如何做好电商运营规划 做好电商运营规划的4大思路
每个人都有着不同的电商运营手法 ， 有的人倾向于直通车、有的倾向钻展、更有的倾向达人营······在多样化的店铺推广后 ， 找出合适自己的推广渠道那也是没有错的 。但也有很多商家会非常的迷茫 ， 因为并不知道运营过程应该做些什么 ， 在某个关键点上应该做出怎样的优化改变 。
今天我们就来细说一下 ， 运营都应该知道些什么 ， 决定成败的关键往往可能是细节 。
一：淘宝搜索及优化的规则相关
首先从淘宝的系统规则出发 ， 了解系统的规则 ， 知道我们应该做什么 ， 不应该做什么 。会有什么样的影响？！
文章插图
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1、相关性定义、诚信相关性
1）相关性定义：这个相关性的问题 ， 都是很简单的 ， 有可能你看到了会说我在说废话 。但是要记得 ， 有时候这些相关性的细节我们没做到位 ， 系统就难以收录我们产品去给到更好的展现 。那我们相关性可以通过主题去突出、海报图突出、首页关联 ， 不能卖童装的加上女装一起卖 ， 因为C店是有主营占比的（天猫是以品牌为主 ， 所以没有主营占比） 。
2）诚信相关性：这里说的大家都明白 ， 站在我们角度理解就是：只有不作弊的宝贝才能获取更多精准人群、获取标签、排名更靠前的机会 。
我们也说到作弊的一些原理上的 ， 触犯规则等同于没有跟着规则去玩 ， 那展现肯定会减少的 。精准搜索代表着不精准的流量 。最后会导致我们店铺宝贝的降权、屏蔽 ， 所以且做且珍惜 。
2、搜索相关性
在我们搜索的范围中 ， 其实有很多说不清楚的规则 ， 我之前也分享过很多关于手淘搜索、手淘首页的文章 ， 大家可以回看下 。我们从搜索的定义上去说：标题含有搜索词且权重较大的宝贝才能有较好的排名 。
我们怎么理解这个意思呢 ， 因为有的宝贝基本上是搜索不到的 ， 就算100页后都不行 ， 所以我们先给出一个理解：搜索到的可以看作第一 ， 搜索不到的看作第二 。这个也是和关键词有一定的关系 ， 所以也希望大家注重关键词的添加组合 。
3、类目相关性
前面我也讲过了 ， 不同的类目会有不同的操作方法 ， 也会有不同的运营思路去优化 。所以我们也要知道类目的相关性是怎么样的 。
我们的定义是：类目与搜索词相关联的分类 ， 例如搜索女装时候 ， “女装”这两个词与搜索具有相关性 。也可以比如 ， 我搜索数据线的时候 ， 那我们的标题有可能是：苹果X数据线苹果数据线苹果充电线、、、、那我们搜索数据线的时候就会出现相关性的分类宝贝 。
类目排名规则：这个是永恒不变的道理 ， 因为第一类的大词肯定会优先展现且多展现过第二小类大类的 。
策略：我们做好类目相关性 ， 必须挑选优化的词 ， 确定出自己的分类 。利用类目词作为标题的关键词 ， 也可以根据类目筛选自己核心的宝贝关键词去做 。
4、评价相关性
评价相关性我分为几个比较核心的关键去细说一下 ， 因为评价这块也是对很多方面有着关联的影响
我们在知道评价的时候 ， 肯定也是知道这是很重要的 。但我们往往不要忘记 ， 评价这块对店铺有什么好处 ， 有什么不好 。我们定义评价就是：客户认可的程度 。
我们也要知道评价多人气这块有什么影响的：30天成交量评价、转化率、回头客、收藏量 ， 都可以导致到最后的评价 ， 最后评价也会导致前面的几个因素 。所以都是互相关联的 。
影响因素：我们做不好转化、收藏、加购 ， 那我们就必须从宝贝文案、视觉、服务、评价、买家秀入手了 。
我们可以从排名当中先去获取部分的流量 ， 再去做好后期的评价 ， 那我们可以通过上下架时间的方式去做好流量的布局 。（C店一直都有上下架的 ， 只是天猫没有而已）
也会有着其他因素影响到我们的综合人气排名 ， 那消保这块是最基础的就不用强调了 。那作弊降权也是会有较大的影响 ， 每年的年底12月31都会清零降权扣分 ， 不过我们也是不要去触犯规则哈 。买家体验卖家服务是比较核心的一点 。
从做每一个布局开始 ， 我们为了就是排名-流量-销量-排名-流量 ， 循环的去做 ， 每一步都有着很强的思路细节去做 ， 但是这是一个循环性的定义 ， 也不能忘记 。
在我们关注流量的时候 ， 也是需要关注整体店铺的综合情况 ， 因为整体店铺的布局、综合人气情况 ， 也是会影响到排名和流量的 。
二：视觉决定后期店铺走向 ， 店铺装修排版详解
在我们知道了基础的店铺相关性之后 ， 我们需要从店铺的布局开始入手了 ， 店铺的布局决定了以后推广出去的人群浏览停留时间、收藏、转化 ， 所以店铺装修排版 ， 这里分为第二段细节重点的说说 。
1、PC端及无线端的布局定位（虽然PC端很少人做 ， 但是我觉得不管是无线端和PC都要做 ， 因为系统会抓住店铺综合去给到权重的 ， 我们的店铺PC和无线一样注重去做的）
对于PC端首页的排版 ， 我们可以分为店铺信息定位：先确定好店铺的受众人群 。比如我们从生意参谋-流量-访客分析里的人群特征 ， 先看看我们消费人群是属于什么年纪最对 ， 男或女 。我们针对信息的定位去布局 。
风格定位：不同的类目做成不一样的风格 ， 女装做成气质范、男装可做成猛男范、厨具可做成温馨范、、、、、等等 。
我们PC端的时候 ， 也需要知道店招、售焦、尾页 ， 是如何排版布局的 。我们有什么活动也要及时更新出来 。产品陈列可以从分类上自己布局做好 。
2、无线端的布局排版
对于无线端的详情页布局 ， 其实很多方面都和PC端相似的 ， 因为文案、视觉上都没有什么太大的差异 ， 但是我们也要懂得原理就是：无线端精装方面必须非常注重 ， 因为90%的流量都会浏览无线端 ， 且浏览店铺首页的 。
店铺活动这块也要突出 ， 要让买家知道店铺的活动 。比如主推款的一些优惠力度、前几百名可送什么等等 。
产品的分类、陈列 ， 是一个店铺的象征 ， 因为浏览店铺首页的买家 ， 都希望在店铺上得到更多的关联产品 ， 很多都会从分类上去选择 。
三：推广思路（我们这里以直通车为核心的推广 ， 所以以下主要内容都是讲直通车方面）
1、提升点击率的关键步骤
在做直通车的时候 ， 我们也要理解到直通车的原理 ， 点击率无疑是获取账户权重、宝贝权重的核心关键点 ， 我们就从提升点击率的步骤开始说起！
1)产品款式-选款
获取更多的点击率的前提 ， 是你要有一个很好的款式 ， 款式的新颖决定了后期的产品的推荐、产品的买家体验 。所以我们要从选款开始布局 ， 心中所想的主推款式可以作为选款的第一要素 ， 再根据数生意参谋参考产品热度、访客、等决定后期的爆款潜力 。一个好的款式 ， 是成功的首要条件 。
2）推广创意图
创意图是必不可少的 ， 因为主图吸引人 ， 点击率自然会高 。曾经我看到一个运营 ， 凌晨的1点到早上6点点击率特别高 ， 但是早上就不行了 ， 这是为什么 ， 我观察了3天 ， 终于知道凌晨到早上6点这段时间 ， 用的创意图既然是“黄图” ， 这也不提倡大家这么做 ， 只是告诉大家一个图片的重要性 。
我们做推广图 ， 可以从营销方案去做 ， 比如是满减、包邮、好评如何等方面 。产品主题卖点、产品核心卖点、市场刚性需求：比如 电热水器 ， 出水断电 ， 安全到家 。在我们考虑做推广图的时候 ， 也要多分析竞品位置的图片是怎样的 ， 要做出显眼的主图才能获取更好的点击 。
3）产品价格、评价
一直以来 ， 销量都会是买家比较关心的一个问题 。我和你的单品都有着差不多的功能 ， 但是我的销量5000/月 ， 你的销量50/月 ， 那消费者会更倾向于谁？视觉冲击、心态 ， 都决定了点击的是5000/月的产品 。价格始终 ， 我也看到很多家具的有多个SKU ， 因为家具一般客单价都较高 ， 展现出来的都是2000起步 ， 但是做多一个SKU是零件或客单价较低的宝贝 ， 展现出来的就是300元 ， 那么消费者第一视觉是点击2000的还是300的呢？ 当然 ， 这只是个人的一些想法 ， 有补充的可以说出来哈 。
4）关键词排位
对于关键词的排位 ， 不同的排名有着不同的点击量 ， 当然前3的点击是很高 ， 但是耗费也相抵来说高很多 ， 如果前期权重和宝贝基础没做好 ， 基本上占到前5的展现都很快会呈下降趋势的 。对于加词的技巧 ， 前期一般建议多加几个核心精准长尾词 ， 避免加大词-质量分低 ， 很难排位 ， 有展现但是没点击 。
5）推广标题
推广标题设定好 ， 也是能够得到很不错的展现和质量分的提高的 。推广标题也是吸引买家眼球的一个核心点 ， 文字类型的消费者会比较关注的是标题 。
最后就是关键词的增加、减少了 。一般建议刚开始做直通车的商家 ， 可以做几个计划：1、低价引流计划；2、定向推广计划；3、主推人群计划 。这样计划能够知道后期的删减、留下的精准推广方式 。
2、质量得分提升
首先要让质量得分提高的前提是 ， 你的宝贝属性、权重、综合 ， 都是比较不错的 。为什么别人店铺上关键词质量得分可以8分 ， 你上关键词只有6分 ， 其实这个是和宝贝的综合评分、权重 ， 是有着很大的关系的 。接下来 ， 我们就说下质量得分的详解操作
1）质量得分的三大重点区
严重相关性：当我们需要选择一个关键词的时候 ， 我们必须要看自己的宝贝属性、所属的类目 。比如我是做女装连衣裙雪纺的 ， 如果我上的关键词是连衣裙条纹 ， 那这个关键词的相关性就很差 ， 质量得分就很低的 。
体验相关性：得到买家体验的相关性 ， 就证明关键词的质量分能够很好的提升上去 。我们可以以下部分做好买家体验的相关性：详情页、保障、收藏、评价 。
客户价值：我们得到的点击率 ， 有怎么样的价值 ， 通过图片的优化、推广的数据反馈、推广记录 ， 统计出点击的买家对我们有什么样的价值 。
2）提高质量得分的技巧
基础分：这点是通过历史的直通车账户数据、权重 ， 决定你刚上关键词的基础分是有多少 。
创意效果：创意点击是何其重要 ， 因为得到点击有没效果、能不能得到点击 ， 都决定了直通车账户权重 ， 也是影响质量分的关键之一 。
相关性：我们先从商品的相关性入手 ， 我们选择关键词的时候 ， 和类目的相关性是有多大 。产品属性和关键词有没关联 ， 宝贝标题和关键词的匹配程度有多大 ， 都决定了相关性得到多少的权重 。推广相关性主要是通过关键词体现、创意主图和推广标题形成的 。
3）买家反馈
消费者的数据反馈 ， 这个不用详解 ， 都知道对质量分有着很大的影响 。我通过转化率、收藏、加购、DSR评分、旺旺响应速度 ， 都有着关联 。所以我们必须要把数据汇总 ， 从不好的地方去优化 ， 修正修改！
3、降低点击花费的方法
1）宝贝可以多个选择推广 ， 关键词精准添加 。意思是多测试宝贝后期的爆发力度 ， 如果宝贝不能成为爆款 ， 得不到很好的ROI ， 那降低PPC也是很困难的事情 。
2）站外投放比例可以增加
3）降低点击量不好的关键词 ， 且PPC又高于目标PPC关键词出价 ， 点击量不好的关键词 ， 得不到很好的提升 ， 那就是关键词我们未能成为我们的主推核心词 ， 所以留下也没用 ， 降低或直接删除 。
4）站外淘宝联盟的投放
5）投放时间折扣 ， 进行分析匹配 。高峰期我们是否不投放 ， 或高峰期的折扣是否不提高 。
6）无线端投放比例 ， 建议大家不要去和大卖家竞争 ， 因为我们投放的人群也好、关键词筛选也好 ， 定向也好 ， 如果跟着大卖家的方法去做 ， 很容易就得不偿失的 ， 所以我们可以选择避开他们 ， 找出自己的一片人群 ， 得到的也是很好的转化 。
四：转化率
当然这次说的转化率 ， 不是单方面的详情页、主图、人群了 ， 因为这几个我之前都分享过很多次了 ， 所以这次针客服询盘对转化率的影响 ， 我主要说出一些思路方法 。
1、询盘转化率很高 ， 但为什么你的询盘转化率很低呢？
如果是大件产品 ， 一般转化周期都会较长 ， 这个相信做家具的都深有体会了 。如果一般询盘不能转化 ， 而不是周期长短问题 ， 那我们就要考虑我们客服这块是否需要更深一步优化了 。
根据以上的思维导图 ， 大家就可以明白到 ， 为什么询盘转化率会这么低 ， 究竟我有什么地方没做好的呢？！
2、提升服务质量
当我们做好了客服的询盘工作后 ， 我们就要知道售前、售中、售后 ， 都应该怎么做 ， 才能提高服务的质量 ， 客户就是上帝 ， 我们需要更深一步解析客户心里所想的问题 。
售前：首先前期询盘的商家 ， 都会有着充满下单的心情才会询盘 ， 如果响应的速度很慢 ， 那基本是没有戏了 ， 因为连买东西都这么困难 ， 更别说售后怎么能处理好了 。对于要优惠的客户 ， 我们可以适当的赠送小礼品 ， 而且能够适当的告诉商家 ， 我们产品的优势经验 ， 售后保障等 。
售中：我们需要剖析买家心里 ， 比如他们是冲动型的消费者 ， 我们可以用到一些优惠或库存、发货时间 ， 让冲动型的消费者立刻下单 。提交订单但未付款 ， 我们可以适当的告诉买家还未成功下单 ， 因为我也是买家 ， 我经常去购物的时候提交了订单没付款 ， 我也发现很少商家会提醒或告诉我 我还未支付成功的 。服务质量是非常重要的 ， 如果连提醒告知都未能做到 ， 店铺怎么能做到高的询盘转化呢？
售后：出现漏发、发错的问题 ， 我们应该及时去补救 ， 和消费者说1万个对不起 。如果商品出现了瑕疵 ， 一般如果不是很重大 ， 你的服务态度很好 ， 商家都不会说要退货的 ， 质量问题上只能够又和买家说1万个对不起 ， 提高服务质量 ， 让消费者愿意接受你的过错 。如果售后做不好 ， 前面说的全部基本都白费 ， 因为售后不能抓稳 ， 店铺只会越做越差的 。
【如何做好电商运营规划 做好电商运营规划的4大思路】总结：从基础运营出发 ， 了解我们每天需要做些什么 ， 运营应该知道些什么 。规则读懂、了解推广方式、了解视觉影响 ， 再从每天的实操过程优化 ， 才能得到更大的提升的 。当然这次也没放太多实操效果数据图 ， 是因为我觉得思维技巧会比一些实操数据要强 ， 不同类目要有不同的操作手法 ， 但是思维和技巧永远都是很接近的 。
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