成的。
敏锐的创业者在不成熟市场中发现机会能够带领Nubank在巴西崛起，除了对市场环境和市场机会准确把握以外，和Vélez能在逆境中坚持的自身特性也分不开。他1981年出生于哥伦比亚的一个商人家庭，家乡麦德林的社会环境相当糟糕。在一位叔叔遭遇危险并获救后，当时9岁的Vélez和父母及两个姐妹搬到了哥斯达黎加。在那里， Vélez的父亲与亲戚们共同建立了一家新工厂。
Vélez在哥斯达黎加完成了中学阶段的学业，并成功进入斯坦福大学主修工程。在斯坦福的熏陶下，他渴望加入硅谷的创业浪潮，但是并没有马上开始创业。毕业后，他先在摩根士丹利工作，两年后，加入了私募股权公司General Atlantic ，开始在拉丁美洲的投资。2010年，他回到斯坦福大学攻读MBA ，培养自己的创业理念和管理方法。
在风险投资公司和斯坦福大学读MBA的日子里， Vélez了解到：“创业者可以利用新技术干掉自满、腐朽的在位者而大获成功。”在寻找创业方向时，他发现：巴西最大的行业是什么？银行业。什么是最有利可图的？银行业。
Nubank刚创建时， Itaú、Bradesco、Santander、Bancodo Brasil 和Caixa等五大传统银行控制着巴西80%的吸储份额，不仅如此，它们的ROE高达18% ，是美国和亚太地区的两倍，欧洲的三倍。与之相应的是，在巴西甚至整个拉丁美洲，银行服务的普及率并不高。据统计，巴西有5500万人“没有使用过任何银行业务” ，占总人口的近1/4 ，墨西哥这一比例为1/3 ，阿根廷则高达一半，整个拉美没有享受到银行服务的人口比例超过1/3 。造成这一现象的原因之一就是银行的高利率贷款，高昂的费用以及糟糕的客户服务。
具体来说，巴西的银行会有固定10美元的账户月费， ATM取款等服务也需要收费。Vélez自己在调研市场时也有去银行“排队两小时、开户五个月”的经历。这种情况对于巴西银行是痼疾，一直这样，没有改观。同时，巴西传统银行们对技术的进步很“冷漠” ，数字化程度很低。而在决定创业之初， Vélez就看到了宽带互联网和智能手机的普及以及传统银行的高费用和糟糕服务将使他有机会颠覆传统银行。但这个机会谁都没有去关注，他们不相信硅谷式的小蚂蚁对抗大象并取得成功的故事。
在创业初期， Vélez花了几个月的时间与巴西银行内部人士聊天，研究数字银行的新秀，如美国的Capital One和欧洲的ING Direct 。他开始规划自己的路线：Nubank将从信用卡开始，然后扩展到其他服务，利用技术来降低手续费用，并在便利性方面击败传统银行。他回到了红杉在加州的办公室，从他的导师Leone和那里获得了100万美元，之后又从阿根廷风投Kaszek获得100万美元早期投资。

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在红杉合伙人Roelof Botha的建议下， Vélez招募了一位有银行经验的联合创始人Cristina Junqueira ，她拥有西北大学凯洛格分校的MBA学位，也招募了后来建立Nubank核心技术的普林斯顿计算机毕业生Edward Wible 。
他们三位合伙人在巴西圣保罗一所租来的房子里开干。在2014年获得红杉领投的1400万美元A轮融资后， Nubank推出的第一款产品是信用卡。之所以不从更基础的银行账户开始，是因为巴西对于银行执照的管理很严格，如果首先死磕银行执照的申请可能会错过发展时机。另一个原因是信用卡对于巴西用户是一个大痛点，巴西传统银行当时的信用卡利率高的惊人，年利率为200%至400%；用户办了信用卡后要么必须当月还清，要不就会背上大笔违规费。Nubank的信用卡却没有任何年费，并且全程都可以用手机App控制，每月利率在2.75%到14%不等。相较于传统银行的费用和服务， Nubank的信用卡自然受到用户欢迎。
让Nubank引以为傲的是零顾客获取成本，它采用了硅谷常见的“天鹅绒绳索” 策略：一开始，用户必须得到朋友的邀请才能申请其信用卡。在申请卡片的过程中， Nubank的摩擦很低，一切流程都能在它的App内完成，在一系列的资料填报，额度申请，支付账单设置和风险等级评测后，符合条件的用户会在几分钟内得到确认通知，并在2天后获得卡片。
相比之下，几乎所有巴西传统银行都对信用卡收取年费，最低为20美元。更过分的是，他们还会针对从欺诈保护到短信提醒的所有事项收取月费。根据摩根大通的分析， 2019年，费用占巴西银行收入的近40% ，而墨西哥、阿根廷、秘鲁和智利的银行只有15%至20% 。
在2014年底，巴西陷入了经济衰退。但在接下来的一年内， Nubank的信用卡就获得了超过100万的用户申请，不过为了保证公司的财务安全， Nubank只批准了20%的申请人，并给一些人设置了14美元的超低消费额度，而且只有在及时还款的情况下才提高额度。Nubank不断测试新的方法，利用数据来衡量风险——例如，不仅考虑申请人自己的信用记录，而且考虑推荐客户的还款记录。

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【创业9年估值300亿美元，Nubank是如何在拉美市场崛起的？】2016年， Nubank已经有了100万名信用卡用户，增长几乎完全是通过口碑和推荐。当年12月， Nubank完成了由DST领投的8000万美元融资。根据PitchBook的统计，其他巴西初创企业在那一年总共只获得了3.4亿美元的风险投资，可见其规模之大。Nubank用这部分资金雇佣了数百名技术工人，在德国开设了一个办事处，以获得更多的人才。
2017年5月， Nubank获得了巴西的银行执照。它可以提供储蓄账户（自然都是数字账户）及支票等其他业务了。当时，它的竞争对手巴西传统银行们对每个账户的收费高达10美元，并对ATM取款和其他基本服务收取额外费用。而除了使用其他银行的ATM机要收取1.2美元的费用， Nubank的账户是免费的，在5个月内， Nubank的400万信用卡用户中有150万已经签约储蓄账户。
作为拉丁美洲这个新兴市场的金融科技公司， Nubank同样是中国投资人眼中的好标的。2018年， Nubank获得了腾讯的1.8亿美元融资。创始人Vélez对腾讯乃至中国金融科技也颇感兴趣，他表示：“从腾讯身上， Nubank看到了数据科学和机器学习的重要性，但是由于巴西技术人才匮乏，工程师紧缺成为了发展瓶颈。”所以Nubank已经在墨西哥城、布宜诺斯艾利斯以及德国柏林等地建立了自己的工程师中心。
具有全球视野的创始人，带领Nubank扩张尽管在2019年亏损7800万美元，但是营收5.23亿美元， Nubank正在快速增长。与其他为消费者服务的金融科技公司一样，它从疫情造成的远程办公和隔离中获得了好处，因为即使是年长的巴西人也开始通过手机和网络使用银行业务。2020年， Nubank的收入几乎翻了一番，达到9.63亿美元，而亏损却缩小到4400万美元。
面对Nubank的崛起，巴西的传统银行也被迫加大技术投资力度，一些银行甚至正在推出自己的纯数字服务。据金融时报报道，去年巴西的传统银行关闭了线下1500个分支机构，削减了13000个工作岗位。巴西五大行也纷纷开辟了自己的数字银行业务。
为了扩大领先优势， Vélez积极拓展新业务。去年Nubank收购了一家开创性的数字投资平台，并推出了人寿保险产品，在头两个月就售出了10万份保单。另外， Nubank在近两年也开设了个人贷款和企业账户业务。
用户可以在Nubank的App中进行模拟和评测，从而确定最适合自己的贷款金额和期数。Nubank的个人贷款最长可分为24期，利率将根据客户选择的贷款期数等因素量身而定。首次还款日可在贷款发放后90天的范围内自行选择，系统会在还款日当天自动从账户扣款，客户只需保证账户里有对应款项即可。Nubank创造了对于巴西市场来说全新的个人贷款体验，保证了充分的透明度和公平的利率，为客户提供了安全性和自主权。
除了个人账户服务， Nubank也开设了企业账户服务，这项服务首先面向的是个体商户，自由职业者和中小企业。同样，相比于巴西传统银行的服务， Nubank的服务在体验和费用上拥有明显的优势。
“多样化业务是数字银行能够取得成功的良好路径，但像Nubank这样在一个新兴市场做的这么成功是很少见的。”Nubank的投资人Morris表示。在摩根大通最近的一项调查中， Nubank的净促进者得分（衡量满意度的标准）为86分，而Itaú为53分， Bradesco为43分。
长期规划上， Nubank对于与巴西有同样特征的新兴市场都有拓展的兴趣。2019年的一次采访中， Vélez表示：“尼日利亚、印度尼西亚、越南、印度具有与巴西相似的市场环境， Nubank希望开拓所有新兴市场，以使人们更便捷地使用信用卡、银行账户和其他可能改变人们财务生活的产品。”
在巴西市场取得良好的成绩后， Nubank将公司业务拓展到了墨西哥、阿根廷和哥伦比亚。最新数据显示， Nubank在拉丁美洲共拥有4000万用户，发放的借记卡数量已超过巴西第一大银行Itaú 。
以拉美第二大金融科技系统墨西哥市场为例， Nubank强调的是本土化，它大举招募本地的开发者和营销团队，也在看合适的并购机会，希望通过并购墨西哥本土公司来提高Nubank在当地的业务普及度和用户覆盖率。
墨西哥作为超过60%的交易依赖现金的“重现金”社会，尽管类似公司不少，但是足够大的市场空间意味着Nubank仍然大有可为。Nubank表示，自己在墨西哥当地新发行的信用卡申请者人数已经超过150万，但并未披露符合标准的成功申请率。
尽管Nubank一直把新兴市场当做目标，并不打算进入美国等成熟市场，但是他们计划年底去纳斯达克上市。当然， Vélez是一位有长期发展耐心的创始人：“我们正处于足球比赛上半场第一分钟的第一秒，在拉丁美洲，你总是要用足球来作比喻。”
注：本文由阿尔法公社综合编译自外网多个来源。