如何寻找高端客户，中高端客户群体的特点( 二 )
销售如何找有钱客户 人以群分 ， 物以类聚 。 只要你能跟这样的人群中的一个人联系上 ， 并做好服务工作 ， 让他满意 ， 而且是十二分的满意 ， 当然这种满意 ， 不仅仅是你的产品 ， 而是你的为人处事 ， 他会替你做销售的 ， 他会把他所享受到的十二分的满意在他的圈子里炫耀 。 要做到这一点 ， 运气肯定是要有的 ， 比如一个偶然的聚会 ， 你老板肯定是这样的人 ， 但是他的圈子里不一定所有的人都卖200万的别墅 ， 可能有别的行业的 ， 那么别的行业的老板也有自己的圈子 。 这样的过程开始的时候可能很复杂 ， 但也可能很简单 ， 要看你的观念是怎样的 ， 你如何看待自己同这些人的关系 ， 你不仅仅是一个销售员 ， 买200万房子的人在乎的绝不仅仅是钱 ， 你的房子的所有优势你必须烂熟于心 ， 只要其中的一两种优势就可能促成交易 ， 他们在各自的领域里是精英 ， 但在买房子方面的知识一定没有你全面 ， 所以除了做好销售员 ， 服务好客户以外 ， 你还是客户的购房指导专家（你要专业和内行） 。 要让他们有很多东西求教于你 ， 这样就会对你有所依赖 ， 而其他的房地产销售人员如果做不到这一点那么你就出类拔萃了 ， 每次聚会的时候 ， 多发名片 ， 并说 ， 买别墅就找我 。 重复的多了就会有效果 ， 千万记住服务好第一个顾客 ， 不管你用什么方式 ， 不能欺骗 。 因为房子是百年大计 ， 要地久天长的生意 。
怎么能接触到高端客户群体 一、通过仔细观察获得直接的客户信息 。 作为理财经理、大堂经理、柜台人员 ， 在日常接触工作中 ， 要培养这样的一种意识 ， 就是仔细观察所有到你网点的客户 。 并在长期的观察中练就一副火眼金睛 ， 通过外表竟能识别高端客户 。 外表识别有这样几个着眼点 。 1、通过年龄、性别、衣着识别 。 我们想一想就能明白 ， 一个客户大约在30-60岁的黄金消费阶段 ， 相对于尚在学习期或者上升期的客户一定有更多的积累 。 在衣着方面 ， 一个穿着阿玛尼西装的客户 ， 可能要比穿着杉杉西服的客户更有潜质发展成高端客户 。 一个戴眼镜的客户群体更可能更容易接受从数据、理性等若干角度阐述问题 。 2、交通工具 。 我们通过自驾车的车型、是否有司机等几个方面来洞察客户的经济情况 。 3、饰品及携带品 。 饰品我们更主要观察的是他（她）所佩戴的首饰、皮带、手表属于什么品牌 。 携带品最经常辨别客户的多是他所用的皮包、手机、书刊等 ， 基本能够判断这个客户的品味和资产情况 。 因此 ， 在观察客户的同时也对我们客户经理提出更多的要求 ， 比如至少我们对高端用品或者奢侈品一定有个基本的认识 。 当把万宝龙的签字笔掏出的时候 ， 或者把VERTU手机拿出来的时候 ， 至少我们能够识货 。 如果这个时候你不失时机地恭维几句 ， 很有可能你们还能聊出共同的话题 ， 比直接营销要更加的和谐 。 二、通过解答客户咨询来挖掘高端客户 。 另外 ， 通过客户在咨询时 ， 你也可以通过观察客户的言谈举止 ， 表情来判断这个客户的修养程度 ， 也容易判断这个客户的高端程度 。 一个谈吐得体 ， 举止优雅的客户 ， 退一步想 ， 即使不是高端客户 ， 我们也是愿意和这样的人打交道的 。 三、通过银行内的客户关系管理系统挖掘 目前各商业银行都已推出或者准备推出基于数据的客户关系管理系统 ， 这些系统或多或少的综合了大量的相关数据 ， 这些数据对挖掘客户有非常直观的作用 。 我们以建设银行的OCRM系统为例 ， 阐述那些项目对于锁定目标客户有重要的意义 。 1、“中间业务收入栏” 。 该栏很清晰的把贡献的中间义务情况显示出来 ， 尤其对我们开展网上银行等相关业务有很大的帮助 。 2、“累计消费额” 。 该栏的数据最利于我们开展信用卡业务 。 3、“外汇栏”让我们更有效的挖掘外汇理财宝、汇得盈等外汇理财产品 。 4、“投资总额栏”让我们可以想到投资理财产品 。 5、短信通等业务也可以让我们开展与之相关联的业务 。 综上所述 ， 我们一定开展多种手段来挖掘高端客户 ， 识别高端客户 。 在挖掘的时候可能会遇到各种各样的困难 ， 但此时 ， 我们多想一想他们给我们贡献的收入 ， 心里自然平添了乐趣 。
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