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蜜芽的秘密是信任。
作者|李同信
编辑|沈巧
10月31日，蜜芽创始人刘楠再次开启“南德吴昊——双十一宠物粉节”特别直播，销量突破20万，销售额突破2500万元。
直播产品涵盖母婴、美妆、日化、食品等多个品类。，而且价格优惠不逊于双11。兔妈妈挑选的mompick、培多利羊奶粉等产品多次售罄，吸引粉丝刷屏邀约补货。
仅仅直播了两个月，刘楠就从众多类型的主播中脱颖而出，在带来商品的“新势力”CEO中，她的表现更加突出。她积累了一大批忠实的粉丝和良好的口碑。她是怎么做到的？
为什么是刘楠？
北大学霸，全职妈妈，齐帕的辩手，估值100亿元的独角兽CEO，刘楠被贴了很多标签，现在又多了一个——带货母婴圈直播“顶流”。
12年前，北京大学新闻专业硕士毕业的刘楠进入了世界上最大的化工公司陶氏化学。她体面舒适，但没有足够的自由成长。2010年，信奉“永不破碎，永不站立”的刘楠果断辞职，在人生的方向上做了一个彻底的掉头，从财富500强企业的白领变成了全职妈妈。
2011年，女儿出生后，刘楠开了一家名为“蜜芽宝宝”的淘宝店，以卖正品花王纸尿裤起家。她把客厅当仓库，日以继夜地发账单、送货，两年内迅速实现淘宝四冠，销售额超过3000万元。很快就有人抛出了橄榄枝，想花大价钱买蜜芽宝宝。
在真格基金创始人许小平的鼓励和支持下，2013年11月，刘楠再次从淘宝店主变身为垂直电商CEO。2014年3月，跨境垂直母婴销售平台蜜芽宝贝正式上线，同年年底完成三轮融资。截至目前，成立9年的蜜芽已成长为服务超过5000万年轻妈妈、估值数十亿的垂直电商独角兽。
在直播领域，“黑马”刘楠的崛起，并非偶然，而是理所当然。这得益于她在对窗口敏锐把握的基础上深厚的行业积累。
早在2016年，刘楠就意识到直播的价值，提出通过直播打造母婴内容社区。当时蜜芽直播平台与100位母婴签约，直播并不提倡奖励，而是聚合用户之间的讨论。刘楠透露，直播的品牌转化率是非直播的十倍左右。
四年后，直播浪潮席卷而来，各行各业的CEO们亲自带货，成为主播行业的“生力军”，刘楠也不例外。
9月19日，刘楠正式开始直播，出道当天就交出了4000多万元的销售额，在当天和那一周的Tik Tok直播榜单中排名第一。其中，母婴品类销量突破15万件，销售额2300万元，使刘楠成为母婴品类最佳主播。
【刘楠 带货主播千千万 为何“黑马”是刘楠】多年积累的母婴口碑，加上兔头妈妈选mompick等品牌优势的沉淀，使得刘楠和“南德吴昊”的直播IP在初期迅速成为母婴直播品类的顶流。10月31日，“华南好物——双十一宠物粉节”，刘楠再次交出2500万元的优秀销售额。
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“南德好东西”双十一宠物粉节数据来源:飞瓜数据
与大多数以优惠的价格和亲身体验作为卖点吸引粉丝的主播不同，刘楠的优势在于她不是单打独斗，而是得到了蜜芽整个品牌和团队的支持，仅评选团队就有100多人。
供应链是连接主播、商品和消费者的核心环节。自建供应链可以保证商品从商家到消费者的稳定转移。蜜芽早在三年前就开始了自己供应链的建设。进入直播电商后，专门增加了负责直播的供应链团队，旨在严格控制产品的选择。
对于“南德吴昊”来说，产品选择能力的需求点在于长期运营中货方优势的不断积累和输出。蜜芽告诉亿邦，“因为蜜芽建立了自己的供应链，所以我们在选择自己品牌的商品时，可以保证商品的质量。同样，丰富的产品选择经验也可以帮助我们严格控制投资产品的质量。”产品质量是否符合“品质生活”的要求，是否符合刘楠品质健康的IP形象，是否真的好用，是蜜芽挑选产品时的硬性考核指标。
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