原厂砍分销，中小客户需要“拼多多”模式和云FAE

总共4700亿美金的2018年全球半导体市场规模中，国内半导体约占60%多，达到2万亿人民币（约合2857亿美元）。而根据大联大、TI中国区等其他代理商销售数据估算，国内终端客户的需求分布主要是：原厂直供的超级客户约占40%（8400亿RMB），代理商服务的大客户约占42%（8000亿RMB），中小客户占18%（3600亿RMB）。

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"中小客户往往容易被原厂和代理商忽略，他们中有近40% 只能通过贸易商来购买元器件，没有获得FAE技术支持的渠道。而他们正是我们平台未来主要服务的群体。" 51BOM创始人程东海表示。
中小客户面临的难题在元器件采购行为中，上游半导体原厂一般主要服务于大客户，中小客户只能通过代理商或者现货商来进行采购。
原厂对代理商的诉求一般是从发掘新机会开始，做Design In，然后做到Design Win，实现这些步骤主要依靠FAE团队。
授权代理商的痛苦是做这些事的利润太低，FAE团队人力成本非常高，而且真正优秀的资源稀缺，"10年前，我们在做TI MSP430的时候，那个时候利润非常高，养100-200号人的团队没问题。" 程东海说到，"而现在代理商利润低不说，就算有钱都不一定能找到优秀的FAE人才。"
中小客户的痛苦是因为他们的需求量不够大，所以采购单价高；计划不准确而不被供应商重视，导致订单交付差；供应商FAE资源不足导致技术服务难。

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以上几点造成了原厂、代理商与中小客户之间不可调和的矛盾。原厂要求代理商持续投入技术服务资源，但代理商说我的利润太低没办法，所以今年某些半导体原厂巨头几乎砍掉了所有的代理线，因为他们觉得代理商对他们已经没有价值。
虽然海量的现货贸易商可以满足中小客户对于价格的需求，但是无论是品质、交期还是技术支持都无法保证，而且一旦出现上游原厂进行渠道管控，很难保障供货的持续性。授权代理商可以提供正品的保障，但是在价格上没有优势，只能提供大客户的价格，同时有限的FAE资源也无法提供有力的技术支持；元器件电商平台可以满足中小客户小批量的需求，但无法满足批量采购的需求。
程东海表示："还有一个重要原因导致贸易商无法胜任中小客户的服务，那就是成本。终端产品成本仅有20%由采购降本决定，80%是设计降本决定的。要做到在设计之初就把成本降下来，还是需要技术服务。"
那么，如何满足中小客户在批量采购的过程中，出现的"采购单价高"、"订单交付差"、"技术服务难"等难题？
让小客户享受大客户价格和服务日前，深圳市创易栈科技有限公司正式发布面向中小客户的批量集采平台51BOM（电子元器件直卖网），特色是对接原厂、代理商入驻进行直供，保障原装正品的同时，提供云FAE的技术支持。包括电子、半导体行业的专业媒体，招银国际资本、深圳极点股权投资等投资机构到场参与了此次沟通会。
简单来说，51BOM类似于元器件批量采购的"拼多多"，通过聚合中小批量需求，集中采购，告别阶梯价套路。帮助中小客户秒变大客户，共享大客户的低价。