实战干货，口腔行业私域运营怎么做

本篇文章内容来源于：零一私域访谈室直播第10期 -口腔行业私域流量运营方案案例

第一位分享嘉宾：韦海员，传涨创始人，零一裂变代理商，服务超过2000家中大型口腔机构，包括马泷齿科、欢乐口腔、友睦齿科等，实现业绩从30万到60万一个月的翻倍增长。
第二位分享嘉宾：王洪团，优秀的私域操盘手，零一裂变代理商，曾操盘四线城市口腔诊所开业活动，裂变层级高达13级，两天内收款360万，。
第一位嘉宾：韦海员分享主题：口腔行业如何从每月30万到每月60万的翻倍增长
01 口腔行业的特点与痛点
主持人（大雪&佳佳）
韦老师能聊聊口腔行业的特点，痛点，跟其他行业的不同之处吗？
【实战干货，口腔行业私域运营怎么做】
韦老师
先说一下口腔行业的特点：低频强关系。
低频：只有牙齿不舒服，需要治疗才会主动去找牙医，治疗之后，如果医生不提醒你半年或三个月复查一次，很难形成固定习惯。
强关系：用户去门诊更容易相信医生，会希望有专属的牙医了解口腔问题，下次有什么问题可以直接找他，因为专属医生更了解你的口腔情况。
用户会觉得有专属医生了解过往所有情况，更方便看病。
口腔行业和其他行业有哪些不同？
从门诊营业角度看，口腔行业很难快速盈利，前期投资非常高，非常重，需要两到三年时间沉淀。再加上消费频次低频，用户需求并不旺盛，需要长期积累。
而且口腔连锁一般都是资本投资，大连锁之间处在不断竞争的状态，除大连锁店外，其余 80% 都是中小型门诊。
大连锁间的竞争非常激烈，行业高度分散，比如你市面看到的连锁广告，一般小门诊是投不起的。
口腔行业在获客经营上有哪些痛点？
痛点1：获客成本高。
原来做美团投放，附近用户看到就来了，现在美团投放和抖音投放竞争激烈，用户也会一家家对比，投放费用也越来越高，效果还不一定好。
痛点2：缺乏统一客户管理工具。
口腔行业相对互联网行业比较落后，缺乏统一管理客户的工具。像我之前的公司在短短四五年时间里到达 D 轮，有望上市，就是因为抓住了这个痛点，给门店提供SaaS管理软件，提升了客户数据管理水平。
痛点3：管理被动。
牙医的服务质量和流动性较难把控，行业里大部分是牙医创业。
比如我开大连锁，有二三十个医生，其中总有医生认为他能力很强，没有得到重用，这是一个普遍特性。
而且开门诊是每个牙医的梦想，在门诊把牙医培养起来后，他会有出去赚钱的想法，也有用户跟着牙医走，所以对管理人员来说比较被动。
痛点4：客户资源容易流失。
口腔行业呈高度分散状态，我们都希望门诊开业时客户加到牙医微信方便联系，但后面牙医如果自己创业，即使以前用的是门诊配置的手机号和微信，把手机扣下来也没用，用户认医生，而不是门诊。
主持人（大雪&佳佳）
基于这些痛点您提供了哪些解决方案呢？
韦老师
在刚进行业的前两个月提供的解决方案相对简单，主要是新媒体获客转私域留存，再进入内部数据管理。
后面随着我们不断布局运营各类自媒体平台，比如百家号，今日头条等，在上面发很多干货文章，行业内渐渐有了一点名气。所以后面也有很多新老客户买单，一直坚持到现在，也在向零一团队学习路径和运营玩法。
具体解决方案这块我们会在下文中详细聊到。
02、搭建口腔私域体系
主持人（大雪&佳佳）
您四个月搭建私域运营体系，从 30 万/月到60万/月翻倍增长，其中的私域运营的方式是什么？
韦老师
首先搭建私域流量账号体系，主要分成流量号体系和IP号体系。
打造不同账号体系目的之一，就是为了让不同的内容，能有不同的人设来配合接待，而不是所有内容都以一个人设来输出，造成反差感。
举个例子，医生人设需要很专业，让用户仰视，用户才会被你说服来购买各种服务。
但如果医生一直给你推送洗牙服务，让你来门诊看牙，给你推活动，你会不会觉得很奇怪，真医生哪有那么多时间来教你，这时候推小助理角色来处理这些问题就说得过去了。既不会损失医生在用户心中塑造的专业度，也能解决用户需求。
所以我们建立了流量号和IP号体系，流量号打造小助理人设，医生号打造专家人设。
流量号搭建
流量号，打造小助手人设。
在前台设置小助手号，以小助手名义添加客户微信用来预约服务时间；后面去义诊，去任何活动，都可以把潜在用户加到流量号。
IP号搭建
流量号体系搭建后，让医生开通个人IP号，也叫专家号。
因为医生要忙着看诊，没有那么多时间，我们会让两个医生助理配合回复消息和日常社群及朋友圈运营。
朋友圈运营：在每周一提前写完7天朋友圈文案，坚持发送干货文案，给用户展示医生的专业度。
社群运营：跟朋友圈一样，周一输出一周的群文案，里面有客户证言、客户合影，牙医案例等...
在客户心中不断植入门诊医生的专业度，以期在后续活动中能带动更多客户参与。
流量号与IP号组成了私域流量账号体系，互相配合，使得整个账号体系只运营了一段时间，就开始有人来门诊接受治疗，完事后未添加过助理微信的用户引导其加助理微信，后续再通过私聊与社群服务这些客户。
【渠道引流】
主持人（大雪&佳佳）
建好私域流量账号体系后，接下来的运营动作是？
韦老师
首先解决最大的痛点：流量和运营。
流量上：因为他们开在写字楼里，虽然做了三年业务，但没有沉淀好流量。于是我做了2个动作，1是开启付费渠道，2是布局免费渠道
付费渠道：美团点评渠道，将点评产品重新梳理，装修页面上架，培训如何做好评，甚至给前台定一些指标做好评。
这些动作后面形成了良性循环，不断有流量进来，不断抓好评数，好评不断提升单量。
经过两个月的运营，初诊量从30多提升到90多，涨了2倍。
布局免费渠道平台：比如微医保、乐牙网平台，这些平台也会有一些自然流量进来。
运营上：做视频号帮医生打造个人 IP，通过 IP 不断影响原有的客户和线上导流过来的客户。通过这些操作，出诊由原来的每个月70 来个，稳定在150左右，后面平均能够提升到 200 左右出诊量。
但是对于门诊，单单增加出诊量是不够的，出诊只是让我们有更多流量进来，还需要主动挖掘客户需求做转化。
【转化】
韦老师
将线上流量整合到私域池子，做社群和朋友圈的运营，通过线上活动营造成交氛围转化客户。
但这其中并不是一帆风顺，我们的社群与朋友圈运营到第三个月，才做出非常亮眼的成绩。
其中印象较深的是一位牙齿美白客户，她是四环素牙，看起来偏黄，而且不刷牙看起来会有裂痕，后来在我们这里做了贴片，变得非常白，非常自然。
我们把这个案例放到朋友圈，很多客户看到后就来私信我们咨询牙齿美白，转化了其中很多客户。
很多人都想追求快速转化，但用户刚刚加到你时，对你是没有任何了解的，想要快速转化很难。只有坚持发朋友圈，坚持做社群运营，把好的客户案例，好的专业知识发出来，持续给用户灌认知，用户自然会被你的专业和案例说服转化。
【复购】
韦老师
做完转化，还要让用户持续复购
如何做复购，我举个例子。
从美团过来的用户洁牙后，会有一场拍照合影仪式，完成仪式后提醒用户补会员卡差价，可以办一张 199 的家庭会员卡，卡里包含两次洁牙和针对小孩的两次服务。
除了洁牙和服务，还会赠送开卡礼品。有定制充电宝和定制厨具，还有拍照合影。
通过会员卡把客户锁定到门诊，用户如果是会员，有折扣，有权益。我们能够跟他产生链接，下次他再考虑看牙医，就会优先考虑我们。
以前会员权益是用本子记录，用户不知道到底使用几次，通过会员体系和公众号的打通，发现用户有一次洁牙权益没用，可以及时提醒他。这个环节也可以理解为用户标签化管理，在活动节点统一触达，让用户复购。
【裂变】
韦老师
口腔行业的裂变有2类，成交前和成交后。
成交前裂变
通过节日噱头，拿洁牙，涂氟等引流产品裂变。但对于行业来说，这条路不一定能行得通。医疗产品在朋友圈传播，会降低行业专业性。
而且医疗行业不太倡导做活动，也不太倡导几万块种植牙立减多少钱吸引客户，所以很少做这种事情。
我们也在探索新形式裂变：精神产品裂变。
因为洁牙服务与教育产品不同，人数太多，医生做不过来，裂变几万人来洁牙不现实，这是我们踩的坑。
所以最好做KOC客户的梳理，通过系统统计一年内老客户介绍多少新客户过来，维护老客户客情。
其实门诊做到最后更多是靠老客户传播和口碑打造来裂变。
成交后的裂变主要体现在转介绍上
老客户能不能持续转介绍裂变非常有挑战，涉及面很广。
比如做隐形矫正，需要营造氛围，让用户有分享的欲望。
比如在你做矫正开始的那天，给你布置一场仪式，命名“牙套的开始日”，仪式里送你一束花，告诉你做牙套要三年的时间，要坚持，期待三年后你漂亮的样子，也会配音乐，祝贺牙套变美日。那你会不会想分享？
然后在日常换牙套时，把牙套盒包装精美漂亮，配上少女粉或者卡通图案，里面有各种护牙小器具，闺蜜一看就非常嫉妒的那种。我把牙套盒赠送给你，这时候也在引导裂变。
在客户成交过程中，不断制造惊喜，让他有欲望分享到社交圈，这就形成了裂变。这种裂变在医疗行业才是可持续的。
03、美团投放流量问题
主持人（大雪&佳佳）
有用户好奇美团广告，老师可以解释一下吗？
韦老师
美团点评不做投放，流量很少。而且还要看城市，一线城市由于市场有很大流量，一些头部会大量投放广告，即使一些中部不投广告，也会有一定的流量。
在口腔行业，我认为美团点评是性价比最高的。如果尝试做百度，结果可能剩几条线索，打电话人家都不接，而美团直接下单人就会过来。
04、视频号获客效果
主持人（大雪&佳佳）
视频号对于牙科门店来说效果怎么样？
韦老师
因为口腔行业大企业较少，可能就100多家大公司。这些大公司里可能才会有专门的内容运营。
而在小诊所，牙医们天天看牙、洗牙、镶牙、补牙、拔牙，基本没时间拍视频写脚本。他们会觉得与客户面对面沟通更好，写内容，发视频客户不一定看，缺少动力。
而且门诊医生有个特点，做事比较谨慎且抵触营销，这也是行业的特点。
在口腔行业别人帮我赚钱，我得先想一想这个钱该不该这么赚。最重要的是门诊老板是否想清楚通过这种方式完成业务增长。如果想清楚，这种打法就很合适。
所以口腔行业做视频号成功的关键因素是合作老板高度配合，信任你。
05、关键运营打法
主持人（大雪&佳佳）
如果有其他口腔门店也做类似活动，对比他们，我们在整个过程中能够成功的关键因素是什么？
韦老师
从获客角度上看，是转介绍
我们在重庆有一家标杆合作伙伴，是从当地公立医院辞职出来创业的，他们 80% 业务都是转介绍。
现在我们做私域，其实也是刺激老客户介绍新客户过来。
转介绍才是长久可持续的，其他的策略虽然短期之内获得很多业绩，但可能只是一时光辉和灿烂，做好用户服务，让用户愿意帮我们转介绍才是关键。
06、企业微信的打法推荐
主持人（大雪&佳佳）
您在企微运营上有哪些心得？
韦老师
私域运营中企微相较于个微更安全，能用企微工具提高效率。
之前帮门诊内训，发现即使做了培训，大家依然不会做，于是我做了一套SOP，规定好社群内容，活动策划内容，朋友圈内容，利用企业微信工具定时发送。
有了工具，大大节省大量人力，而且由于有企业的属性在，用户的信任会增强，医生会觉得不是在做强营销，而是以专业的身份输出价值，发朋友圈也不必遮遮掩掩。
第二位嘉宾：王洪团分享主题：操盘四线城市口腔诊所开业活动，裂变层级高达13级，两天内收款360万
01、裂变活动背景
主持人（大雪&佳佳）
王老师晚上好，7月份咱们做了一场非常火爆的案例：四线城市口腔诊所新门店，0流量基础，引流2000多人到店，两天收款360万，裂变层级高达13级。老师方便介绍一下当时活动背景吗？
王老师
我先说一些甲方的信息，他们在四线县级市。上月新店开业，因为地理位置相对偏僻，县级城市人口也少，担心开业活动现场没人导致冷场。
所以想开业前去抖音上投放同城广告，但平台资质要求是三个护士和医师，可三四线城市诊所大多都是医生个人开店，资质达不到，这个想法自然没法进行。
然后我们讨论决定活动用一元解锁来做，把投放抖音的预算用来购买礼品，最后做出360 多万的业绩。
其实也不是马上收到360万，口腔医疗行业跟其他行业不一样。普通用户不会莫名其妙地把钱直接给医院。前期我们已经做了一些活动，有了用户沉淀，有了治疗方案，只是通过新门店开业活动契机让客户加快成交。
02、裂变玩法及引流品选取
主持人（大雪&佳佳）
你在方案设计时是如何思考的？比如诱饵的选取和玩法设计？
王老师：
玩法：一元解锁
我是零一裂变的代理商，因为零一做过非常多活动，有丰富策划经验，所以在活动前我曾经跟零一渠道经理沟通活动玩法。
在沟通中了解到活动如果设置成单纯推销效果会比较差，大家对各类推销几乎接近免疫，很难让用户积极主动分享。
而采用一元解锁模式情况就不一样了，会设计层级式奖励，奖励丰富，有挑战性，想要更多奖励便要做任务，这种玩法能很好调动用户参与积极性。
整个活动的设计，除了参与任务分享给好友，好友参与活动你能够获得返佣，我们还会额外赠送有价值感的礼品，让客户物质上得到满足同时也得到精神上满足。
引流品选择：选择洁牙服务作引流品
因为洁牙普适性强，成本低，不管哪个年龄段的人都适用，非常适合。
而且洁牙也是诊所常见项目，成年人牙齿普遍都有问题。做好洁牙，能够延伸转诊到其他口腔服务。
但只有洁牙服务会比较单一，我们后续还推出了3D口腔建模，最大化检查口腔问题。
这两种服务其实人越多，成本越低，而且设计这两种产品，也能帮助引流进来的客户发现口腔问题，为下一步转诊做准备。
主持人（大雪&佳佳）
新店最难就是宣发，而且小县城人口少，咱们用了哪些渠道资源呢？
王老师
主要有3个渠道资源可用。
渠道1：线下门诊积累的用户会给到活动介绍详情页。
介绍洁牙的作用和效果，以及如何分销赚取10元红包秒到账，推荐1人、3人、5人都有不同权益和佣金分成。
渠道2：异业联盟。
给当地餐饮店免费提供牙线置换活动宣发资源，当我们开始分销裂变活动时，给他们提供卡牌，放在餐桌或者收银台，用户去前台结账扫码能看到参与活动。
渠道3：内部员工做 PK 激励，抓阄随机分组。
因为医生和护士手上的资源都不一样，只能打乱随机分组。但当时没有做非常细致，只是简单的pk激励，让员工每天不的时间段发圈，但最终失败了，员工执行能力不强，也没有相关的奖励机制和惩罚机制。
后面再做类似活动，可以先朋友圈铺内容，再一对一私聊建立关系，然后做社群拉用户入群，利用社群发红包促活转化。
03、留存与转化
主持人（大雪&佳佳）
新店开业能做到360万的营收，你是如何跑通留存和转化的流程？
王老师
开业前先做用户分层
比如诊所拔过牙的用户会有种植牙的需求。分层维度为：植牙需求，待跟进；
用户拔牙后拍过片子，我们会给出种植治疗方案，跟进后续成交和未成交的用户。分层维度为：已拔牙，已植牙和已拔牙，未植牙待跟进；
有在其他诊所咨询过，再来诊所。分层维度为：已了解竞品，待跟进。
按照不同的用户需求层级来管理，跟进推送解决方案。
用户分层后，还需要针对用户画像定制不同礼品，比如妈妈带小初中生来正畸，我们会给口红作为礼品。对于种植牙齿的老年人，相应的礼品是偏生活家电类等等。
而且口腔行业不但要做线上引流，更重要的是线下承接，因为线上引流看不到钱。
对于新店，用户没有体验，只能先做用户增长，让用户看到声量，没办法马上做转化。
先把池子养起来，等到有用户基础才容易转化。
04、抽奖游戏设计
王老师：
做线下发售和活动时，都要做到可视化。
为什么要可视化？
很多传统商家喜欢做抽奖，砸金蛋这类活动，但这种活动不可视，用户会觉得有猫腻。
我们这次做的抽奖，比较创新和可视化，做了一个大富翁，投骰子，几点走几步，然后获得奖品，所有奖品都在明面上，没有猫腻，全凭运气。
抽奖具体规则：充值五千元获得投骰子机会，大奖是接近上万的双开门冰箱，有些人为了一等奖会充值几万块，甚至离大奖差几步，但为了得到大奖，再去冲5000元。
前面有提到做用户分层，我们所有的礼品都是通过用户分层、用户画像来决定，还会确定数量，根据用户名单，邀请他们参与活动。这可以理解成私域运营的方式中的千人千面、精细化运营。
活动现场提高客单价主要是两块。
第一是储值，1000块的储值玩法是扔飞镖，5000块的玩法是大富翁投骰子1次。
第二是跟上游供应商表明做活动需要大量供货，压低价格，控制成本。
另外对于购买产品客单价3万以上的客户，如果抽奖什么都没中，我们会送他天猫旗舰店上售价3W+，有明星代言的按摩椅，但椅子拿货成本大概在1-2折。
这样能让用户产生占便宜的心理，参与活动中奖机会很高，而且只要参与还能保证拿到礼品，大大提高用户参与活动的动力。
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实战干货，口腔行业私域运营怎么做

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