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学习知识|市场定位分析怎么写，市场定位万用模板( 五 )

小知识



按照产品流通的过程：
制造商->经销商->消费者
制造商->代理商-> 经销商->消费者
制造商-〉代理商-〉分销商-〉经销商-〉零售商-〉消费者

有些朋友分不清批发商和分销商的区别 。 其实他们都是从厂家拿货,销售的方式不一样而已 。
具体的区别如下 Distributor vs Wholesaler
区别1.
分销商是专门倒手的二道贩子 ， 手里一般不押货 ， 等了解到有需求 ， 他才从厂家进货来卖；批发商是不管有没有人买 ， 先把货大批买来 ， 再找人出去卖
区别2.
分销商有大量资金 ， 可以承受长期的占押 ， 比如交货后两个月再付款；
批发商一般资金不是很多 ， 经不起资金占用 ， 一般是现款现节 ， 如果占了他的较多资金 ， 批发商的生意就很难维持
区别3.
分销商一般是由厂家指定的 ， 性质和代理有些相似 ， 厂家出货只从分销商哪里出；批发商是随便谁都能做的 ， 只要有钱进货就行 。
F: 工程客户 ， 招标客户
时间周期会持续很长 ， 可能一年就一个订单 ， 但往往足够你半年的销售额 。

如何定位客户市场差异性？

市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而产生的差异 。 大体包括销售价格差异、渠道差异、服务差异化 。

首先说说价格差异 。 那一般而言 ， 对于国际市场 ， 欧美客户能接受的价格偏高 ， 中东客户能接受的价格偏低 。 企业根据目标市场的特点 ， 自身条件定位是走高价 ， 还是低价路线 。 例如：海尔在冰箱市场上始终以高价位出现,给人以物有所值的感觉,而长虹彩电多次打低价战也屡屡得手 。

然后说说渠道差异 。 销渠道有窄渠道与宽渠道之分 。 在同类产品中应根据自己的特点和优势,采取合适的销售渠道,可以取得事半功倍的效果 。 例如戴尔公司改变过去那种通过零售商渠道销售个人电脑的做法,直接面向顾客销售,并按订单组织生产 。 戴尔公司创造了一种生产和销售个人电脑的全新渠道 。 新的渠道意味着公司不用受制于零售商,也不用承担巨额的库存费用 。 实际上,它实现了最佳的效益循环:低成本、高利润,从而取得非凡的经营业绩 。 现在的生意越来越难做 ， 未来的趋势是很多企业会走直销路线 ， 他们会跳过中间渠道（经销商 ， 分销商 ， 代理商等）直接面对面销售给客户 。

最后说说服务差异化 。 简而言之就是服务周到 ， 服务快捷 ， 服务专业 。 在同质产品竞争中 ， 与众不同的服务会更赢得客户的信赖 ，

根据自己公司的类型 ， 特点判定适合做哪些类型的客户 。
其实很简单 。 如果你是开淘宝店, EBAY店铺的 ， 那么你的目标客户应该是自用 ， 家庭消费者；如果你是实体工厂 ， 那么你的目标客户应该是经销商或者外贸公司 。 如果你是专业的出口商 ， 那么你的目标客户应该是国外的进口商 ， 经销商 。
怎么明确市场定位 品牌定位可以从以下五个方面来写：
1、分析本公司与竞争者的产品 。 分析本身及竞争者所销售的产品 ， 是定位的良好起点 。
2、找出差异性 。 比较自己产品和竞争产品 ， 对产品目标市场正面及负面的差异性 ， 这些差异性必须详细列出适合所销售产品之营销组合关键因素 。
3、列出主要目标市场 ， 才能很好地进行产品定位 。
4、指出主要目标市场的特征 。 目标市场的欲望、需求等特征一一写出简单扼要的 。
5、与目标市场的需求 。 接着就是把产品的特征和目标市场的需求与欲望结合在一起 ， 有时候 ， 营销人员必须在产品和目标市场特征之间 ， 画上许多条线 ， 以发觉消费者尚有哪些最重要的需求、欲望 ， 未被公司产品或竞争者的产品所满足 。

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