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怎样去了解不同顾客的心理( 三 )

小知识


主要是看你自己适不适合这个行业 ， 在网上有很多这方面的资料该看一看
然后应该多听一些专家讲座
还有最重要的就是你要对产品非常的了解
客户提出的问题你要非常流利的回答出来
这是最重要的
还有就是赠品
你可以适当的赠送一点东西给他们要知道每个人都有贪便宜的心
就算再富有的人他肯定同样的东西他选有赠品的不是么
怎样了解客户心理状态？ 销售工作是面向客户推销产品和服务的过程 ， 客户是整个销售活动的主角 。 作为销售员 ， 除了基本的交际能力、推销技巧之外 ， 更应该学会了解客户的心理 ， 当一个销售员能够轻松地洞察和把握客户的心理时 ， 就会使自己的销售技巧发挥出更大的效用 ， 使销售工作能够更加顺利地开展 ， 从而也给自己带来更好的效益 。
学会了解客户的心理是每个销售员的必修课 。 毕竟只有了解客户的心理 ， 才能顺势而动 ， 少走弯路 ， 使“上帝”的心情更好一些 ， 自己的工作也会更顺一些 。
客户的心理特征：
一、多样性
【怎样去了解不同顾客的心理】销售员所面对的客户是形形色色的 ， 而不同的客户所表现出来的心理也是各不相同的 ， 即使是购买同一款产品 ， 或是享受同一类型的服务 ， 由于客户的年龄、性格、习惯、文化程度和水平的差异 ， 其表现出来的消费心理也是不同的 ， 甚至两个客户的态度也是会大相径庭 ， 或者截然相反 。 客户的心理具有多样性 ， 主要由于客户的心理需求层次高低有所差异造成的 。 例如 ， 同样是购买生活用品 ， 有的客户注重品牌和档次 ， 并不在乎价格的高低；有的客户喜欢流行时尚 ， 注重新颖的款式；有的客户青睐古典 ， 喜欢传统的工艺和格调 。 总之客户的需求是各不相同的 ， 所表现出来的购买心理也是多种多样的 。 销售员应该注意到客户心理的这些特征 ， 利用不同客户的不同特点 ， 迎合其具体需求 ， 使自己的产品和服务能够赢得客户的注意和青睐 。
二、复杂性
客户购买商品 ， 是其心理需要、审美判断、思想观念、生活习惯等各方面的因素综合之后才得到的结果 ， 因此在购买过程中 ， 客房可能拥有多种主导心理 。 而在多种主导心理之中 ， 又以一种心理为主 ， 具体以哪种心理为主也是在不断变化的 ， 它会根据外界的情况而变化 ， 所以在销售过程中 ， 我们往往会遇到这样的状况 ， 一位客户本来已经决定购买你的商品 ， 而且钱已经从你的口袋里掏出 ， 却又突然决定不买了 ， 因为他觉得刚刚自己看上去完美的商品突然间瑕疵百出 ， 心情由喜欢变成讨厌 。 可能是某种外界条件影响了客户的主导心理 ， 才导致这样情况的发生 。
作为销售员 ， 要善于判断客户的思想认识、评判观念上的差异 ， 抓住客户的主要心理特征 ， 促使客户的消费意愿向好的方面转化 ， 促进客户实施购买行为 。
三、可变性
人的心理本来就是复杂多变的 ， 而客户的购买心理也是随着各种外界因素的影响 ， 随时会发生变化的 。 当客户要购买一件商品时 ， 他可能会因为各种原因而不断改变自己的选择 。 影响其选择的原因是多方面的 ， 例如广告的吸引、产品的特性、自身的需求、爱好习惯、审美情趣等 ， 这此因素都会引起客户购买心理的变化 。 这此变化 ， 有的是有规律可以循的 ， 而有的却是难以捉摸的 。
客户心理的可变性 ， 对于销售员来说 ， 既是一个难题 ， 也是一个很好的突破口 ， 销售员可以利用这种心理特征 ， 给客户创造积极的心理影响 ， 使客户顺利地接受你的产品和服务 。

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