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如何打动顾客的心，如何用真诚打动顾客( 七 )

小知识


推销人员既要用事实、逻辑来说服客户，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动客户 。 打动客户感情的有效方法是对产品的特点和利益进行形象描述，以增强吸引力 。
幽默，是推销成功的金钥匙，能迅速打开客户的心灵之门，让客户在会心一笑后，对你、对产品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促进交易的迅速达成 。
你在推销产品过程中，仅仅向客户介绍产品的外观形态是不够的，还应该向客户示范怎样使用产品，产品有哪些实际功能和特点 。 在条件允许的情况下，可以让客户亲自做示范，这样要比推销人员单独做示范更能引起客户的兴趣 。
有一位陈先生，曾在一家汽车修理厂工作，同时也是一位极活跃的推销人员，不管新车或旧车，总是自己开着去拜访想买的客户 。
“这部车子，我正要将它送到买主那里，张先生，您也可以顺便看一看如何?我想把它有缺点的地方修理好了再送去，只要你张先生这样有经验的人说一一声‘好’，我就可以更放心了 。 ”一边说着就一边和张先生一起驾驶这辆车子，开了一两公里路，征求客户的意见：“张先生，怎么样?您有没有什么指教?”
“有的!我觉得方向盘好像松了一点 。 ”“好!您真是高明!我也注意到这个部分有问题，还有没有其他意见?”
“引擎很不错，离合器也很好 。 ”
“好!好!您的确是很有经验，佩服!佩服!”
“陈先生，这辆车子要卖多少，我不是想买，问问价钱，我只是打听打听行情 。 ”
“这样的车子，您一定晓得值多少，您出多少钱?”
假定这时生意还是没谈成的话，可以一边试车一边再商量，最后必可做成这笔生意，尤其是推销旧车子，有100％的成功几率 。
告诉客户你将带给他的利益
无论你怎样竭力地劝服你的客户，你都需要让他明白：这是他所必需的 。 这是全部问题的关键之所在 。
说服客户购买的最好的办法，就是使客户意识到购买了你所推销的产品以后，将会得到很大的利益，使客户感到他需要这种产品，并且迫切地需要购买，这是一种冒最小的风险、获取最大利益的活动，因此，推销人员必须致力于谈论利益 。
此外，还必须将购买后的利益具体化、现实化，使其可信也可及 。
“这个电热毯自动控制，不用担心温度过高或偏低，有两个开关分别设置在两边，不用起身就可以从任意一边关启电源；它宽1.5米，长2米，可供双人床铺用；重1.5千克，搬运或存放都很方便；它所用的面料可以水洗，不用多花钱就可以保持褥子干净……”
第一种说法谈的都是电热毯的特点，而忘了谈论它的好处，忽视了推销面谈的中心是客户，而不是产品 。 而第二种介绍方法则是边讲边议，在介绍产品特点的同时提及所带来的各种好处，使客户觉得购买这种电热毯可以获得许多利益，必定乐意购买 。
不同的客户群体对产品的利益需求是不同的，因此推销人员在告诉客户他将获得的利益方面应有所侧重 。
对中低收入阶层来说，他们更在意价格 。 推销人员就要介绍产品，在性能好的同时，能节省客户的金钱 。
对中等收入阶层来说，他们对产品的性能更关注 。 推销人员要强调产品在性能方面的优越性，花同样的钱享受更多的服务，客户一定会满意的 。
对富裕阶层来说，他们更注重产品与身份相符，或是满足他们的一些特殊需要 。 对这类客户要强凋产品的高档和气派，强调产量不高但性能稳定，并且有一些独特的功能 。
徐先生曾讲述过这样一件事：
他打算买一张办公椅，在家具店里看到一贵一贱两张椅子，不知如何挑选 。

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