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说到矿泉水营销，就不得不说说行业龙头百岁山，因为百岁山才是中国矿泉水行业真正的老板，年营收已经超过100亿；其次，白水山处于3-5元的价格区间，对消费者不敏感，但略优于农夫山泉。虽然农夫山泉和怡宝的产品销量和营收远超白水山，但农夫山泉和怡宝不是矿泉水，一个是地表水，一个是纯净水，自然比白水山的矿泉水差一个档次。
百岁山矿泉水于2004年由深圳景甜饮用水公司正式上市。产品一经推出就大获成功，公司创始人、董事长周就是百岁山品牌的幕后推手。这位名叫周的海南人，其实早在1984年就担任了深圳一宝饮用水公司的总经理，推出了中国第一瓶纯净水。在把益宝打造成中国著名的瓶装水品牌后，周于1992年离职，创办了深圳饮用水公司，先是做了几年纯净水，然后又推矿泉水。在业内，周有“中国包装水之父”的美誉。
很多人认为百水山的成功是定位的成功，因为在2004年之前的矿泉水市场，消费者对矿泉水的认知并没有那么深，媒体上也没有矿泉水品牌的广告。我们经常看到的是娃哈哈和怡宝的纯净水广告和农夫山泉的甜味天然水广告。白水山“水中贵人”的广告，以及其独特的平肩瓶设计、简约的瓶标和三元一瓶的定价，几乎都能看到定位的影子；也有人说是百岁山这个品牌，因为它寓意着长寿与水质的关系。
我认为上述观点是正确的。一个品牌的成功离不开精准的定位，品牌名称和瓶身设计都是矿泉水品牌必不可少的重要策略；水源质量是矿泉水品牌的关键。就像依云，几年前一瓶水卖到30多元，卖遍全球。阿尔卑斯山脚下依云镇的优质水源自然是其成功的基础。
2020年我国瓶装水行业总板块已经超过2000亿，而矿泉水仅占20%，也就是说矿泉水市场发展机会强劲。不过，业内人士的回应确实属实。由于百岁山的成功，加上农夫山泉上市的刺激，上千家企业涌入其中。据相关数据显示，目前已有2000多家具备矿泉水经营资质的企业成功注册。可想而知，未来矿泉水市场的竞争会更加激烈。
作为一名有创新意识和实践的营销策划人，我也接触过大约30家矿泉水企业。通过交流，我也感受到了很多企业对矿泉水市场的野心。但平心而论，企业要想进入矿泉水行业，有所成就，白水山矿泉水是一座绕不过去的大山。
也就是说，做矿泉水，一定要把白水山当成竞争对手，我们走近它就有了很大的成就。如果我们尝试用另一种方式超越它，那就更牛逼了！如果真的把白水山当成竞争对手，一定要找到它的瑕疵，才能发动有针对性的差异化攻击。那么，白水山的营销缺陷在哪里呢？
一、目标人群的缺陷:传统品牌营销的弊端之一是消费人群的模糊性，也就是说品牌无法精准到特定的一类人，甚至很多企业认为锁定人群不利于企业发展，因为市场变小了，企业更喜欢把产品卖给大家，这并没有被列为百岁山。作为水中的贵族，即使在破旧的便利店也能看到白水山的矿泉水。
品牌的核心消费者是模糊的，所以品牌的营销不可能针对某一类人群进行，就像一个不知道具体目标在哪里的炮手，只能胡乱开火。当然，在传统营销时代，这样做是正常的，也不是不可能成功。白水山不成功吗？但是，作为挑战者，你不能跟随别人的脚步，否则你永远都在别人的阴影后面，你无法超越他们。
狙击策略:挑战者要想弯道超车，接近白水山，必须精准瞄准矿泉水的核心消费者。第一组是年轻人，第二组是企业家，第三组是女性，第四组是商人，第五组是母亲和婴儿。第六和第七，可以根据不同的职业和不同的知识来区分，比如白领、电脑工作者和艺术家。
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