牛栏山二锅头代理商 营收102.89亿，来自牛栏山的“牛”本色
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一个
9字，2019年牛栏山
为了更好的阅读牛栏山2019年年报，我们需要重温一下牛栏山酒厂厂长宋克威去年年初提出的三个转变:
通过“深度分销”实现从国家扩张到深度市场开发的转变；
通过“调整结构”，实现从大单产品到明星产品的转变；
通过“树模型”，我们从深度培育北京，转变为同时在其他城市建设模型市场。
在结构调整方面，新产品“中国牛”是我们观察牛栏山结构调整的一个很好的切入点。中国牛是牛栏山系列的高端产品，价格从228元到428元不等。该产品首先在江苏市场运营。在不到一年的时间里，中国的牛在江苏的五个地级市场上卖出了近20万箱。
【牛栏山二锅头代理商 营收102.89亿，来自牛栏山的“牛”本色】中国牛在江苏的运营商是南京菜子贸易有限公司，与牛栏山有10多年的合作关系，是牛栏山的重要战略合作伙伴，具有较强的市场运营和执行能力。菜子贸易为了经营中国牛，配备了专门经营中国牛的销售团队，在江苏集中种植烟草酒店终端和超市。相比牛栏山衰老的巨大销量，中国牛的20万箱并不出众，但对于后百亿时代的牛栏山来说意义重大。
其实“调整结构”的样本不止一个。同样位于华东地区的浙江和上海，设立了瓶装葡萄酒的升级样品。在另一家运营商创意堂酒业的努力下，老市场正在逐步升级为“珍牛”。该产品零售价在40元/瓶，在瓶装葡萄酒中堪称“高端产品”。在京津冀地区，随着该地区一体化进程的加快，河北和天津市场越来越受到北京市场的影响和辐射，牛栏山北京市场最畅销的盒装葡萄酒也正在被这两个地区的消费者所接受。比如价格在100元以上的“三牛”和价格第二高的“牛栏山经典二锅头”的终端销售率在河北和天津都在稳步上升。
在“深度分布”方面，牛栏山也有很多样本，比如长春试点。早在2018年初，牛栏山就与专业咨询公司合作。根据葡萄酒理论，双方合作的主要内容是回顾总结牛栏山在长春的营销升级经验，梳理牛栏山在终端基础营销方面的方式或路径，形成可供借鉴或复制的营销模式。
牛栏山酒厂副厂长、对外发言人陈士骏认为，牛栏山的广谱价格已经被证明，只要市场基础好，措施得当，营销升级目标是可以顺利推进的。但他强调，牛栏山不会拿一个样品复制到全国市场。“牛栏山不能赌一个产品，也不会用一个模式去做全国市场。牛栏山从来不要求所有经销商都有一个激进的目标和一个标准的营销模式，而是希望通过一个树形模式稳步前进。这种方法不仅可以积累经验，还可以启发更多的经销商。从而增强渠道合作的信心和营销升级的主观能动性。”深度分销和结构调整是牛栏山营销升级的两大任务，而“树型”则体现了公司在深度国有化过程中的稳健理念。
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回到2012年，看看这个“稳定牛”
牛栏山近十年的发展路径其实是三部曲:把北京搞好，然后迅速国有化。在北京做好并不太难。目前各省葡萄酒品牌在本省基本都做的不错。分析牛栏山的关键是国有化的路径，关键节点是2012年。
2012年是很多白酒公司的分水岭。在2012年和许多年前，白酒行业在数量和价格上有所上升，并蓬勃发展。2012年后，不仅全国名酒企业遭遇滑铁卢，不少区域性白酒企业也遭遇挫折。不过牛栏山是个例外。他继续保持两位数的增长率，非常稳定。
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